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“應該看一看的！以前新聞裡報道過很多關於房產交易欺詐的案例。但是現在政府對這方面做了很多管制，市場也更加規範了。杭州這邊的二手房交易可以說是最規範的，你們完全可以放心。。。。”餘小明一邊說，一邊開啟檔案袋，把《房屋產權證》《契證》《土地使用證明》一本一本翻給孟老闆他們看，還把裡面的一張房屋結構圖指出來給他們介紹。

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106。意外（2）

106。

確認無誤後，那個個高的朋友又說，應該再去看看房子，他們都沒有看過，要幫朋友參考參考，這方面他比較有經驗。這個提議一出來，孟老闆一方的人幾乎全部贊同，五個人五道聲音，頓時在不大的會議室裡匯聚成一股熱流，餘小明想阻止也感到無能為力了。

談判的態勢就是如此，不以個人的意志為轉移，而且也不可能完全按照預定的套路走下去。餘小明自知場面很亂，不由控制。如果再去看一遍房子，勢必會節外生枝，這麼多雙眼睛，哪能找不出幾樣缺點呀？到時候別說再談價格，看過之後客戶還買不買也不敢保證。周維民顯然不知道這中間的兇險，還在滿面笑容地跟孟老闆的朋友神侃房子的優點。

黃女士的臉色更加難看了，低聲對餘小明抱怨說：“不是客戶已經確定要房子了嗎？今天來是談價格的。”

言下之意房子沒看好，還談什麼？現在去看房有必要嗎？

餘小明稍稍鎮定一下，把頭扭在一邊，單獨對她解釋說：“黃姐，之前客戶這邊是確定好的，你看今天他把一家人都帶來了，足見買房的誠心，只是他的朋友想再去看看。既然他們提出要再看看房子，作為朋友的關心，也可以理解嘛。”

說完看黃女士依然坐著不動，也不說話，餘小明是真急了，幾乎帶著懇求的聲音說：“黃姐，今天這麼多人放下手裡的工作坐在一起，不就是為了能順利談到一塊嗎？反正不遠，不如我帶他們去看，也用不了多少時間，你就在店裡坐一會兒。回來接著談。”

餘小明說話時眼睛閃閃的，似乎含著淚光。黃姐完全被他的真誠所感動了，慢慢從包裡拿出一把鑰匙給他，算是同意了。

和客戶最好的溝通其實不是什麼技巧，而是“真誠”。人心都是肉長的，都是有心有感情的，真誠付出，別人總會看得見，而且難以拒絕。心與心的碰撞，往往一瞬間就會產生火花。

餘小明後來對我說，雖然那次談判失敗了，但是透過與房東接觸交流，黃女士對他更加信任併成為了朋友。黃女士曾明確表示只要是他的客戶，都好商量，因為她相信餘小明，她認準的是這個人，房子交給這樣的人去賣，業主是完全放心的。

據統計，僅黃女士手裡的房子，公司裡就成交了三套。我當然非常清楚，因為其中有兩套都是我的客戶買下的，有一套的賣價明顯低於市場，但是黃女士非常乾脆，一句話，她不缺錢，她只是認準了一個公司一個人。可見，與客戶做成朋友是多麼重要。

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107。品質生活（1）

107。

“太陽國際”緊鄰彩虹城，一街之隔。其特點是前後兩幢房子以反弧形的設計，最大限度把江景資源融入到社群生活當中。綠化率百分之五十五，建築密度僅為。小區共三幢房子。三號樓為點式圓形建築，以單套間為主，一。二兩幢樓之間最小間隔不小於115米，景觀空間極其開闊。

由於建築密度小，中心庭院的空間面積達4萬平米。庭院中央，一條人造河流從上至下蜿蜒流淌，幾棵古樹點綴其間。以河水為軸線，兩岸呈梯形漸次拉高，頗有兩山夾和的態勢，高低錯落，層次分明。

在當時，一號樓8個單元作為全江景房，均價在萬每平米，二號樓均價為萬。因其景觀房概念，樓層越高價值越大。那時候一號樓的豪華躍層單價已經超過兩萬，總價600萬左右，而且根本沒有業主有意向放出來，而一樓的價格卻在9千徘徊，差別巨大。

培訓期間，林總有意把我們帶到太陽國際實地感受，我們從側面的小門進去，從階梯上到一條走廊，劉松還不失時機地指著旁邊的地下車庫入口告訴我們，這就是“人車分流”，進入小區之前車和人行道已經分開了。

什麼是品質生活？就是住在這樣一個高檔的樓盤裡，每天你開著高檔轎車出入，保安會為你敬禮開門。你下了車挽著美麗的妻子（老公），從地下室直接回到住所。你的住所不大，有

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