第135章 決策鏈分析 (第1/2頁)

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姜勇開啟杜坷發來的會議紀要，抬頭問他：“信通集團的專案怎麼樣了？”

“還不錯！一切都在照常進行。”

“專案都分析透徹了嗎？每個人的任務都清晰了嗎？”

杜坷把握十足，說：“都分析透徹了。”

姜勇似乎很欣慰，悠悠地看著會議紀要，卻突然皺起了眉頭，說：“不對呀！你的專案分析，明顯少了一大塊內容啊！”

杜坷覺得很奇怪，怎麼會少內容呢？技術方面、商務方面、售後方面都分析到位了呀？於是問道：“少了什麼內容？”

“你的決策鏈分析呢？”

“決策鏈分析？”

“是啊。我們一再強調，客戶關係是第一生產力！沒有決策鏈上的客戶關係分析，怎麼判斷你的客戶關係好壞？不瞭解客戶關係好壞，其他所有的工作不都失去基礎了嗎？”

“哦！”杜坷意識到，自己確實忽略了這方面的內容。

雖然一再提醒自己要重視客戶關係的重要性，可即便如此，在關鍵時刻，自己還是忽略了這一塊。這隻能說明，自己還是沒有真正從戰略的高度看待客戶關係的價值。

杜坷在心裡給自己一個警告，然後機智地撒謊解釋說：“我確實沒有做決策鏈分析，因為他們都是搞技術的，和他們分析也分析不出頭緒，所以想等您回來和您好好分析一下。”

“哦！好吧，那你就說說吧！”姜勇把目光從會議紀要上挪開，盯著杜坷說。

杜坷本來只是臨機撒了個謊，沒想到姜勇會這麼直接。他沒做過任何思想準備，壓根兒不知道該從何說起，吞吞吐吐一陣子，也沒說到點子上。

姜勇不得不打斷杜坷，建議說：“我們可以模擬一下客戶的決策過程。在這個決策過程中，哪些客戶會支援h公司，哪些客戶會反對，哪些客戶會保持中立。”

“支援我們的人，為什麼要支援我們，對我們的支援程度怎麼樣，哪些問題上會支援我們；反對我們的人，為什麼要反對，他們會支援誰？把這些問題都搞清楚了，我們能不能中標，以及想要中標的話，還要做哪些事情，就非常清晰了。”

寥寥數語，姜勇就把決策鏈上該考慮的問題都說得清清楚楚。這讓杜坷佩服得厲害！

專案分析會的時候，杜坷曾要求王鵬他們把所有的技術問題都羅列清楚，一些優劣勢對比甚至要用量化指標去衡量。

杜坷沒想到，客戶關係這種抽象的事情，竟然也可以這麼具體，而且也可以量化。

數年之後，隨著經驗的積累，杜坷才意識到，這種對人際關係的量化衡量能力，或者說是悟性，是成為一名出色銷售人員的關鍵條件。

幾經模擬之後，姜勇發現了幾個問題，其中最突出的有兩個：一個是缺少高層客戶的支援。這是一個長期的問題，因為h公司的銷售從來就沒有和信通集團的高層建立過很好的關係，一時半會兒難以解決，只能盡最大努力去彌補。

另一個是缺少鼎力支援h公司的客戶。

所謂鼎力支援，姜勇的標準是，即使在他人極力反對的情況下，也可以頂住壓力支援自己。

姜勇之所以這麼要求，因為在決策模擬的過程中，他發現，李雪梅肯定會鼎力支援z公司，並且會極力反對h公司。這個時候，如果沒有人旗幟鮮明地支援自己，h公司很有可能會在集體沉默的過程中被犧牲掉了。

“你是什麼看法？”姜勇問杜坷。

“我的看法，嗯……”杜坷猶豫著說，“其實，我覺得，譚勝利挺支援我們的呀！”

姜勇考慮了一會，搖了搖頭，斷然否定說：“不行！我們要的是絕對支援。譚勝利肯定做不到！”

杜坷搞不明白姜勇的邏輯，以為他在懷疑自己的客戶關係。

他撓了撓頭，辯解說：“為什麼呢？和z公司相比，譚勝利肯定是反對z公司支援我們的。即使是和c公司相比，譚勝利也會傾向於支援我們。這一點我可以保證！”

“我明白你的意思。”看到杜坷誤解了自己的用意，姜勇解釋說，“不過，譚勝利這個人靠不住，並不是因為你的工作不到位，而是他的為人決定的。你想想，一個只願意和我們保持工作關係的人，怎麼可能會鼎力支援我們呢？”

杜坷想起來了，自打從廣州回來，自己把試探譚勝利的情況告訴姜勇之後，他就得出了一個結論：最最關鍵的時候，絕對不能指望譚勝利。

對於姜勇的這個觀點，杜坷有不同看法。

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