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按照周書記和Tim在香港酒會上的約定，亞聯需要儘快給周書記提交一份公司介紹和專案介紹。嚴正發揮自己的才華，把公司情況和專案介紹寫成了一篇精彩的報告，遞交給了周書記，詳細描述了亞聯公司理念和技術的先進性，以及公司未來會給濱海市，乃至中國電子商務市場帶來的好處。如他所預言的那樣，周書記在檔案上批了幾個字“專案不錯，請孟為民副市長及相關局委跟進支援”。孟為民是濱海市主管科技的副市長。

於是這篇被市委書記批示過的檔案就被轉到了濱海市資訊產業局、科技局、濱海市發展和改革委員會和火炬園，也就是亞聯遞交了扶植基金申請的幾個機構。同時，這份檔案上已經加入了孟市長的批示“請各主管領導支援”。於是各個部門的主管局長、副局長都記住了亞聯的名字。

第七章　太陽照常升起（15）

當　Ricky看到這份被市委書記和副市長都批示過的檔案，第一時間把電話打給了嚴正：“嚴正，你可以呀！這麼快就得到周書記的批示了。我怎麼都不知道呢？”

嚴正答道：“Ricky，Tim說他已經和你講過呀！他是上次去香港的時候碰到周書記的，馮董介紹的。再說，這個報告我寫完後給你也看過了呀！”

Ricky：“是呀！我還幫你改了不少呢！只是沒想到你們能夠自己把報告放到了周書記桌上。這回你們可是真的出名了呀！”

嚴正：“哈哈，那還不是你文局的招商引資的功勞。”

“要是別人知道也好呀！”說完，Ricky掛了電話。第一次，Ricky覺得自己對於　Tim這個團隊的價值，已經不像自己想的那麼高了。

有了這樣的批示作為保障，很快，嚴正就收到了來自各個政府相關部門對於亞聯公司申請扶植資金的回覆：

1�　信產局中小企業扶植基金，人民幣　50萬元/年，期限　2年，批准。

2�　信產局企業發展配套基金，即亞聯的企業客戶可以憑藉軟體採購發票到信產局來領取全額費用補償，最高額度每年人民幣　200萬元，期限1年，批准。

3�　科技局先進科技企業發展基金，人民幣80萬元/年，期限2年，批准。

4�　火炬園科技企業扶植基金，人民幣　30萬元，批准。

雖然這些錢都還需要一段時間才能夠給到亞聯，但是這些扶植基金的批准，已經讓亞聯在濱海市的軟體行業鼎鼎有名了。

在產品開發的同時，嚴正利用亞聯贊助的濱海市電子商務專業協會，組織了很多次針對目標市場客戶的市場研討會，講解公司的產品理念。之後，嚴正帶領著張琪等銷售人員跟蹤這些潛在使用者，尋找潛在客戶。

在產品最後正式釋出前，張琪的銷售團隊已經簽訂了將近　50家的企業使用者。對於這個年輕的銷售團隊來說，這是這段時間努力工作最大的鼓勵了。當然，這些客戶第一年所需要付的費用，都是可以到信產局領取全額補償的。

在進行直接銷售的同時，嚴正開始組建渠道銷售隊伍。他招聘了專門做渠道管理的員工，制訂了渠道管理的政策和發展代理商的辦法。對於做軟體渠道管理出身的嚴正來說，這些都是輕車熟路了。按照嚴正的銷售計劃，正式產品釋出後，前幾批的客戶應當是由張琪團隊直接銷售的使用者，而接下來未來的銷售，則應該是由代理商帶來的客戶。亞聯需要的是渠道銷售，而不是直接銷售的模式。

對於代理商的政策，嚴正和　Tim曾有過這樣一段爭吵。

Tim很疑惑地問：“嚴正，我們留給代理商的空間太大了，這樣嚴重影響了亞聯的利潤。張琪她們現在不是銷售得不錯嗎？為什麼要增加一個代理商的中間層呢？”

嚴正答道：“Tim，這裡有幾個原因。首先，我們一直都在講Win…Win（雙贏），沒有代理商的成功，我們的成功就沒有基礎。我們目前版本的軟體是針對數量眾多的中小企業市場的，如果光靠我們自己，把整個銷售團隊累死了也不可能賣到一個滿意的數量。別忘了目前的銷售的完成，是有信產局買單這個背景支撐的。其次，為了達到我們預期的上市的目標，我們現在最重要的目標是營業額達到一個數量，而不是利潤，對此我們都已經達成共識。要知道，沒有大規模的銷售渠道，我們不可能在最短的時間內達到一個量的銷售的。第三，我為什麼會給代理商留出一定的利潤？渠道管理的中心思想就是：水至清則無魚。沒有利益，哪有人會幫我們去賣東西？不讓

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