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後來，這家電視購物公司做了一些改動：把這三個正在播出的廣告的電話號碼取消閃爍效果，字型放大，放在最顯眼的位置，以利於觀眾更清楚地看到並記住。就這樣，雖然沒有增加後期投入，只是改變一下製作方式，就使呼入量提高了30％，3個月增加了3千萬的淨利潤。

一個廣告如果能達到近1000個呼入量的效果，那麼，增加到1300個呼入量就是很容易的一件事。營銷就是這麼神奇，你要聚焦在點子上，你要想清楚目的是什麼。實際上，營銷人應該想清楚廣告的目的，既然你的目的是讓別人打電話，那你就要讓別人打電話打得越輕鬆越好。這就是直複式營銷需要注意的東西：你不要把重點放在做一些花裡胡哨的東西，要單刀直入，要直奔主題。

這個幾分鐘看似是很簡單的勞動，但卻創造了3千萬的淨利潤。現在他們的很多產品都在使用這種方法。

所以在行動上，你一定要具體化。如果你花很多時間去銷售，但在最後行動這個地方沒有處理好，那你就失去了很多成交的機會！

主動出擊，效果為王

現在你是不是開始慢慢理解銷售流程的重要性了？整個克亞營銷導圖的橫軸，就是把一個陌生的潛在客戶，透過一步一步不斷地為其提供價值，誘導他採取越來越大的行動，直到成交……然後你繼續提供價值，再成交，再追銷，再提供價值，如此週而復始。在這個過程中你不斷地實現銷售，不斷地獲得利潤。

而他則不斷地實現夢想，不斷地接近理想藍圖。所以整個銷售流程的設計，你必須把給予他的獎勵和你要求他採取的行動結合起來。

我所說的營銷，和傳統的營銷有很大的區別。傳統的營銷是把我的名字、我的品牌透過各種手段強行送到你的面前。他並不在乎你怎麼想、怎麼感覺，他只希望透過市場調研，讓你想起他的廣告，讓你對他的品牌感覺更好。但這些都是騙人的。這就是傳統的營銷。

我現在講的營銷，是主動出擊，是儘量把對方的名字抓到我的資料庫裡，這是不同的策略。傳統的營銷，你把自己的名字放在別人面前，但你不知道別人會做什麼，你也不知道下一次能不能成交。但當你把別人的名字拿到你的資料庫裡面時，就可以不停地跟蹤，不停地為他創造價值。你未來的收入幾乎可以保證，並且可以不斷追加。

作為中小企業，你唯一可以採取的營銷方式就是後者，因為你沒有足夠的錢去砸，然後等著別人有一天來購買。

下面我就講一個十分巧妙的銷售流程設計案例，它創造了15分鐘完成43萬銷售額的奇蹟！

趙耀庭案例

克亞營銷的學員趙耀庭想招一個表演英語的班，他原來做英語培訓的價格比較低，3個月800元，每週兩次課，相當於24次課。為了推廣這個課程，他採取的方法，首先是邀請我去東莞演講2小時，如果是在平時，2小時的課程要收2000元。但是這次學員不需要出一分錢，只需要登記即可。老學員每人登記一個名額，除此之外，每個人還能再推薦一位自己最好的朋友，把“魚塘”再擴大一點。場地只能容納1000人，結果登記了3000人。

我演講的內容是高階英語和其他方面的知識。克亞營銷有一套DVD，這個DVD賣1000元。現在參加這次課程的人首先需要交300元的定金來領取一套DVD。因為我要講一些高階的技術，所以報名者必須先看這個DVD來補充相關的基礎知識。這個DVD每個人必須要領，如果不領那麼就沒有資格去參加培訓。

很快，1000多套光碟就分發下去了，學員的主要任務是看這個DVD。看了之後，他們對這個課程的期望值就會增加。

最後，有1000個人去參加培訓，這1000個人都懷著對課程的深切期望，而克亞營銷也沒有辜負他們，現場給大家講了很多新穎而又精彩的內容。在這個課上，趙耀庭趁機介紹了12次課1200元的課程。並且承諾說這12次課，如果學員上完課之後不滿意，可以把1200元退還給學員，學員不必承擔任何風險。如果學員決定上課，領DVD時所交付的定金，就自動轉化成學員的課程定金，剩下的費用上課時再補交就可以了。

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