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勤奮：萬里長征人不歇

小方是北京九龍工貿公司銷售部新來的業務員。這天下午，他終於按合同的規定把給北京聯眾超市的貨發了出去，這是他人生中做成的第一筆買賣。按公司規定，這筆60多萬元的生意，他可以提1萬多元的獎金，因此，他非常興奮，下班之前打電話通知了幾個在北京的大學同班同學，說晚上他做東要慶賀一下。晚上喝完酒之後，他們又找了家歌廳唱歌。為了不影響情緒、不被人打擾，從進歌廳開始，他就把手機關了。

第二天早晨一上班，他的經理就告訴他，昨晚聯眾超市的人在入庫時發現產品有破損，打電話找不著小方，讓小方趕緊去聯眾超市瞭解一下到底是怎麼回事。這時，小方才覺得自己高興得太早了一點。簽完合同發完貨，僅僅是一筆生意的開始，對於推銷員來說這只是萬里長征的第一步。一些推銷員以為發完貨後就沒有自己什麼事，這個單就算完了。貨是發出去了，但還沒有到終端使用者的手中，貨款還沒有完全收回來，商場還有可能隨時退貨，所以，產品上架僅僅是第一步。另外，你有那麼多貨款壓在客戶那裡，還要經常留心他們的經營情況。情況瞬息萬變，你不能不小心，如今商場老闆捲走供貨商的貨款潛逃的事經常發生，你也要防止這一點。

從某種意義上來說，推銷員的工作就像是轉動的陀螺，必須不停地旋轉。推銷員發完貨後，馬上就要做售後工作，因為售後工作也是推銷過程中的一個重要環節；它關係到客戶能否真正長期與你合作的問題，因此，在合同執行、貨款回收、售後跟蹤、市場促銷等方面，不能有絲毫的鬆懈。隨著時間的推移，一名優秀的推銷員應能透過對售後工作的處理，與客戶建立起朋友關係，即把客戶變成夥伴。

許多推銷新人都容易犯這個毛病：生意談妥之後，他們就鬆了一大口氣，而忽視後面應做的工作。如果你只准備做一錘子買賣，這麼做未嘗不可；如果你想要把客戶變成長期的合作伙伴，那就不能在簽了合同後，就像斷了線的風箏一樣不知去向。很多合同都有出貨期限或分批出貨的要求，在這種情況下，推銷員應該與公司的有關部門保持密切聯絡，追蹤發貨情況，以避免雙方在收發貨過程中出現摩擦。如果有一方出現抱怨，就有可能對今後產品的銷售和雙方的長期合作造成負面影響。因此，作為推銷員，無論什麼時候都要對客戶負責到底。

推銷是一個連續的過程——只有起點，沒有終點。如果你認為簽完合同後就萬事大吉了，那麼，當你再次要求客戶進貨時，你所要付出的努力就會比第一次多得多。因此，一名優秀的推銷員在業務成交之後，就會把加強與客戶之間的交流、溝通當作提高自己推銷業績的關鍵。可以說，推銷的最好機會是在與客戶簽訂合同之後。

真正的推銷是從售後服務開始的，也就是說，推銷員要關心自己的客戶，向他們提供良好的服務和最新的資訊。如果你讓客戶滿意你的服務，不僅他自己會再進你的貨，而且有可能會把自己的朋友推薦給你。

推銷員的工作在現代職場上是最容易量化的工作。推銷員要想提高自己的業績，一是要提高工作效率，二是要增加有效工作時間。因此，推銷員必須勤奮工作。既然你選擇了推銷這個職業，那你就應把自己當作正在進行萬里長征的一個戰士。

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勤思：辦法總比問題多

小馬是北京天益儀器公司銷售部的業務員。這天，他約好到北京科進公司介紹本公司的產品。科進公司採購部的幾個人也非常認真地聽了他的介紹和演示。介紹完產品後，對方主動問小馬以多少折扣的價格給他們供貨，於是小馬立刻把報價單遞給對方，對方經理看過之後搖頭說90折太低。沒辦法，小馬又報了一次價。這次他報到70折，之後對方還只是搖頭，什麼都不說。這下，小馬真地不知道該怎麼辦才好了，差點就想問他們到底什麼價才能接受。最後，小馬在尷尬了一陣之後說等科進公司“研究”的結果，便收拾東西告辭了。

像這樣的推銷，客戶不用“研究”，結果就已經出來了。在推銷過程中，小馬這樣的降價行為就像是在喝咖啡——一開始還會覺得味道很香濃，但喝了一會兒後，就會覺得味道開始變淡。如果你老是降價的話，最終，客戶的興趣反而會變得越來越淡。推銷員一定要學會動腦筋，用心去做生意。當你把價格報出去後，如果客戶沒有什麼反應的話，那你就要改變戰術。客戶對你的報價沒反應，並不一定是嫌你的價格高，也可能

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