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人實際的出價（平均33美分）比那些被給出90美分的人的出價低很多，第二組的人要求的價格是第一組的兩倍（平均73美分）多。你們現在看到第一個價格所起的作用沒有？

不過，這僅僅是我們探索的開始。我們還想了解錨在未來決定中的作用到底有多大。假設，我們給參與者一個機會，讓他們丟掉一個錨，轉向另外一個，他們會這樣做嗎？回到幼鵝問題上，它們會跟隨原有的印記遊過池塘，半途中把忠誠一下子轉到另一隻母鵝身上嗎？在幼鵝問題上，我想你們知道它們仍然會緊隨原來的媽媽。但是人類會怎樣？實驗的下兩階段將給我們答案。

實驗

實驗的第二階段，我們分別從原來的10美分組和90美分組找出參與者讓他們聽30秒嘶嘶的白噪聲錄音。“假定給你50美分，你願意再聽一遍嗎？”錄音放完後我們問。他們從電腦鍵盤上輸入“是”或者“不”。

“好吧，給多少錢你願意再聽一遍？”我們問。參與者輸入了他們能接受的最低價格；電腦立即做了處理。然後，根據他們的出價，一部分參與者再聽了一遍領到了報酬，其餘的則沒有。我們對價格做了對比，10美分一組的出價要比90美分一組的低很多。這說明，儘管把兩組人同樣放到我們新提出的50美分面前，用新錨來吸引他們做回答（“假定給你50美分，你願意再聽一遍嗎？”），在這一噪音類別中的第一個錨（對有的人來說是10美分，對其他人是90美分）仍然占主導地位。

為什麼？我認為10美分一組的參與者大概是這樣想的：“既然我對上次聽的那一段可厭的噪音出價很低，這次的噪音和上次也差不了很多。既然我上一次出了低價，我估計出同樣的價格，我也能夠忍受這段噪音。”90美分一組的人遵循的是同樣的邏輯，但由於他們的出發點不同，所以結果也不同。他們是這樣想的，“既然我對上次聽的那一段可厭的噪音出價較高，這次的噪音和上次也差不了很多。既然我上一次出了高價，那麼讓我忍受這段噪音，我需要出同樣的價格。”確確實實，第一個錨的效應仍然在起作用——這表明錨具有持續效應，對當前的價格是這樣，對將來的價格也是如此。

實驗

實驗還有一個階段。這一次我們讓參與者聽那段30秒高、低波頻交替的震盪聲音。我們問10美分組，“假定給90美分，你們願意再聽一遍嗎？”然後我們又問90美分那一組，“如果給10美分，你們願意再聽一遍嗎？”我們迅速互換了新的錨，要看看到底哪一個起的作用更大。

又一次，參與者輸入了“是”或者“不”。然後我們讓他們真正出價，“讓你再聽一遍，你想要多少錢？”現在他們的經歷中有了三個錨：實驗中遇到的第一個（10美分或90美分），第二個（50美分），還有第三個即最後的這一個（90美分或10美分）。其中哪一個對他們重聽這段錄音所要求的價格影響最大？

參與者的大腦好像又一次對他們說，“既然我對第一次重聽出價x美分，第二次也是x美分，那麼我這一次出x美分肯定也能行！”他們也正是這麼做的。那些第一次出價10美分錨定了的人接受了較低的價格，儘管後來給了他們90美分的替代錨。儘管有後面的錨，但那些第一次被出價90美分錨定了的人仍然堅持高得多的價格。

我們展示的是什麼呢？我們的初次決定對隨後相當長一段時間裡的決定會產生共振效應。第一印象非常重要，不論是回憶起我們買的第一臺DVD播放機的價格比現在這類機器的價格貴得多（想到這一點，現在的這臺就好像白送一樣），還是回想起汽油曾經是每加侖一美元，讓人們感到如今每次去加油站都像是在割自己的肉。在這所有的案例裡，過去我們遇到的任意的錨在形成初次決定之後仍會長久存在，伴隨我們左右。

“羊群效應”與星巴克咖啡

既然我們知道了自己的行為和幼鵝一樣，那麼重要的就是弄清我們將最初決定轉化為長期習慣的過程。為了說明這一過程，我們考慮一下這個例子。你走過一家餐館，看到有兩個人在那裡排隊等候。“這家餐館一定不錯，”你想，“人們在排隊呢。”於是你也在後面排上了。又過來一個人。他看到三個人在排隊就想，“這家餐館一定很棒”，於是也加入到佇列中。又來了一些人，他們也是如此。我們把這種行為叫做“羊群效應”。基於其他人的行為來推斷某事物的好壞，來決定我們是否仿效，這就是“羊”群效應。

但還有另一種羊群效應，我們把它稱為“自我羊群效

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