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事實上，除了透過第三者約定訪問外，一般業務人員都是在上一次的訪問中與對方約妥下次訪問的時間。當然，也可以利用電話、信件、傳真機、電子郵件等方式進行。站在計劃管理訪問活動的立場來看，為了提高效率，“約定訪問”必然越來越重要。如此一來，即使無法親自拜訪，或兩次拜訪的間隔稍長時，也不致於造成雙方聯絡上的中斷。

特別要注意的是，訪問之前務必要研究訪問路線，把同一區域的客戶儘量安排在同一時段拜訪，並做好訪問行程表。這種做法可節省許多往返時間，並增加和顧客面談的時間。。　最好的txt下載網

第２章　策化力——訪問計劃與推銷準備（6）

“貿然訪問”和“約定訪問”兩種方式，業務人員都必須親自登門拜訪，實施面對面的推銷。

除此之外，也可以採取不親自上門的訪問方式，那就是利用電話和信件的“通訊訪問”。

三、通訊訪問

根據使用工具的不同，“通訊訪問”又可細分為兩種方法：一是利用電話進行訪問的“電話訪問”（Ｔｅｌｅｐｈｏｎｅ　Ｃａｌｌ）；另一種是利用書面信件往返傳達資訊的“通訊訪問”　Ｌｅｔｔｅｒ　Ｃａｌｌ　。

在現代社會中，“電話約見”可稱得上是最方便最經濟的訪問法，然而，由於顧客對業務人員的長相、品德等一無所知，光憑電話就想取得顧客的信任，相當困難；而且，很容易引起對方猜忌、懷疑。因此，業務人員一定要先熟悉有效電話約見的原則和方法，才能提高顧客接受訪問的機率。

就客戶方面來說，業務再怎麼忙碌，接電話仍屬優先。因此，善用電話拜訪，更不失為一種好方法。需特別注意的是：

１．　儘量避免在對方忙碌的時間打電話。

２．　說話不要冗長繁雜，以免惹人生厭。

３．　應儘量將交談重點擺在客戶所需要的“產品利益”之上。

業務人員和顧客在電話中交談時，所應把握的態度為：語調要“平穩”、出言要“從容”、口齒要“清晰”、用字要“妥貼切題”，而且要“言之有物”、“證明有據”。切忌心浮氣躁、語氣咄咄逼人，尤其是顧客有意拖延約見時，更需心平氣和、好言相對，妥善處理。此外，還應設法取得主動的優勢，可以提出一些問題供客戶選擇。例如：

“劉經理，我在下星期一下午三點半來拜訪您，還是在下星期三上午十點來比較方便呢？”

給予顧客一時反應不及的情勢，而要求其從中做“二選其一”的選擇，以贏得訪問推銷的機會。

在約會訂成之後，業務人員應該寄一封非正式的後續簡訊給潛在顧客。除了確認約會時間之外，隨信附上公司簡介、產品介紹，以及幾篇報紙和雜誌上的文章，這些文章應記載著業務人員個人成功的經歷。如果你沒有這些文章，一篇簡短的“自敘”也很適宜。“自敘”中可包括個人做生意的哲學，以及幾位當地有名望的顧客的簽名推薦。

至於“通訊訪問”，則應以“條暢釋懷”為重，編排佈局上要以吸引顧客注意和興趣來取勝；至於內容表達方面，則以消除對方戒心，排除約見的障礙為重點。

因此，在書信語言的使用上，務必掌握下列六項原則：

１．　顧客導向

優秀的業務人員都擅長找出顧客的需求，然後迎合並全力滿足其需求。所以，整個推銷用語的運用及策略的擬定，當然要以滿足顧客需要、解決顧客問題為基本目標。再者，能夠投顧客“所好”，以其“利益”為依據來要求面訪，最容易獲得約見的機會。

２．　層次分明

事前應針對顧客個性、愛好及背景做好調查瞭解，再決定表達的內容，要分出輕重緩急，條分縷析地進行說明。

３．　文句生動

書信、說話雖然都是在表情達意，然而，書信僅能以紙筆來平面敘述，因此，應特別注意文句要生動，才容易產生吸引力；遣詞用句要簡明、清新、風趣。

４．　簡易明暢

內容要“簡易明暢”，篇幅要“短捷有力”，敘述要“直截了當”，較易達到約見的目的。長文不如短文，短文不如簡要之文。

５．　態度真誠

買賣是雙方的事，因此，遣詞用句不必太謙卑，當然，也不可以趾高氣昂，惹人厭惡，而應以真心誠意為出發點，才能打動對方。txt電子書分享平臺

第２章　策化力——訪問計劃與推銷準備（

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