第2部分 (第1/4頁)

向前提示您：看後求收藏（筆趣閣小說www.biqugexsw.tw），接著再看更方便。

這讓我想起一則故事。一個女兒對父親抱怨她的生活，抱怨事事都那麼艱難，她不知該如何應對生活。她已厭倦抗爭和奮鬥，好像一個問題剛解決，新的問題就又出現了。身為廚師的父親把她帶進廚房，先往三口鍋裡倒入一些水，然後放在旺火上燒。不久鍋裡的水燒開了，他往一口鍋裡放些胡蘿蔔，第二口鍋裡放只雞蛋，最後一口鍋裡放入碾成粉末狀的咖啡豆。他將它們浸入開水中煮，一句話也沒有說。女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著，納悶父親在做什麼。大約20分鐘後，父親關了火，把胡蘿蔔撈出來放入一個碗中，把雞蛋撈出來放入另一個碗中，然後把咖啡舀到一個杯子裡，轉過身問女兒：“親愛的，你看見什麼了？”“胡蘿蔔、雞蛋、咖啡，”她回答。他讓她靠近些並讓她用手摸摸胡蘿蔔，她摸了摸，注意到它們變軟了。父親又讓女兒拿一隻雞蛋並打破它，將殼剝掉後，她看到的是隻煮熟的雞蛋。最後，他讓她喝了咖啡。品嚐到香濃的咖啡，女兒笑了，她怯生生地問道：“父親，這意味著什麼？”父親說，這三樣東西面臨同樣的環境——煮沸的開水，但其反應各不相同。胡蘿蔔入鍋之前是強壯的，結實的，毫不示弱，但進入開水之後，它變軟了，變弱了；雞蛋原來是易碎的，薄薄的外殼保護著液體的內臟，但是經開水一煮，它的內臟變硬了；粉狀咖啡豆則很獨特，進入開水之後，它們倒改變了水。“哪個是你呢？”他問女兒，“當逆境找上門來時，你該如何反應？你是胡蘿蔔、雞蛋，還是咖啡豆？”

醫藥代表是咖啡豆嗎？豆子改變了給它帶來痛苦的開水，並在達到高溫時讓它散發出最佳的香味。水最燙時，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你也會在情況最糟糕時，變得更有出息，讓你的環境變得更好。

第一章　反商業賄賂與醫藥代表的命運　重新認識“我是誰”

當別人質疑我們的存在時，我們很自然地就會檢討自己的角色價值——醫藥代表是幹什麼的？如果說周圍的人把醫藥代表看成是“賣藥的”還可以理解的話，醫藥代表把自己也當成“賣藥的”就不應該了。很多人會說：難道不是嗎？你賣出的藥越多，業績就越好，報酬也就越多，這不是事實嗎？衡量醫藥代表的業績也基本上是以達成銷售指標為前提，當然也順便“象徵性”地考核一下行為指標，你清楚的，那還不是做做姿態？畢竟銷售才是最真實的。

醫藥代表到底是不是在賣藥？醫藥代表是不是商人？明確的回答是，醫藥代表不是賣藥的！但是醫藥代表確實是商人。

賣藥的，根據商法，屬於固有商，也就是買賣商；而醫藥代表為醫生提供藥學服務，為藥師提供醫學服務，宣講醫藥學知識，宣講產品知識與產品所在領域的醫藥學，屬於資訊諮詢；醫藥代表經常主辦醫藥學學術研討會，並贊助各種型別的學術研討會與科學研究，這屬於宣傳活動。資訊諮詢和宣傳活動是屬於牽連商——非固有商中的一種，非固有商有三種——輔助商、協作商和牽連商。輔助商是指間接以媒介貨物交易為目的的營業活動，如貨物運送、倉儲、居間、代理、行紀、包裝等；協作商是指為固有商和輔助商提供商業條件的營業活動，如融資、信託、承攬、運送、製造、加工、出版、印刷等活動；牽連商是指與輔助商或協作商有牽連關係的營業活動，如廣告宣傳、人身與財產保險、旅館營業、飯店酒樓、戲院舞廳、旅遊服務、娛樂營業、資訊諮詢等，此種商事營業與固有商的聯絡也最為間接。

有人說，就算你現在為醫藥代表明確了身份，我們知道絕大部分醫藥代表行為是正當的，也知道他們並不採取以盈利為目的而進行直接媒介財貨交易行為，是非固有商。可是在實際情況中，他們到底在幹什麼？他們的工作體現了哪些價值？

如果問到醫藥代表的價值，幾乎每個醫藥代表都會說：傳遞醫藥產品資訊是醫藥代表的首要職責。可是談起產品知識在日常工作中的重要性，很多醫藥代表又顯得很無奈：“按理說產品知識確實非常重要，可是使用的機會並不是很多。”那些產品知識並不突出，卻能做出很好業績的醫藥代表也從另一個方面反證了這種無奈。這種無奈如果反映在日常工作上，就成了做關係、做交易。

但是，醫藥代表的行為方式，以及行為背後的理念是存在差異的，這也是導致不同的醫藥代表職業發展速度不同的一個主要原因。他們有的簡單直接，有的靈活多樣，這取決於各個公司的文化以及醫藥代表的自我角色認定。我總是相信那些行為方式選擇面寬的代表，面對挑戰會從容一些，成功的機會要大一些；那些做法單一的醫藥

《做自己的教練 醫藥代表的五把利劍》 第2部分（第1/4頁），本章未完，點選下一頁繼續閱讀。