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第25節：優勢在交往中才能發展（7）

原則7：被人喜歡很重要

1990年，我們訪談的所有經理候選人中，只有40％的人對“你設法使別人喜歡你嗎？”的問題作出肯定的回答。許多被訪者宣稱，他們並不參加一場討好人的競賽，而只有一個目標：受人尊敬。有趣的是，這種態度只為被訪者本人服務。尊敬是對自己的，而喜歡則對別人。如果別人能夠喜歡你，他們就更容易並能更有效地與你共事。希望被人喜歡是被人喜歡的第一步。（不錯，像狄更斯筆下的吝嗇鬼斯克羅吉這樣的人一毛不拔，損人利己，但甚至他後來都幡然省悟，改弦易轍。）

作家和教育家大衛？阿斯皮（David　Aspy）在《孩子不向他們討厭的人學習》（Kids　Don’t　Learn　from　People　They　Don’t　Like）一書中指出，如果學生不喜歡一名老師，他們就對跟他學習產生牴觸情緒。我們的研究表明，最好的老師都被學生喜歡。如果公司的員工或同事不喜歡他們的主管或經理，結果會不同嗎？我們對員工的研究表明，如果經理或領導者得人心，公司的出勤率、留任率、服務質量和生產效率都高一籌。為了更受歡迎，你可以採取以下的四個步驟：

1．　幫助別人瞭解你。與別人分享你的生活逸事，包括快樂和痛苦的故事。這樣做的目的是開放自己，以便別人瞭解和關心你。

2．　認可別人的成功。每當有人完成一次銷售、結束一個專案或做好一件工作時，我們都應當寫一封簡訊，拍一次肩膀，或組織一次小慶功會來宣傳當事人的成就。及時的祝賀會產生長期的功效。

3．　讓別人知道你喜歡他們。1990年，我們在對SRI公司培訓的一次評估中發現，聲稱他們喜歡參訓學員的培訓師整體得分較高。有關研究還表明，刻意讓同事、學生和病人“知道他們喜歡他們”的醫生、教師和護士比守口如瓶的人工作效率高。我們花多少時間讓同事們知道我們很喜歡他們？

4．　當一名好聽眾。耐心聽講，直到別人心滿意足。因為耐心聽講是如此罕見，所以稍加表示就能感人至深。耐心聽講給講話者以充分的注意。不時點頭、頻繁示意和巧妙發問使講話人知道你在傾聽。

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第26節：優勢在交往中才能發展（8）

原則8：關係不會自然產生：當一名鼓動者

建立關係不是一種觀賞運動，不是一種被動的活動。與“作繭自縛”相反，它需要主動精神。作繭自縛者的一天是這樣度過的：走進車庫上車，獨自開車去上班，穿過大廳走進自己的辦公室，關上門，秘書替他擋電話，最後開車回家，一進門就不再出來，與世隔絕。當一名鼓動者則意味著主動出擊，而不是等別人或外部事件來找你。

蓋爾？希伊（Gail　Sheehy）在《品格》（Character）一書中把喬治？布什總統作為鼓動者的楷模。據稱，布什每天晚上都要花兩個小時給朋友、家人、合作者和熟人寫信。保持密切關係要求經常問候，安排時間見面，“促膝長談”，寫信祝賀和打電話聊天。

發展關係的一種方法是瞭解公司員工、教會教友或俱樂部會員的姓名，然後在每次見面時直呼其名。

原則9：使用關係優勢，控制你的弱點

關係優勢是一種獨特的能力。約翰？F？肯尼迪總統具有好幾種關係優勢。其一是口才；其二是他的個人魅力。他用這些優勢來交朋友和影響選民。

馬爾科姆？福布斯（Malcolm　Forbes）的關係優勢是酷愛組織五彩繽紛的社交聚會。珀爾？梅斯塔（Perle　Mesta）是1960年代另一位著名的聚會發起人，善於選擇和混合有趣的客人，這使她主持的聚會成為每年的社交盛事。她的一句常被引用的話是，“如果你想辦好聚會，就得請對客人。”

另一些關係優勢則以較為尋常的方式產生。以下是一些個人的例子，或許有助於你瞭解和使用你自身的關係優勢。

前文提到前農業部長和內布拉斯加州立大學的校長克利福德？哈丁（Clifford　Hardin）博士。他不僅有令人稱羨的履歷，而且是一名卓有成效的“伯樂”（Nurturer）。根據最新統計，他最引以為豪的成就是，他精心輔導的16名大學管理實習生已經成為大學校長。多年來，他時

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