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商業計劃書的基本目的是為投資者初步判斷融資目標是否符合自身需要而製作的一項投資說明和分析檔案。多數融資方都明白商業計劃書是寫給潛在投資物件的，所以，希望這個檔案“賣相”好看。但是，往往又都走錯了方向。

多數融資方在表面文章和形式化方面做了太多無用功，像是在用一種通俗的市井語言和大話博得投資人的歡心。而這樣空洞的計劃書甚至還不如一頁紙的投資專案概要。在從頭到尾快速翻閱而沒有發現自己需要的資訊時，會被投資人毫不吝惜地丟進廢紙簍。還有一類融資人比較“專業”和“技術派”，將一些專業技術資料放進計劃書，甚至直接用可行性分析報告來代替商業計劃書，這就走向了另一個極端。資料價值很高，但並不是投資人想看或者能看明白的東西。投資人看得一頭霧水之餘，只好擱置一邊了。看似一個簡單的問題，其實並不是誰都能夠做好。投資人成年累月地與融資專案和機構打交道，第一步就是透過計劃書來進行篩選。只有那些有的放矢、符合投資人閱讀模式和習慣的商業計劃書才有可能獲得投資人進一步考察的興趣。商業計劃書其實不應該由融資方自己來寫，道理很簡單，一是有盲點，容易成為“王婆賣瓜”；二則，只有對投資方充分了解才能有針對性地做好這項帶有定製特點的檔案。試圖靠一份“標準格式”的商業計劃書走遍天下，更大的可能是處處碰壁。融資人和投資人之間總是存在一條“溝”，這是為什麼商業計劃書不容易打動投資人的一個客觀限制。

分析行業時不要兜圈子

在投資界有一句話，沒有夕陽的行業，只有沒希望的企業。行業分析固然重要，但並不是決定是否投資的唯一考量因素。融資方自己寫商業計劃書的最大毛病是把各方面都描畫得十分美好，完美到了足以引起投資者警惕的程度。其實，如果投資人不考慮進入某些行業時，你的專案即使再好，也會在第一輪被淘汰。當行業不是很重要的因素時，投資人需要透過行業分析來獲得對融資方所處的環境和未來發展趨勢的直接素材。商業計劃書無法代替投資人之後進行的盡職調查和獨立研究，在行業分析上兜圈子是不明智的做法。

商業計劃書中最常見的兜圈子做法是，融資方總是“無意”中犯了用大的行業來代替細分行業，或者用其他地區代替本地區等假借概念的錯誤。比如，用整個遊戲軟體行業的分析代替手機遊戲行業，用服裝製衣行業的分析代替制服行業，用一線城市房地產資料代替本地房地產發展分析等。之所以這樣做，有細分行業資料不容易收集的原因外，顯而易見，整體行業或者發達地區的規模資料要比子行業或其他地區大很多，也好看得多。但這種處理手法相當拙劣，給投資人的印象很不好，而且這部分內容一般是放在計劃書比較靠前的位置，投資人在無法找到自己所需要的可信行業分析資料時，很可能因為手中專案太多而放棄繼續讀下去。

點選商業計劃書的“死穴”（2）

預測未來收益時不要畫大餅

商業計劃書的收益預測部分往往是“水分”最大的地方。融資方無論出於何種目的“摻水”，投資方總希望能把多餘的水分擠掉。這種局面有點像市場裡的討價還價。我的經驗是，計劃書中的收益預測通常超過實際可達目標值的一倍以上，有些更高達兩三倍。融資方自己做的收益預測往往離實際情況很遠，創業者的預測高估程度超過已有該行業經歷的企業。

高估收益往往也和行業分析不足有關。很多商業計劃書在預測收益時，只是簡單地將行業總量資料乘以一個比例，比如理想中的市場佔有率。但總量資料本身就超過細分行業資料時，再加上對市場的過分樂觀，就不難理解為什麼得出的資料高得離譜了。在常見的商業計劃書裡，收益預測部分往往是最簡略的部分，很多隻是一張簡單的兩三行的表，未提供預測的假設條件或依據，年度間的增長似乎也是按照簡單的增長率計算的。這樣的收益預測既無法令投資方信服，也無法依此計算投入和回報。

對於初次進入一個新行業的創業者或者公司而言，幾乎沒有可能在開始的3年實現收入或利潤的大幅度增長，或者是從開始1年的百萬元級的銷售額，很快形成幾何級數增長。計劃書的這一部分最需要嚴謹求實態度，實際上卻是被處理得最兒戲的內容。

分析競爭對手時，不要王顧左右而言他

企業在任何領域經營必然遇到競爭者，哪怕

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