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四層目標分析是甘長風在銷售過程中自己摸索出來的一套針對工作目標，探索解決問題辦法的工作方法。徐新跟隨甘長風已經幾年了，自然對這套辦法非常熟悉，但是面對這樣一個大的課題要他自己進行分析，還是第一次。

徐新看著甘長風，試探性地說道：“第一層，我們應當看目前的核心目標是什麼，剛才我說了，是渠道下沉，利益再分配，提高市場份額。那麼要想達到目標，對我們而言，主要障礙在於怎麼把張力非拿掉。所以我們第二層應當分析拿掉張力非的障礙在什麼地方。表面看，拿掉張力非是簡單的一個代理商的撤銷，但實際上是整個山東市場利益的再分配，張力非在山東做市場的幾年，各方面利益已經達到一種平衡，拿掉他就意味著這種平衡的破壞，因此我們的障礙不是如何破壞這種平衡，而是後面的平衡如何建立。所以第三層我們就要分析如何才能保證新的平衡建立過程中各個群體之間的利益認同。而要想讓這種利益認同建立，我們要做的第四層就是如何為各個群體找到利益點，並讓他們接受。”

“基本正確，牽一髮則動全身，這也正是山東和浙江的不同。在浙江的時候，原來的渠道完全破壞了，我們就不存在怎麼給各個利益群體找平衡的問題，而在這裡，我們既要讓各地的代理商透過銷售冠星得到利益，同時又要確保張力非以及張力非背後的各位老大們所遭受的利益損失能被他們平穩接受，併為他們建立新的利益點，這樣才能消除阻力，達到我們的目標。這就是所謂渠道平衡之道啊！”甘長風基本肯定了徐新的分析。

“但是我還是有些不能理解。”一邊的肖揚顯然還沒有明白甘長風的意思。

“這樣說吧；我們現在在卸磨殺驢。但是這驢子不好惹，惹急了會和我們拼命，所以我們不僅要把磨卸了，還要保證不但不能殺驢，而且要讓驢子有好去處，不亂咬我們。”。　最好的txt下載網

第五章　牛刀小試（4）

“哈，我明白了，先卸磨！然後再幫驢子再就業。”肖揚豁然開朗。

“可以啊，肖揚，這麼準確的總結，看來跟著甘總就是不一樣啊，進步神速啊，我徐新這回可是心悅誠服了，景仰之情不禁如滔滔江水……”徐新的話很快被肖揚的拳頭打斷了。

甘長風看著這兩個部下在一起調侃，再加上幾天來壓在心頭的難題已然慢慢解開，便也隨著他們輕鬆起來，於是打趣地問：“徐新啊，你在青島一直不和我聯絡，怎麼半夜三更的倒和肖揚通起電話來了？”

肖揚的臉一下子紅了起來，忙說：“甘總，沒有啊。他是給我打電話問我有沒有給他訂賓館，順便說了兩句。”甘長風奇怪地看著肖揚，不知道她為什麼會有這麼大的反應，難道這兩個人真有什麼事情？甘長風也不再追問，繼續說道：“好，徐新難得來濟南，今晚我請你們吃濟南烤肉怎麼樣？”

（4）

8月下旬的濟南已經不那麼熱了，甘長風他們三個人從辦公室裡出來的時候已經是7點多了，傍晚的風已經帶來了絲絲涼爽。甘長風走到一輛掛著京F牌照的奧迪跟前，開啟車門招呼徐新上車，徐新不禁吃了一驚：“甘總，這不會是公司給你配的車吧？”

肖揚早已從另一側上了車坐在副駕駛的位置上對徐新說：“上來再說吧，餓死了。”一邊說，一邊把一個漂亮的卡通手機座放在了駕駛臺上。

甘長風上了車一眼看到了那個俏皮的衝自己笑的卡通，疑惑地問：“你什麼時候搞來的？”

“K95的促銷贈品，我今天從促銷品庫要的。”

“我沒有簽字你怎麼能拿到？”

“甘總啊，上午這事情還是歸齊國君管的！”

“哦，不過這促銷品還不錯，看來總部市場部的小丫頭們應該和你差不多品味，基本屬於小學三年級水平。”甘長風說完，衝著肖揚笑了起來。肖揚則裝作生氣地轉過了身子。

甘長風一邊笑著，一邊發動車子，向花園路開去。徐新還是沒有忘記問車的事情，甘長風邊開車邊回答：“這是李總原來的車，這次他來留給我了，公司給他新配了一部奧迪。”

“乖乖，大區經理配這車在咱們冠星可是頭一遭啊，還是甘總厲害，深受李總重用啊。”

“重用？徐新啊，你知道李總把車給我留下的時候怎麼說的嗎？李總說，配車給我是因為我要經常跑下面的市場，這樣方便些。現在你還覺得給我配車是好事嗎？如果一年跑不了10萬公里恐怕李總會說我工作不努力呢！”

“甘總，青島

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