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“有什麼方法能快一些、多一些地發掘客戶呢？”謝伊也參與進來討論。

方威靈感突現，說道：“搞一次研討會吧，我們以前在華東經常做。找個好一點的題目，將我們的客戶全部請來一網打盡。”

“好主意，我們就用資訊保安這個題目，現在大公司都非常擔心自己的系統被攻擊。”謝伊負責政府機關，公安、軍隊都是她的客戶，這些客戶非常重視安全問題。

肖芸也興奮地提議：“我的客戶也越來越重視資訊保安了，我建議會後做些小禮品，客戶肯定喜歡。”

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第二週　戰機（11）

錢世偉補充說：“乾脆也管晚餐，關係一次到位，我們每個人負責一個餐桌。”

周銳看見大家都出謀劃策，高興地說：“我們先送請柬，你們在會議前再找車親自去接最重要的客戶，這樣就有更多的機會和他們接觸了。而且研討會一定要放在檔次最高的地方，客戶的高層才會來。什麼地方好呢？”

崔龍立即說：“當然是中國大飯店了，晚餐後再給自己的客戶安排活動，八仙過海，各顯神通。”

方威提醒崔龍：“別忘了一定要讓客戶填寫反饋表，其中要有這樣的內容：您最近有采購意向嗎？如果有，預算多少？這樣我們就可以很快找到銷售機會了，我們就將精力和時間都花在這些有訂單的客戶身上。”

大家很快就討論出了一個方案和行動計劃，時間最終定在三週以後。周銳看著自己的團隊，心中暖和起來，自己沒有看錯，他們確實不是無能之輩，用了一週的時間，他們計程車氣已經初步恢復了。周銳的目光轉向錢世偉問道：“你新加入公司有什麼計劃嗎？”

錢世偉正要大幹一番，大聲說：“我從下週起就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。”

周銳冷靜地說道：“別人可以，但是你別急著去見客戶。”

錢世偉不解地問：“我不見客戶，那幹什麼呢？”

周銳看見其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著自己，反問道：“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什麼？”

崔龍替錢世偉回答：“打仗的第一步就是拉著隊伍向前衝嘛。”

周銳卻搖頭說：“拉著隊伍向前衝是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什麼？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什麼武器？”

看到崔龍閉口不語，周銳說道：“如果不能做到知己知彼就不要上戰場。錢世偉，你下週哪都別去就做一件事。”

錢世偉看見周銳停頓下來就問：“什麼事啊？”

周銳加重語氣試圖吊足大家的胃口：“我參加過各種頂尖的銷售培訓，自己做銷售這麼多年不斷在實戰中摸索，終於總結出了成功銷售的六個關鍵步驟，現在你就做第一步吧。”

崔龍好奇地問：“這有點像武俠小說啊，武功之中有降龍十八掌、打狗棍法、六脈神劍。你這六步叫什麼呢？”

周銳笑著說：“以前沒有名字，既然你叫崔龍，就叫做摧龍六式吧。”

崔龍疑惑地看著周銳說道：“開玩笑吧？人家金庸先生的小說叫做《天龍八部》，你不能抄襲人家的書名。”

周銳哈哈笑著說：“這又不違反版權，就先這麼叫吧。你們知道為什麼要有六式嗎？”

崔龍催促說：“別賣關子了，快說吧。”

周銳卻停下來喝口咖啡，緩慢說道：“無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後透過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下。”

錢世偉“撲哧”一聲笑了出來，好奇地看著周銳，心裡覺得這傢伙有點不正常，說了這麼半天卻是這麼普通的六件事，他好奇地問道：“那怎麼才能成為絕頂高手呢？”

周銳說道：“摧龍六式只是基本路數，在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。當你熟練掌握這些技巧之後就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內功了。”

崔龍也覺得周銳越說越神便問道：“還

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