第16部分 (第1/4頁)

雨霖鈴提示您：看後求收藏（筆趣閣小說www.biqugexsw.tw），接著再看更方便。

我�模��竊�繁舊砭褪竊謖�＜鄹襠隙鍆庠�透�愕模��悄悴瘓醯夢頤塹牟�肥欠淺Ｓ�

實戰情景58：人家贈品比你多多了，而且折扣也大

錯誤應對

贈品多沒用的，關鍵是看什麼贈品

最後還不是你們顧客買單

那你就去那一家買好了

我們都是實實在在的折扣

問題分析

〃贈品多沒用的，關鍵是看什麼贈品〃有點感覺好像說我們的好，競爭對手的不好，有點可以詆譭競爭對手的意思；

〃最後還不是你們顧客買單〃意思感覺好像有點貶低客戶智商，意思就是說你傻啊，人家這麼騙你這個傻子啊；

〃那你就去買那一家好了〃那是非常尊重人的說法，但是很多時候大家不會這麼說，但是可以從我們的語氣中可以感覺出這個意思；

〃我們都是實實在在的折扣〃在刻意貶低對手，人家怎麼不實在了呢？而且你又怎麼實在呢？感覺說得有點虛啊。

銷售策略以及具體話術

首先，其實對待這類顧客說辭的時候，首先千萬不要因此就可以的詆譭貶低對手，因為你在貶低對手的同時也在降低你的人格，顧客因此對你的可信度也會降到最低。

接著，你要認同客戶的感受，你應該說：〃是的，我理解你為什麼會這麼想，因為就算我乍一看也會覺得好像他們的更合算。〃或者說：〃你的問題提的非常好的，關於這個問題……〃

最後，千萬不要在贈品與折扣上與顧客過分較真，你應該轉到說我們的產品上。你應該說：〃同時，其實贈品多少隻是一個方面，我相信你瞭解過我們的產品後，絕對不會覺得我們產品就不值那麼多，下面我介紹一下我們的產品……〃

實戰情景59：我多叫幾個人一起買，你是不是可以折扣大一點啊

錯誤應對

沒辦法，公司規定，再多人也買也是這個價錢

那當然，我一定給你更大優惠

好說，好說，價格好說的

問題分析

〃沒辦法，公司規定，再多人也買也是這個價錢〃這種回答方式過於死腦筋，儘管是在趕顧客，而且顧客擺明了有顧客資源，這樣生硬的回答會傷害顧客的積極性；

〃那當然，我一定給你更大優惠〃或者〃好說，好說，價格好說的〃這是很大眾化的一種回答，但是這樣回答容易過高提高顧客的心理期望，導致後面談判過程的不暢；

實戰案例

××櫥櫃某城市的牛總是非常優秀的經銷商，短短几年就使該櫥櫃成為了當地老大，月均銷售保持在40套以上，那麼他是怎麼做的呢？當顧客提出說：〃如果我多叫幾個人一起買，是不是可以折扣大一點呢？〃他們就會回答說：〃謝謝你對××櫥櫃的厚愛，你願意為我們推薦，我們非常感謝。原則上我們是不打折的，但是我們現在推出了一個小區團購價政策，如果你能在×月×日之前在××小區拉到10個顧客，我們可以考慮給你9折！而且如果數量比較多，那麼我們可以考慮給你申請樣板房政策，一般是打七折〃於是顧客一般回去拼命拉顧客，我就問牛總：〃我說萬一到時顧客跑掉怎麼辦？〃他說：〃一般不會，第一他已經很認可我們方太的櫥櫃，第二有利益誘惑，所以一般不會走掉。〃過了幾天，顧客過來說：〃我只拉了5個，可不可以打折？〃牛總就會說：〃一般是不可以的，但是因為你是我們重要顧客，又給我們拉了很多客戶，我們老闆決定還是給你團購價的優惠政策，希望你繼續支援我們。但是你可千萬不要告訴別人啊^_^〃於是客戶感覺特別有成就感。

案例啟示

這個案例最大的啟示就是如果客戶這麼說的時候，他首先對客戶的舉動表示認可與感謝，這也是尊重客戶的表現，也保持了客戶的積極性。另外最大的收穫在於他也做出了讓步，但是是有條件的、有原則的讓步，這樣也可避免給顧客過大的心理預期。

銷售策略以及應對話術

對待這樣的客戶首先千萬要保持客戶的積極性，這種客戶一般人脈廣，喜歡做推薦，那麼對於這樣的客戶要表示感謝，表示對其的尊重，維持他的積極性。比如你可以說：〃謝謝您對我們××的厚愛，您願意為我們推薦，我們非常感謝！〃

接著，你可以說：〃原則上我們是不打折的，但是我們最近正在搞活動/我們最近推出了一個團購政策，所以……〃這裡切記一定要提出條件，並且明確這

《建材家居就該這樣賣》 第16部分（第1/4頁），本章未完，點選下一頁繼續閱讀。