第7部分 (第1/4頁)

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２．　先確認自己的立場及任務，再以對方的觀點作基準，以對方的立場來思考，切忌本末倒置。

３．　以口頭方式展開話題，再配合視覺化的資料來進行銷售活動。

４．　先設好架構，再收集資訊和資料充實內容。

５．　設法從資訊和資料中發掘獨創的構想。

６．　配合對方的身份和知識水準，以對方易懂的“共通語言”來表達意思。

７．　要讓對方在看第一眼的時候，就引起他的高度的注意和興趣。

８．　筆記只是輔助工具，因此，千萬不要以筆記代替說明，而應由業務人員自己來介紹。

９．　筆記內容要一目瞭然。

１０．　筆記當中不要只記錄問題的答案，而是要記錄引起問題的各種情況。

１１．　說明文字必須簡明扼要，語氣直接而客氣，切忌過於複雜。

１２．　每一頁的製作目的都必須明確。

１３．　提出可以證明“為什麼？”的理由和證據。

１４．　每一頁的內容都要對顧客提出具體的建議。

１５．　要以“對某人訴求某事”的意願，熱情地進行銷售活動。

製作筆記時，其內容的表達，應注意下列１５項技巧：

１．　每一頁訴求一個重點。

２．　切記：雜亂會給人不快的感覺。

３．　字要寫得大而清楚。

４．　編排結構要懂得運用留白。

５．　不斷尋找新鮮的話題，切忌老調重彈。

６．　稱呼對方時，要用“您”、“府上”、“貴寶號”、“貴公司”等尊稱。

７．　不要把塗鴉式的記載內容直接剪貼使用，否則會比目錄類的成品效果更差。

８．　利用目錄、說明書、剪報的方式把想強調的部分加以附註、畫線，或用紅筆圈出來。也可以把不需要的部分去掉。

９．　為達到淺顯並提高視覺效果的目的，可用卷標或剪報取代書寫。

１０．　如果強調所屬公司或商品，可在每一頁的角落處統一貼上

商標或標語。

１１．　必要時，可把對方名字或公司的名稱列入筆記中。

１２．　內容涉及統計資料時，應註明出處。

１３．　字型不一定要秀麗，但是一定要力求工整。

１４．　將實際銷售活動結果記載下來，以作日後參考。

１５．　頁數避免過長，至多不超過２０張（４０頁）。

◎利用生動的照片吸引顧客

以視覺為訴求重點的資料中，使用“照片”是最普遍的記錄方式。因此，“照片”是“推銷資訊筆記”中最重要的資料來源。

一般說來，業務人員親自拍的照片都是有目的的，先有目標再有行動，所以，效果要比一般不注重訴求重點的業餘照片來得好。而且，如果是以對方的住所、辦公室或對方熟悉的地方、人物作背景，效果將更理想。尤其是人物照片最具效果、最具說服力。

第３章　戰器力——銷售工具的製作與裝備（5）

因此，有很多公司在對顧客說明一些人因購買該公司產品而增值獲利時，總是很戲劇性地運用一些退休後在農場、山間避暑，或到海邊渡假，過著悠閒生活的人物照片，來說明其中的好處，進而達到推銷商品的目的。

那麼，作為筆記中使用的照片，應以什麼為拍攝重點呢？現將重點說明如下：

１．　表現出商品高貴、有價值的一面。

２．　拍攝商品“製造過程”，較能給人感同身受的深刻印象。

３．　“零件”是商品的組成部分，強調零件，較具說服力。

４．　商品的使用狀況。

５．　商品改良的歷史沿革。

６．　包裝形態能表現產品最精美的一面，以吸引顧客注意。

７．　“生產現場”較具真實性，可使顧客信賴。

８．　表現輸送狀況，增進顧客對產品的瞭解。

９．　現場使用情況。

１０．　使用前後的比較。

１１．　展示會及宣傳活動。

１２．　電視廣告實況，可讓更多的人發掘商品魅力。

１３．　經銷店（專賣店、零售店）網路。

１４．　研究改良成果。

１５．

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