第4部分 (第1/4頁)

向前提示您：看後求收藏（筆趣閣小說www.biqugexsw.tw），接著再看更方便。

“沒有，哪有可能和他約好啊，脾氣那麼怪。要不是他的病人量多，才懶得理他！”

“那麼，今天你一定有一些要達成的目標啦？”

“你是經理，面子大，或許今天能打破堅冰吧。”

“依你看，他的什麼樣的訊號就算是打破堅冰了呢？”

見他沒有反應，我繼續問：“如果有什麼能夠吸引他的注意，有目光交流，甚至能問一些問題，是不是可以說堅冰已經打破？”

他點頭表示同意。

我說：“什麼能吸引他的注意力呢？”

代表：“不知道，如果我知道早就用了。”

“解鈴還須繫鈴人，為什麼不直接問問他呢？”我問。

代表：“你是說直接問醫生，什麼能引起他的注意……從來沒這樣想過，不過可以試試。”

我：“怎麼問呢？”

代表：“怪怪的，不好問。”

我：“為什麼不直接問出你的困難？比如‘醫生，我嘗試了很久都沒有成功，能不能請教一下您，我應該怎麼樣做才能有效地告訴你關於我們產品的最關鍵的資訊呢？’”

不難想象這次拜訪，這位同事終於如願以償。自始至終，這位醫生都在積極地和他交談，最後還客氣地送我們到辦公室門口。這是一次成功的拜訪，因為這位同事達到了他既定的目標——打破堅冰，和客戶開展良性互動。

第二章　立場——醫藥代表第一劍　客戶為什麼會幫我？

我們中國人講“情理”，就是做事要合情，也要合理。問題是情、理有先後，是先講情，還是先講理？對於重要的關係，初次見面時，有見面禮之說，這是先講情的例子。但是，“天下沒有免費的午餐”或者“沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”的說法又是對“無事獻殷勤”者的警醒。

見面就讚美客戶的頭髮、衣著、氣質或者如何如何成功，已經引不起客戶的注意，相反，他們會反問“你有什麼事”。從這個方面來看，還是“理”先於“情”。每個客戶都有自己獨特的驅動裝置，只有找到客戶真正的熱鍵，按下去才會有效，這是為什麼需要了解目標客戶的原因。但是，作為一組目標人群——醫生，他們也有共同的驅動因素。能夠驅使醫生幫助醫藥代表的因素大體有四種，醫藥代表也可因此展示給目標人群：

（1）產品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性。

（2）非產品好處：臨床研究的機會，相關醫學資訊的更新，學術交流的機會，以及其他社交活動等。

（3）價格利益。

（4）其他心理上、時間上的利益：用更少的時間更全面地瞭解新產品，減少顧慮和擔心，更有利於醫患溝通等。

“情”是為“理”服務的，建立順暢的客戶關係（情）的目的之一就是能夠建立一個融洽的溝通氛圍（理）。平時在與銷售人溝通的時候，往往發現他們與客戶的關係“很好”，客戶也有很大的“潛力”，但是銷售業績不理想，又不知如何“提要求”，這時“關係”反而成了障礙。究其原因，是客戶對使用產品的“理”的瞭解不足所致。

因此，無論你與客戶的關係多麼近，永遠要記得醫生還是醫生，治病救人是他們的天職。不把產品的優缺點說清楚，並得到醫生的認可，任何一個銷售人都難以用“盡力”來開脫自己。

第二章　立場——醫藥代表第一劍　名正，才能言順——設定正確的客戶拜訪目標

設定目標很重要。沒有目標而導致失敗的人，遠遠多過沒有才能而失敗的人。一切都是目標，其餘都是目標的註解。

我們都知道一個成語“南轅北轍”，說的是古代有一個人想去南方，卻不辨方向，駕著馬車駛向了北方。有人告訴他：你走錯路了。他說，沒關係，我有很好的馬，很棒的馬伕，還帶了很多盤纏。殊不知，馬車越好，馬伕越棒，盤纏越多，離自己的目標就越遠。

如果你讀過《愛麗絲夢遊仙境》，你一定還記得這樣一幕：

愛麗絲：請你告訴我，從這兒我該往哪裡走？

柴郡貓：那要看你想去哪裡？

愛麗絲：去哪裡我並不介意……

柴郡貓：那麼，你往哪裡走都無所謂了。

我們不必笑古人的愚蠢，也不必笑愛麗絲的天真，想一想，我們自己在工作和生活中有多少南轅北轍的時候？又有多少次愛麗絲的困境？最近的報道說城市交通的第一殺手是沒有載客的計程車，我相信這和出

《做自己的教練 醫藥代表的五把利劍》 第4部分（第1/4頁），本章未完，點選下一頁繼續閱讀。