第33部分 (第1/4頁)

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現在考察旺季結束前倒數第二天，輪到管理層提出反建議。它知道，工會可以繼續拒絕這個建議，讓這個過程一直持續到最後一天，同時得到1000美元。因此管理層不能提出低於這一數字的反建議。與此同時，工會在最後一天不可能得到比1000美元更高的收益，管理層也就沒有必要在倒數第二天提出任何高出這一數字的反建議。這麼一來，管理層在這個階段提出的反建議已經非常明確：最後兩天的2000美元利潤當中，它要得一半；換言之，雙方每天各得500美元。

從這裡再倒退一天進行倒後推理。藉助同樣的邏輯，工會提出給予管理層1000美元，自己要求2000美元；這意味著工會每天得到667美元，而管理層只有333美元。我們用表11…1

顯示整個過程：

表11…1連續多輪的工資討價還價單位：美元朋8餘下天數工會份額管理層份額總金額每天的金額每天的金額0　00　33　0000　100　《

）5oo　667　500　6oo總金額0　000　000　000000　，　l　，　12　口l　000　000　000　000000，

1　咬1　，　1　勺白飛）

建議方工會管理層工會管理層工會11　，　l　八j　月t　一勺．……

1oo　101管理層工會50　0　（　）　0　510　（刃5oo　505　50　000　50　000　500

495工會每一次提出一個建議，它都有一個優勢，而這個優勢源於它是提出最後一輪全取或全失建議的一方。不過，這個優勢隨著談判回合增加而逐步削弱。在一個持續101天的旺季開始之初，雙方的地位幾乎完全一樣：505美元對495美元。假如管理層是提出最後一個建議的一方，或者沒有嚴格規定，如限制每天只能提出一個建議，雙方必須是交替提出建議，等等，雙方的份額比例就差不多。＇1＇本章的附錄將會說明這一框架怎樣普遍化，變成可以同時解釋沒有事先確定最後期限的談判。我們之所以對交替提出建議加以限制，同時提出一個已知的期限，只是出於有助於大家向前展望的考慮。只要提議與提議之間相隔的時間很短，而討價還價的期限又很長，這些條件就會變得無傷大雅——在上述情況下，向前展望、倒後推理將引出一個非常簡單而又引人注目的法則：中途平分總額。

此外，談判過程的第一天就會達成一致。由於雙方向前展望，可以預計到同樣的結果，它們就沒有理由不達成一致，否則雙方每天共損失1000美元。並非所有工會對管理層的討價還價都會以圓滿的結局收場。談判破裂確實有可能發生，工人罷工或業主停業屢見不鮮，還有可能達成偏向其中一方的協議。但是，我們只要進一步分析前面提到的例子，對其前提做一些必要的修改，就能解釋這些事實。

1　．談判中的鋤強扶弱體系

決定如何劃分利益大餅的一個重要因素是各方的等待成本。雖然雙方可能失去同樣多的利益，一方卻可能有其他替代做法，有助於部分抵消這個損失。假定工會與管理層談判期間，工會成員可以外出打工，每天掙300美元。於是，每次輪到管理層提出反建議的時候，出價不僅不能低於工會將在次日得到的收人，同時當天的數目至少要達到300美元。我們用一張新的表格（如表11…2

所示）表示這一變化，其中的數字顯然更加有利於工會一方。這次談判仍然從旺季第一天開始，沒有任何罷工，但工會的結果卻大有改善。

表11…2連續多輪的工資討價還價單位：美元餘下天數工會份額管理層份額每天的金額總金額每天的金額一們nU　弓J　nlj　nU　口j　八j

'　J　00　內JZ　門JZ　0　00　00　0000　7　7　44　門1　，　1　00　65　76

6572建議方工會管理層工會管理層工會總金額1　00　（　）　1　300　2　300　2　60　（　）　3　60　（　）

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1oo　101管理層工會650　（刃660　（　）　（　）

650　653　35　000　35　000　350

347這一結果可以看做平均分配原則的一個自然修正，使雙方有可能從一開始已經處於不同地位，好比高爾夫球比賽的做法，

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