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所謂心理上的不安全感是指，比如顧客無法看清店內情況從而產生一種不安全感、銷售員向店外窺視產生的不舒適感、沒有自己喜歡產品、店內氣氛不適合自己、沒有標價格從而產生對價格的擔心、店內沒有幾個顧客從而認為這家店生意不好等。顧客內心總是希望能追隨大眾找到一家產品好、服務好、價格便宜的店，如果你的店讓他產生心理上的不舒適感，那麼毫無疑問他會選擇離開。

此外你的店是否有足夠的亮點吸引客戶，從而從幾百家店中脫穎而出，也是你吸引客戶很重要的一個方面。正如一個醜女穿著比基尼站在最繁華的十字路口，肯定會吸引顧客無數，那麼你的招牌、入口、裝修顏色和檔次、音樂、貨架擺放方式、終端生動化（比如打折、宣傳海報、醒目的活動資訊告知）、亮點產品門口陳列（打折、特色的）、店長推薦等都會吸引客戶進來

此外銷售人員所展現的精神和活力，你的微笑、著裝、站立位置、問候、你對產品的介紹等都是吸引客戶進店的因素。

總之因素是很多的，做零售就是做細節，我們應該養成注意細節的習慣，不斷調整自身的店面，從而達到最好。

實戰答疑78：山東濰坊某櫥櫃的的導購人員小李問：〃陸老師，我覺得我對待客戶很熱情，客戶為什麼還是覺得好像很不舒服走掉了呢？

回答：

小李！你好

其實在與人的交往當中，最重要是一種距離，尤其是面對初次見面的客戶。其實我們假設一下我們現在就是這個客戶，當我們進入一家店的時候，其實我們某種程度上立場是與賣主對立的，因為我買東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多少是帶著一種防範心理進來的。那麼在接待客戶過程中我們應該注意一些什麼東西呢？以我多年的經驗，我這裡可以跟大家分享幾點：

其實對於初次見面的客戶我們主要做到兩個字即可，那就是禮貌，不需要你過分熱情，也不需要過分冷淡。什麼叫過分熱情呢？比如我舉個例子，一次我去某服裝店買衣服，剛進去，就有三個阿姨圍了上來，正好把我圍在中間，然後給我非常熱情的推薦這個，推薦那個，我非常有禮貌的說：〃我先自己看看，待會有需要我在喊你！〃誰知道三個阿姨並沒有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了，最後我實在受不了了，只好找個機會遛掉了，為什麼？因為她們的熱情侵犯了我個人心理上的舒適感。

還有的時候我們的銷售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見一銷售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問我諸如：〃價在哪裡啊？〃、〃父母還好吧？〃、〃有弟弟妹妹吧？〃、〃有女朋友伐？〃等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問這麼隱私的問題難免讓人不舒服。

還有比如有時在還不熟悉時肢體上過分接觸也會讓人不舒服，我曾經見過一個非常熱情從銷售人員，一次去他們店裡買瓷磚，可能為了顯示其他多麼喜歡我在乎我這個顧客，他不斷的一會拍拍我的肩膀，一會碰碰我的手臂，一會又稱我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時候，肢體的語言是要慎用。什麼時候該用肢體預言增進彼此的感情有機會我會跟大家再交流。

相對於熱情，有時冷淡更讓人不舒服。其實這個在我多年的培訓調研過程中屢見不鮮了，我經常會碰到店裡人員愛理不理的情況，有時我懷疑說：〃是不是他們已經修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了？〃但是一想又覺得不太可能，為啥？因為我見過的優秀的銷售人員不止100人，好像都不像他們那樣對待我。所以客戶有時非常敏感的，如果你的預言、語氣、神態、動作流露出過分的冷淡，顧客會在第一時間感受到。那麼他會覺得自己受到了一種輕視。沒有人願意受到輕視是嗎？所以他的抵抗方式就是不買你的東西，對嗎？

那麼怎麼才算比較到位的接待呢？我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過來，那麼你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什麼要

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