第102章 遠交近攻 (第1/2頁)

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眼看著大家的討論出現間隙，杜坷還想一問究竟。沒成想，話沒出口，又被丁輝支開了話題。他問：“你們在這裡討論競爭策略，到底誰才是主要競爭對手，你們搞明白了嗎？”

很顯然，丁輝對現在的會議質量不太滿意。

姜勇略顯尷尬，笑著附和說：“丁總說得沒錯！這個專案，真正的玩家就三家：我們、z公司和c公司。”

“由於三家公司各有千秋，競爭形勢比較複雜。因此，我們先討論一下競爭關係，確定競爭對手的主次順序，然後再討論競爭策略。”

於是，會議議題很快轉向了關於誰是主要競爭對手的討論上來。當然，分歧很快也就出現了。

張成輝根據他所瞭解到的情況，說：“很顯然，c公司才是我們的主要競爭對手，原因是……”

王鵬不贊同張成輝的說法，說：“我堅持認為，z公司才是最大的競爭對手。畢竟，客戶已經對c公司很不滿了，而z公司的客戶關係卻非常好。一正一反的對比，c公司的產品質量再好也沒用……”

“杜坷，你是什麼看法？”

被丁輝點了卯，杜坷想了想，說：“我覺得，要想討論清楚誰是主要競爭對手的問題，首先要搞清楚參照標準是什麼。”

“很顯然，z公司對於我們的威脅在於價格和客戶關係，而c公司的威脅在於產品質量和效能。如果客戶更在乎客戶關係和價格，z公司的威脅就要大於c公司；相反，如果產品質量和效能才是不可替代的因素，c公司肯定要比z公司的威脅大。”

“當然，無論是客戶關係和價格，還是產品質量與效能，都不能孤立去看，而是要與我司的情況去比較。”

“譬如，即使z公司的價格很低，只要我司的價格也可以很低，他就沒有太大的威脅性；產品質量與效能也一樣，如果我們能提供類似效能的產品，並得到客戶的認可，c公司也就沒有威脅。”

“再者，還要考慮客戶的需求。客戶真正關注的是什麼？如果客戶不關注這一塊，無論有沒有優劣勢，我覺得都算不上是優劣勢。這麼說，就要看客戶的評分規則。當然，我們也可以對評分規則施加影響，進行引導……”

杜坷侃侃而談十幾分鍾，按照swot分析方法，從幾個方面闡述了自己的看法，雖然沒有涉及到具體的問題，卻更有原則性的高度。

杜坷對自己的分析感覺很好。

從丁輝不住的點頭和姜勇讚許的目光中，杜坷確信：自己這一會“忽悠”到點子上了。

幾個人一番頭腦風暴之後，逐漸統一了思路。最終，大家得出結論：z公司才是更重要的競爭對手。理由如下：

第一，所謂的競爭對手主次之分，說到底，是按照對自身的威脅性來說的。

c公司對於h公司的威脅，主要在於其產品質量與效能。具體到評標結果上來說，這種威脅主要體現在技術分的高低上。

相比於c公司可能在技術分上的優勢來說，h公司也並非毫無優勢可言，這就是價格。只要h公司的價格優勢足以彌補技術分上的劣勢，就可以大大降低c公司的威脅性。

更何況，h公司還可以透過客戶關係，來彌補一部分技術分上的劣勢。

第二，和c公司的情況不同，z公司在產品質量和效能上並不比h公司有優勢，或者說是半斤八兩，甚至還有劣勢。但是，由於z公司的客戶關係好於h公司，他們的技術評分完全有可能高於h公司。

與此同時，z公司的價格甚至比h公司還低。

如此說來，如果無法在技術上給予z公司致命一擊，z公司的危險性可想而知。當然，譚勝利作為本次採購專案的技術組組長，對h公司是個機會，一定要充分利用。

第三，h公司的銷售考核不允許丟單給z公司，尤其是這麼重大的專案，更不能丟單給z公司。

所以，h公司能否中標可以暫且不論，但是，確保z公司不能中標卻是不得不優先考慮的問題。

如此說來，關於競爭關係的討論終於達成了共識。

可是，該怎麼處理這種三國混戰的局面呢？杜坷心裡沒底，只能默默祈禱丁輝千萬不要提問自己。否則，自己肯定會很難堪，因為這種策略性的事情靠忽悠可是不行的。

好在，姜勇看了看丁輝，問他：“丁總，現在的局面有點複雜。您覺得，接下來我們該怎麼做？”

姜勇把問題拋給了丁輝，讓杜坷放心不少。

此外，他也

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