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第1部分營銷活動中潛伏的規則

第1章如何利用市場先導策略

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做營銷策略就是做市場策略

市場策略首先要考慮的問題

不要以為產品好就可以忽視市場

市場策略不應該回避的問題

沒有市場時什麼策略也沒用

第１節做營銷策略就是做市場策略

為什麼說做營銷策略就是做市場策略？因為我們所做的營銷都是市場營銷。

所謂市場營銷，就是面對有潛在需求的消費者，企業拿著產品去做這些消費者的啟發需求和滿足需求的思想工作。

那麼我們做的策略是什麼呢？就是市場營銷的策略。也就是說，是做整個消費群體的思想過程的啟發和滿足的營銷策略，而不是做企業本身的策略。是根據市場的發展需要、發展現狀和時代的需求，瞭解消費者當時當地的一種需求方式和需求的思想狀態，做的一種策略性的啟發和滿足的形式和行為，這就叫市場策略。

這裡所說的市場策略，並不像有些企業所做的那樣，只根據自己的情況去做市場，而是應該根據自己的實際情況及市場本身的狀況、產品的發展階段等，制定一種策略行為和方法，我們管它叫市場策略。

現在很多人管營銷策略也叫市場策略，因為很多企業，大多時候做的策略都是老闆拍腦門，今天想當行業老大，想當銷售額第一，就想如何如何做，如何在市場上佔到多少，好像有了這些想法就有了目標，然後制定一個方案就行了。他們根本就沒有考慮市場的一些現狀和問題，並且也沒有考慮自己的資源條件是否能夠達到。他們並不是根據這些依據去對應著做一個很好的市場策略。所以說他們的營銷策略並不是真正的市場策略。

我們講營銷策略就是市場策略是要考慮市場情況的，考慮企業和市場的距離有多大、多遠，需要利用什麼資源才能夠達到，這些都是以市場狀況為基點進行考量的。

比如：一位不是很好看的男士看上了一位美麗的女士，他想追求她，那麼，他需要考慮的是她是否願意，而不是自己願意不願意的問題。他要根據她想要的標準去考量自己是否能夠滿足，如果不能，那要考慮利用什麼方式可以讓她考慮自己，這就是營銷策略，同時也是市場策略問題。

第２節市場策略首先要考慮的問題

做市場策略，首先要考慮當時、當地的市場狀況，因為我們前面講過，市場策略是解決一個群體的需求問題。對於企業來說，如果要進入一個市場，比如說要進入北京、上海或者廣東市場，就要具體考慮以下幾種情況。

（１）這些市場的狀態如何。市場的狀態應當由以下幾個方面來決定：

●要考慮產品在這個市場上所處的階段是什麼？

●消費者的需求方式如何？消費者的購買能力如何？

●產品在這個市場中的市場定位如何？產品在市場中的產品概念定位到底應該是什麼？

（２）產品在不同市場上的成熟度是不是一樣。比如說，北京與北京的周邊，與河北或西北地區、西南地區的市場成熟程度是不一樣的。

所謂市場成熟度，就是說消費者是否有消費能力接受這個產品，同時接受這個產品的時間和整個市場接受這個產品的狀態是不是一樣。在成熟度不一樣的情況下，對於這個產品是處於什麼狀態就需要進行考慮。

具體說，需要考慮的內容有以下兩個方面：

●消費者是因為需要這個產品去購買呢，還是因為需求去購買？他們是有選擇性地去購買某一類產品呢？還是說是根據對這個產品的基本功能需求，有目的地去選擇某一個利益呢？比如：在市場裡已經有很多人都已經買了這個產品，那麼，是選擇和這麼多人一樣，有一個產品就行呢，還是選擇一個品牌更好的，或者說選擇一個有個性利益的，更有特點的產品呢？

●這個區域內的其他市場狀況？比如：這個市場中，消費者的需求是一種什麼樣的狀態，是感性的需求方式還是理性的需求方式，購買前的需求方式和購買時的想法是否一致等？

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第2節：第1章　如何利用市場先導策略（2）

（３）在不同的區域中，產品發展的速度不均衡。在中國，很多產品的發展速度過快。一個產品的需求教育在消費

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