第6部分 (第1/4頁)

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主動迎合對方的興趣說話

著名口才大師卡耐基說：“即使你喜歡吃香蕉、三明治，但是你不能用這些東西去釣魚，因為魚並不喜歡它們。你想釣到魚，必須下魚餌才行。”聰明的女人在說服別人的時候，懂得迎合別人的嗜好，這樣能讓對方感覺到受重視、受尊重。當然，這個“迎”，一定要迎合得巧妙，不能讓對方看出任何破綻。

愚蠢的女人在說服別人的時候，只談論自己，從來不考慮別人，這樣的女人永遠不會得到別人的認同。說服別人的訣竅就在於，迎合他的興趣，談論他最為喜歡的事情。

每個人都有自己感興趣的東西，比如有的人喜歡籃球，有的人喜歡軍事，有的人喜歡音樂，有的人對演藝圈的八卦新聞感興趣，有的人對書法繪畫感興趣，有的人對烹調食物感興趣，有的人對神秘現象著迷等等。總之，每個人都有一項或是多項的興趣，會說話的女人在說服別人的過程中，懂得迎合別人的興趣。宋小姐是一家房地產公司總裁的公關助理，奉命聘請一位特別著名的園林設計師為本公司的一個大型園林專案做設計顧問。但這位設計師已退休在家多年，且此人性情清高孤傲，一般人很難請得動他。

為了博得老設計師的歡心，宋小姐事先做了一番調查，她瞭解到老設計師平時喜歡作畫，便花了幾天時間讀了幾本中國美術方面的書籍。她來到老設計師家中，剛開始，老設計師對她態度很冷淡，宋小姐就裝作不經意地發現老設計師的畫案上放著一幅剛畫完的國畫，便邊欣賞邊讚歎道：“老先生的這幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好畫啊！”一番話使老先生升騰起愉悅感和自豪感。

接著，宋小姐又說：“老先生，您是學清代山水名家石濤的風格吧？”這樣，就進一步激發了老設計師的談話興趣。果然，他的態度轉變了，話也多了起來。接著，宋小姐對所談話題著意挖掘，環環相扣，使兩人的感情越來越近。終於，宋小姐說服了老設計師，出任其公司的設計顧問。人類本質裡最深層的驅動力就是希望具有重要性。你要別人怎麼待你，就得先怎樣待別人。那麼，如果你想讓別人對你感興趣的辦法只有一個，那就是先對別人感興趣。

要說服，不妨先給對方製造一點“絕望感”

在說服過程中，善意地給對方製造一點“絕望感”，即指出按原來的想法行動會產生的惡劣後果，從而使其放棄或改變原來所持的觀點。這種方法稱為“絕望進攻術”。說服中的絕望進攻術可採取“虛”和“實”兩種形式。所謂“虛”，指長遠才產生的惡劣情況。所謂“實”，指眼前就可能產生的惡劣情況。對一些還不善理性思考的人來說，用“實”的形式比較有效。媽媽：“阿姨（保姆）今天請假了，說明天才能回來，我們得自己做飯。我看，乾脆晚飯不吃了吧，煮飯麻煩，再說也沒有誰規定非要一天吃三頓飯啊。”

孩子：“媽媽，這可不能開玩笑，我肚子餓得不成了呀。”

媽媽：“要吃也可以，不過菜櫥裡只剩下些鹹蘿蔔，將就點，就吃鹹蘿蔔吧。”

孩子：“啊呀，阿姨不在，你至少也給補充點營養呀！”

媽媽：“你想吃什麼？”

孩子：“吃肉，我最喜歡吃紅燒肉。”

媽媽：“真討厭！那你買去吧。”

孩子：“拿錢來。”媽媽給孩子以“絕望感”，讓他害怕晚飯吃鹹蘿蔔，主動提出要去買肉。如果媽媽直接讓他去買，他也許不願意去買。

說服中使用絕望進攻術，要注意對問題作具體分析，不能一開始就籠統地、概括地作出結論。

一些人在推銷節油汽車時，一見顧客就開門見山地說明這種汽車可為顧客省很多汽油等等，結果往往會招致反感，吃閉門羹。肖小姐也是一位節油汽車推銷員，但是她很會利用給對方製造絕望感的說服方式。她常常會這樣開頭：“先生，請教一個你所熟悉的問題，增加貴店利潤的三大原則是什麼？”

客戶對這種話題肯定十分樂意回答。他會說：“第一，降低進價；第二，提高售價，第三，減少開銷。”

那麼，肖小姐

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