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對壓縮時間的優選

對時間的優選正在發生變化，短期效果要勝過長期效果。我們將此稱之為“壓縮”時間優選。一家大銀行提供了一個投資產品，這一產品保證了高額稅後利潤，但只能在5年以後拿到。這個產品沒有被市場接受，因為在不穩定時期，投資者擔心他們的錢被長期凍結。於是，這家銀行重新設計了投資模式並且縮短了投資回收期。即使現在投資回收較低，但是這個產品銷售要好得多。這種情況和工業產品很相似。

在危機時期投資意願急劇下降，但是快速儲蓄卻得到了B2B客戶的喜愛。銷售部門必須立刻給快速儲蓄提供優先權，甚至可以考慮重新制定商業模式……把重點更多地放在短期效益上。

融資變得更為重要

融資和支付條件正在變得越來越重要。許多客戶正面臨著資金流轉的困難，他們用推遲付款來緩解資金週轉問題。這就為那些在這條戰線上有能力的供應商開闢了一個競爭優勢。例如：家用物品的製造商開始提供更自由的資金和更靈活的付款目標，因此能夠提高價格。甚至在透過保理業務①對沖了較大的金融風險後，該公司大大提高了利潤。

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安全第一

安全正在成為一個日益重要的要求，尤其是在金融部門。這次危機使具有最高評級但回報率低的債券更受歡迎。處於不穩定狀態的公司很難銷售其產品，沒有人願意購買一輛汽車、家用電器或一臺機器後不久發現該供應商在申請破產保護。

一般而言，對安全和保障的偏好會變得越來越明顯。這無疑適用於具有保證的收益和金融安全的產品。但是度假目的地的情況也是如此。由於更多的人決定在較近的地方度假，這些地區在損害較偏遠目的地的情況下而獲益，尤其是當那些偏遠目的地被認為不“安全”的時候。同樣，如果預計到犯罪率上升，社會關係緊張，對安全產品和保安服務的需求就會增加。保險櫃、圍欄、報警系統等安保產品的製造商認為危機期間他們的產品具有強勁的增長潛力。多種形式的安全在消費者存在的地方將會成為實現價值的主要因素。

因此，危機對消費者行為具有廣泛的影響。新的形勢使公司做生意變得相當困難。消費者不斷變化的需求要求商品生產者能夠立即採取行動。

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小結

目前的危機顯示出複雜的原因和影響。瞭解這些原因和影響對公司做出正確的決策至關重要。我們將本章的主要觀點總結如下：

目前的危機是銷售危機，必須要在銷售領域進行防禦。當然，還應該降低成本。

消費者深感不安，並且拒絕購買。這種消極購買意願蔓延了整個經濟領域。

不同行業和公司受到了不同程度的影響。“可推遲消費的商品”和“可買可不買的商品”受到的影響最大。

一些產品和服務在危機中獲得了利潤並且不斷發展。但是我們觀察到甚至在同一行業內在這一方面也存在巨大的差異。

消費者的行為正經歷著多種變化。除了對未來的普遍恐懼，我們還觀察到價格彈性方面的不利變化。對壓縮時間的優選、高質量的產品和服務、融資和安全對消費者更為重要。

這場危機就消費者和競爭者的行為來說具有不同的後果。總體而言，這些變化使得生意更難做。然而，那些及早了解到消費者正在變化的需求並及時做出調整的企業可以從危機中獲利。

理解供給與需求

說到需求或銷售危機，我們必須首先確定我們瞭解供給與需求的關係……只有這樣我們才能夠選擇最佳的解決方案。為了更好地瞭解目前的局勢，讓我們先來回顧一下經濟景氣時期的供求關係。在這一時期，很多行業的需求都要高於供給（有效生產能力）。這種不均衡可以用圖來表示。

圖經濟景氣時期的供求關係

這種需求持續超過供給的情形被稱為“賣方市場”。在賣方市場，我們通常可以看到以下一些行為和結果：

由於生產無法滿足需求，交貨時間就延長了。這樣，交貨時間就成為消費者購買條件裡越發重要的一個條件。

管理層注重消除生產過程以及供應鏈中的瓶頸問題。而顧客導向、服務或備件等逐漸淡出人們的視線。

漲價很容易實施，而且價格的確上漲了。需求超過供給這一事實說明市場價格過低，商家沒有充分利用漲價的機會。



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