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優秀的業務人員長久以來就把視覺輔助材料做為激起準顧客購買興趣的一種方法。如果善加運用，你將會獲得如下的好處：

１．　提高銷售訪問的“生產力”

因為它能幫你在短時間內做出更有系統、更完整、更生動活潑的推銷說明。

２．　取代產品

有些產品的體積太大，不能拿到準顧客那裡，此時，運用視聽器材、模型就可以解決這個問題。

３．　可在商展或其他展覽場合使用

在商展或其他展覽場合使用視覺輔助材料進行推銷，可以增強產品的說服力，並使顧客對產品產生興趣。

你要比別人更具競爭力嗎？最後再提供兩個建議供大家參考，第一個建議，是在推銷會談中，必須保護好你的視覺輔助材料，使用新的、乾淨的材料。如果你的“生財裝置”破舊不堪、壞了、刮破了，準顧客會怎麼想？如果你連自己的東西都保管不好，說明你對你提供的產品或服務也漫不經心。

另一個建議，就是你對自己所銷售的產品具備十足專業的瞭解和滿腔的熱忱，才可以對顧客做出最好的陳述和說明。

第４章　接近力——成功的接觸技巧（1）

及商品說明

要做個受人歡迎的業務人員，首要條件就是見面時給人留下最完美的第一印象。

銷售要成功，業務人員需要百分之百了解產品的知識，但是，“瞭解人性”比了解產品還重要，它才是整個銷售的關鍵。

如何做好“瞭解人性”，進而掌握人心呢？最簡單的方法莫過於先使準顧客對你有高度的“信任感”。你的言談必須深深吸引他，特別是在和準顧客第一次接觸的時候。

專家說：“初見面的幾分鐘，可以說是發現對方心理狀態，瞭解對方和判斷對方性格的重要時刻。”初見面時，心理戰術的運用，往往會成就許多意想不到的成交機會，因此和準顧客見面時，絕不能掉以輕心。

縱然你能找到一位非常好的顧客，他的購買慾望很強，而且很富有，但除非你擁有一套妥善的接近方法，不然的話，你還是很難讓對方掏出鈔票買下你的產品。所以，你要先約好見面的時間，突破秘書等守門人的關卡，然後才能在顧客面前展現你的推銷能力。有時雖然你得到了見面的機會，也可能因為禮節不夠周到，或者沒有找對準顧客感興趣的話題，就被人攆出來了。

有人請教金氏世界記錄上連續１１年位居汽車、卡車的零售冠軍喬？吉拉德（Ｊｏｅ　Ｇｉｒａｒｄ）“他的銷售手法和其他銷售人員有什麼不同”，“我並沒有什麼獨門秘訣，”喬微笑著說，“我只是銷售全世界最好的產品而已。我打的是喬？吉拉德的招牌。從顧客走進門的那一刻，我就把自己百分之百推銷給他們，我讓他們都想和我做生意，就這麼簡單！”

要做個受人歡迎的業務人員，首要條件就是見面時給人留下最完美的第一印象。

本章將教你１６種有效接近的技巧，並且指導你如何破除顧客的警戒心，做好商談以前的熱身活動，提高顧客的注意力。

◎良好的接近是成功的開始

美國保險界的銷售高手卡爾？巴哈　Ｋｙｌｅ　Ｇ．Ｂａｃｈ　曾說過：“和顧客見面的第一刻是最重要的時刻。在這時，你給予準顧客的印象，將是準顧客準備給誰做生意的決定性因素。”

俗話說得好：“好的開始是成功的一半”。

與準顧客接近是面談的前奏，所以從銷售的角度來看，“成功的接近，便已使你掌握住百分之七十五的成交率。”

“接近”的英文是“ａｐｐｒｏａｃｈ”，有“接觸”和“交涉”的意思。在銷售過程中，它是業務人員和準顧客見面、進入商談階段的必經步驟，是促使推銷訪問有一個良好開始、步上坦途的一個跳板。

當業務人員第一次在準顧客面前出現的時候，由於雙方先前互不認識，準顧客自然會立即產生不安、警戒和抗拒的心理。

業務人員的首要任務，就是利用極短時間把自己“不速之客”的立場轉化為誠心幫助對方解決問題的友好立場。所以，必須親切、積極地與對方溝通。然而，要使原本抗拒心強烈的陌生顧客敞開心扉，一定得先找出彼此情感上的“共鳴點”，如此一來雙方的“心”才能相互吸引。

但是，讓顧客敞開心扉並不容易。因為，一個人是否願意摒除防衛，與人誠心溝通，完全在於主觀意識“肯”與“不肯”，這是其他人所不能左右的。業務人員所能做

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