第6部分 (第1/4頁)

隨便看看提示您：看後求收藏（筆趣閣小說www.biqugexsw.tw），接著再看更方便。

是不是？進貨的事哪輪得上我們這種小兵說話？進誰不進誰的貨，全憑我們採購部王總一支筆！”這樣，你就知道你下次進攻的主要目標在什麼地方了。

由於是第二次拜訪，有些客戶再次看見你時，即使不煩你，心裡多少也會有些戒備了，所以，推銷員第二次上門時，一定要比第一次更放得開。如果你心理準備不足，一旦碰個釘子，心裡又會緊張，水平就發揮不出來。

正因為你是第二次去了，對客戶的性格和興趣等方面有了一定的瞭解，所以，你要能根據對方的情況做些相應的準備，把對方的厭煩轉化為好感。第二次去能否有進展，關鍵在於你是否靈活，能否把握住機會。一定要沉得住氣，沒有機會進入正題，你就在外圍閒聊，創造機會；機會來了，馬上進入正題，開始談生意，在時間上一定要把握好，千萬不能霸王硬上弓。

如果客戶一上來就申明，他們不想跟你談生意或現在不想跟你談生意；或者即使沒這麼表態，但他們在用心忙別的事的話，那你就應該趕緊撤退。如果你不考慮對方是否方便，只想著自己一定要做成生意，那就會讓客戶更加討厭你。有些推銷員信奉“除了施加壓力，對客戶還是施加壓力”這類的信條，以為這就是推銷的最高境界，其實，這種猛張飛式的做法是缺乏商業智慧的表現；它不僅招人討厭，而且成功率也很低。

一般的客戶都不會對推銷員說“你不要再來了”這種話，但如果客戶真的對你這麼說了的話，那對你來說就太殘酷了一點。即使這樣，你也不能說句“再見”就一走了之。在這種情況下，你千萬不能像一條喪家之犬灰溜溜地出門，那會讓客戶更加看不起。你可以笑笑，說：“好，我們今天不談生意了。不過，每次來您這裡我都學到不少東西，如果不打擾的話，我還想過來跟您長長見識，這樣您不反對吧？”只要對方不再搖頭，你就還有扭轉局面的機會。

第二次去拜訪，關鍵還是前期準備。有些客戶表面上也歡迎你，但就是不談正事。這樣，你就要根據對方的興趣，對症下藥。假如客戶很喜歡圍棋、象棋、麻將、撲克或保齡，你就要在這些方面跟他“叫板”，激他與你一對一地比賽。根據對方的“興趣”下功夫，慢慢地，你就能找到機會請對方吃飯或送些小禮品。由於“臭味相投”，對方就有可能被你“和平演變”，到那時再談合同也就是水到渠成的事了。

如果對方不接受你送的禮物，將它們原封不動地退回來的話，這種生意也就差不多到此為止了。不過，如果你認為客戶的關鍵人士一時難以攻下的話，不妨同時與客戶單位裡的其他人也多交往交往，提高自己的人氣指數。

做推銷，沒有激情，你絕對幹不好，但光有激情，也絕對幹不好。作為推銷員，你必須在保持自己高昂的激情的同時，細緻入微地觀察自己的客戶，隨時把握他們的心理變化，設法滿足他們的各種心理要求，從而讓他們理解和接受自己。做推銷是如此，做人更是如此！

定期巡訪要的是耐心

我曾經親自炒過幾個業務員的魷魚。我炒他們並不是因為他們笨，而是在經過了一段時間後，他們的業績不僅很難上新臺階，而且常常往下滑。為什麼？因為他們老犯這樣一個錯誤，以為老客戶從自己這裡進了幾次貨，大家在一起吃了也喝了，交情深厚了，所以就放鬆了對這些客戶的管理，這樣，我們的一些優質客戶就經常莫名其妙地“投敵叛國”了。殊不知，樹欲靜而風不止，如果你鬆懈，實際就是在給你的競爭對手開綠燈放行。

對自己的客戶進行定期拜訪，應該是一個推銷員日常的工作。這種間隔時間可長可短，但是，你不能等到有事的時候再去充當救火隊員。如果已經起火了，即使你能夠將火撲滅，那也多多少少會造成一定的損失。特別是在銷售淡季，你的工作不是很多的時候，就應多到客戶那裡走動走動。

有些推銷員對客戶平時的刁難很有意見，覺得到客戶那裡去沒有什麼好聊的，來來回回都是那些客套話，所以不太願意動。談生意之前當然要寒暄客套一陣子，拉近雙方的心理距離，才可以為談正事創造一種氣氛，所以，見面問句“您身體最近還好吧？”或“最近您氣色越來越好了！”是必要的。如果沒有什麼要緊的事，你就應順著客戶的話題隨便聊。由於打交道的次數多了，與客戶也在一起吃喝過了，雙方不僅有一定的瞭解，而且也有了一定的交情，所以，這時你沒有必要那麼拘謹，說話可以隨便一些，講些流行的笑話或者段子，不僅是可以的，而且是必要的。它既是相互關係親密的證明，也是增進彼此信賴的

《中式推銷文案》 第6部分（第1/4頁），本章未完，點選下一頁繼續閱讀。