第168章 小結局：誰是傻逼？ (第1/2頁)

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三個月後，h公司憑藉著當年的銷售收入，順利進入了世界500強俱樂部。信通集團的專案也被評選為公司級的重大專案。

作為專案的負責人，杜坷受到了公司老闆的接見，並被老闆親自頒獎。

凱旋歸來，杭州分公司專門組織了一場經驗交流會，會議的主題就是由杜坷分享專案的運作經驗。

交流會開始後，祁宏首先上臺，慷慨陳詞：“首先，我們應該恭喜杜坷，恭喜他獲得公司的重大專案獎。作為一個剛畢業不久的年輕人，杜坷以最快的速度實現了從學生向職場人的轉變。我想，他之所以能夠取得今天的成績，與他自身的努力是分不開的……現在，我們有請杜坷為大家做經驗分享，分享他的專案運作經驗，分享他的成長心得，從而幫助我們大家共同提高，以便今後為公司、為客戶創造更大的價值。”

181b2ecb嘩嘩譁……杜坷在大家的一片掌聲之中，昂首走上了前臺。

這是杜坷人生中第一次如此萬眾矚目。他略微有點緊張，擔心會被臺下的幾百號同事們笑話。當然，除了緊張，杜坷感受更多的還是驕傲和自豪。要知道，能夠在整個分公司同事面前分享成功經驗的，只有他一個人。

杜坷清了清嗓子，開啟早就準備好的ppt，緩緩說道：“首先，非常感謝祁總、丁總、姜總以及杭州分公司的其他領導給我這個機會，讓我能夠與大家一起分享我的幾點感悟。”

杜坷努力讓自己保持平靜，並在腦子中回想起專案運作過程中的點點滴滴，繼續說：“在我看來，一個專案要想取得成功，關鍵是要抓住客戶需求。我們知道，銷售的過程，說到底，其實就是滿足客戶需求的過程。因此，準確抓住客戶需求是做好銷售的第一步。”

“為了準確抓住客戶需求，我們首先必須清楚，什麼才是客戶需求。根據我的理解，客戶需求是多方面的：它既包括客戶的組織需求，也包括關鍵客戶的個人需求。只有把這些需求都滿足了，才能算真正的滿足客戶需求。尤其是，在面對集團大客戶的時候，我們更要深刻認識到，滿足關鍵客戶的個人需求甚至要比滿足客戶的組織需求更加關鍵……”

“當然，或許有很多同事會說，我也知道滿足客戶需求的重要性，但是如果沒有機會，這些事情都無從談起。沒錯！機會確實非常重要，但是，善於發現機會以及抓住機會的能力才是我們真正的能力體現。要知道，一個機會的來臨，完全是偶然的，甚至是出其不意的，沒有任何徵兆，如果我們缺少敏銳洞察機會的能力，機會就會悄悄溜走……”

說著說著，杜坷突然想到，信通集團的專案，其實只是源於一個若有若無的c公司裝置的故障，於是又說：“說到機會，我認為，銷售的更高境界，應該是主動創造機會。透過引導客戶需求，我們可以無中生有，把小機會變成大機會，再把大機會坐實成專案……”

“總之，我們要超脫於平常的思維限制，要敢於引導客戶需求，才能始終把握專案的主動，立於不敗之地。有一句話說，夢想有多大，舞臺就有多大。我想說，只有讓自己的思維不受限制，得到機會的次數才會不受限制。”

“另外，我想說說客戶關係的重要性。就像公司經常說的那樣，客戶關係是第一生產力。如果沒有良好的客戶關係，我們就瞭解不到客戶需求，看不到任何專案資訊，更不可能去引導客戶需求。”

“果真如此，我們不可能拿下任何專案。因此，好不誇張地講，客戶關係是一切工作的基礎，是一切專案運作的平臺。為了搞好客戶關係，我們做任何事情都不過分，任何事情！”

隨著說得越來越多，杜坷逐漸擺脫了剛開始時的緊張感，表現得從容多了。只見他手舞足蹈，總結說：“我認為，在打好客戶關係的基礎上，協調公司資源，去了解並滿足客戶個人以及其組織的客戶需求的過程，就是專案的運作過程。”

講完自己的專案運作經驗，杜坷看了看眼前黑壓壓的一屋子同事，虛榮心得到的前所未有的滿足，一種不可或缺的感覺湧上心頭，讓他有點飄飄然。

杜坷決定脫稿演講，分析自己的成長心得。就好像他的分享可以成為他人的錦囊妙計一般，杜坷希望自己的分享能夠給他人帶來價值：“其實，說起成長心得，我的體會很簡單。我認為，敢於擔當，是一個人能夠取得成功的首要條件。”

杜坷想起剛到分公司的時候，很多同事都不願意接手信通集團。即便是信通集團的這個專案來臨時，也有人不願意擔任專案組組長。

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