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４．　訴求的主題強調顧客的利益

在正式商談時，你要將商品服務讓準顧客能獲得什麼利益特別強調出來。就算準顧客非常欣賞你，如果他本身不能獲得利益，他是不會花錢買東西的。顧客最關心的六大利益，分別是：

（１）安全　Ｓａｆｅｔｙ　。

（２）效益（Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ）。

（３）外觀（Ａｐｐｅａｒａｎｃｅ）。

（４）方便（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）。

（５）經濟（Ｅｃｏｎｏｍｙ）。

（６）耐久（Ｄｕｒａｔｉｏｎ）。

５．　指出缺點，反而增強說服力

推銷商品時，不要一直強調“我們的產品十全十美”，當準顧客具有相當程度的商品知識時，業務人員坦然指出商品的缺點，反而容易獲得對方的認同。

６．　不要說競爭對手的壞話，但“比較”無妨

在顧客面前講競爭對手的壞話，不足為取。不過，利用客觀、權威的資料進行比較來凸顯自己的商品，則是最有效的說服手法。

有位銷售高手提醒業務新手說：“如果你在和準顧客見面那刻起，就沒能掌握好，那麼你的銷售物件就佔了上風，而屆時你再想從他手中奪回主導權，那可就難了。”不錯！一旦局面被準顧客所控制，你就得仰攻苦戰了。在銷售說明階段，你越快掌握住對方，情勢就越對你越有利，你一定要運用以上的技巧取得主導權，才不會居於劣勢。

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第５章　說服力——贏取顧客同意的商談技巧（1）

銷售並非施加壓力或勉強說服，也非攻擊就能成交，它必須依靠業務人員的“說服力”，才可能成交生意。

有位銷售訓練專家提出了一個銷售能力提升３倍的公式：

其中提升推銷能力的第三個要素是“說服能力”，這是你將自己的熱誠、信心和專業轉移給別人，得到他們信賴的一種技巧。

說服顧客並不難，只要能讓你的準顧客說出他們的需求或問題，然後遵循暗示、誘導的原則進行說服，就可以讓顧客點頭說：“我相信這產品和你所說的一樣好！”

“會問”是說服致勝的關鍵。對顧客要不恥下問，哪怕是一問再問，也要把他們的需求和問題找出來，這樣，你才能知道顧客要的是什麼，要怎樣作最有利的說服。

此外，在整個商談說服的過程中，你必須要注意自己的聲調、語氣。說話的語氣必須使人如沐春風，經常保持微笑。絕對不要忘了“微笑”是說服技巧中的必修學分。保持微笑，可以表現出自己的誠意和善意。

還有，不要忘了說服的基本要領：話多不如話少，話少不如話好，話好不如話巧。

能夠做到以上的要求，你的“說服力”就達到爐火純青的境界了。

本章將介紹說服顧客的１２種暗示的技巧，然後透過高明的“誘導”、“詢問”、“交談”的技巧，主動向準顧客提出促成交易的請求，搶先成交。

◎語言要有說服力

當今社會，市場競爭激烈，突然之間，原本沉寂一時的房地產生意又開始熱絡起來了。市場上有關房地產的廣告隨處可見，看房買房的人也多了起來，面對這種房市回春的情況，每一家房地產公司的業務人員，莫不使出混身解數，勸誘準顧客以達成交易。但是，由於房地產是永久資產，顧客必然會分外謹慎選擇，於是業務人員的解釋、說明與說服技巧，就成了生意成功與否的決定要素。下面以一個具體的事例進行說明。

林君想購買一棟房子，剛開始，某個房地產公司的業務人員介紹他看了很多房子，但是，就是沒有中意的。主要原因是這位業務人員不善於推銷。第二天，另一家房地產公司的業務人員陪他看了一處地方，他認為房子很不錯，只是和前一天看的房子一樣，有著同樣的問題。於是他又提出一些昨天也曾向另一位業務人員請教過的相同問題。出乎意料的，這位業務人員回答得相當巧妙。

“不錯！這棟房子不在鬧區，但是，您看看，這兒依山傍水的，風景不是很棒嗎？在今天這種寸土寸金的社會里，要想找個沒有車馬喧囂的環境還真困難呢

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