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◇打造永不沉沒的諾亞方舟

格魯佈下一步需要做的就是重樹美國運通的商業形象，用經濟學家的話說叫“使用者體驗”。迪斯尼和麥當勞正是憑藉這種策略才能在行業競爭中無往而不勝。在美國人心目中，迪斯尼樂園，並不只是一座大型娛樂場，它還代表一種趣味無窮的生活體驗。同樣，麥當勞也不僅是一家簡單的快餐店，來進餐的每位顧客都知道那塊“金黃色的拱門”定能讓他們一飽口福，如果你問一位麥當勞餐廳經理：你們為顧客提供的是什麼？他會一字不漏地告訴你：“是方便快捷的以家庭消費為導向的快餐享受。”對同樣的問題可口可樂的經理會說：“我們能讓顧客體會到一分鐘的放鬆。”

格魯布清楚地知道，使用者希望從美國運通得到的是信貸安全和特權享受。一旦你購買了美國運通卡，無論你身處世界的任何一個角落，你的權益都將得到保證。多年來，正是這種承諾使美國運通的信用卡和旅行支票業務經久不衰。無論是在國內還是國外，每個使用者都能體會到運通公司周到、體貼的關懷。據統計，70％的使用者在選擇信用卡時認為服務質量同價格一樣重要。運通使用者希望在他們掏出美國運通卡的一剎那就能立即引起飯店接待員的注意。意思是：站在你面前的不是一般人物。格魯布已竭力使運通的白金卡使用者在掏取他們的信用卡之後，立即能得到最熱情的服務。

格魯布已使更多的商家安裝了美國運通卡的收款機，除了四星級賓館和各大旅遊勝地外，現在的運通卡使用者已能使用手中的信用卡在郵局寄信，在ShopRite超市買雞蛋，在Kmart服裝店買襪子，在Blockbuster影院看電影，或是在Starbucks咖啡屋品咖啡。

在重塑美國運通傳統品質時，格魯布仍不忘在低檔信用卡市場拓展業務。伯克利大學的營銷學教授大衛·阿克在他即將出版的《塑造超級品牌》書中寫到：“當你把注意力轉入低檔市場時，你可能會失去你已經得到的東西，最終你也許會一無所有。”亞特蘭大信用卡顧問布魯斯·伯瑞坦也說：“當你一心追逐低檔市場的利益時，你能維護高檔信用卡的尊貴品質嗎？”對此，格魯布的答案是“Yes”。

格魯布已計劃用新出品的Optima信用卡與萬事達和Visa在低檔信用卡市場一爭高下。與Visa和萬事達使用者一樣，Optima使用者也必須每月平衡一次收支，同時要付清利息。

從市場營銷的角度來看，Optima只是一個附屬商標。雖然在它的表面也印有美國運通的顯赫標誌，它與其他運通卡有著本質的不同。這也是為什麼Optima採用的是藍色而不是通常的綠色。阿克說：“採用附屬商標的營銷手段既能讓大眾接受，又能保證主打品牌的特殊地位不受損失。關鍵是兩種信用卡要有顯著的區別特徵。”如果格林卡、黃金卡和白金卡使用者感到Optima有損他們臉面的話，他們就會做另外的選擇。反之，在這個信仰人性平等的時代，一個帶濃厚貴族氣息的品牌是不會為大眾所接受的。

格魯布知道自己的美國運通隨時可能被排山倒海的洶湧浪頭淹沒。他現在唯有背水一戰，努力把美國運通打造成永不沉沒的諾亞方舟。1994年美國運通在繼Optima之後，又隆重推出了新款信用卡OptimaTrueCrace。這種信用卡的誘人之處在於它的利率時鐘在使用者首次購物25天后才開始啟動。OptimaTrueCrace一經推出立即吸引了140萬使用者。格魯布說這一數字比他預計的要高兩倍。為了營造聲勢，格魯爾特地出資4000萬美元，請著名的雜誌封面模特馬爾薩·斯蒂沃倫為OptimaTrueCrace作了誘人的宣傳廣告。

1995年夏天，格魯布策劃與得爾塔航空公司聯合推出一種新款的Optima信用卡。得爾塔是美國唯一一家沒有發行自己信用卡的大型航空公司。《信用卡新聞》的主編勒蒂斯·阿布魯斯卡說，取得得爾塔公司信用卡的發行權將使美國運通聲威大振。因為與此同時，包括商業銀行和Wachovia等13家金融巨頭也在為爭取這項發行權而競相向得爾塔暗送秋波。

今天的美國運通已建立了種類齊全的信用卡服務網路，其產品包括打折卡、低利卡、免費卡，甚至還有一種以學生為服務物件的信用卡。這種製作精美的塑膠保值卡，面值從25美元到100美元不等。學生們可以用它在校園裡給家裡打電話，在咖啡館進餐，在書店買書，甚至能在宿舍洗衣房裡洗衣物。同這種保值信用卡一樣，美國運通的旅行支票也能預支保值

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