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Maltese　Falcon）裡，漢弗萊·博加特（HUrnphrey　Bogart）扮演薩姆·斯佩德（Sam　Spade）

，悉尼·格林斯特里特（Sydney　Greenstreet）扮演古特曼（Gutman）

，其中有一幕同樣生動地描繪了這一點。古特曼遞給薩姆·斯佩德一個信封，裡頭裝著10000美元。

斯佩德抬起頭來，微微一笑。他平靜地說：“我們原先說好的數目可比這多得多呢。”“是的，先生，”古德曼表示同意，“不過，那時我們只是說說而已。這可是貨真價實的鈔票，如假包換的銀子。只要這樣的1塊錢，你就能買到比說說而已的10塊錢更多的東西。＇2＇這一教訓可以一直追溯到托馬斯·霍布斯*（Thomas

Hobbes）的名言：”言語的束縛實在軟弱無力，根本抑制不了人們（男人）的貪婪。“＇3＇　李爾王（King

Lear）則發現，其實女人也一樣。

*英國政治哲學家、機械唯物主義者。——譯者注對於所有策略行動，可信度都是一個問題。假如你的無條件行動、威脅或許諾只停留在口頭上，而採取行動加以實踐其實並不符合你的利益，你為什麼要這麼做呢？不過話說回來，別人可以向前展望、倒後推理，預測到你根本沒有動機加以實踐，那麼你的策略行動就不會取得理想效果。

第5章描述的全部策略的根本目的在於，改變對手對你就他的行動可能做出什麼回應的預計。假如他相信你不會實踐你作出的威脅或許諾，這一目的就會落空。假如你不能影響他的預期，你就不能影響他的行動。

一項可能改變的行動在一個懂得策略思維的對手面前根本起不了任何策略作用。他知道你的言行未必一致，因而會特別警惕戰術詐騙。

羅思柴爾德家族（the

Rothschilds）在滑鐵盧戰役之後有過一個著名的表裡不一的例子。據說羅思柴爾德家族懂得用信鴿報信，因此可以首先得知戰役勝負的結果。當他們發現英國取勝，就馬上公開拋售英國債券，好讓其他人以為英國輸了，紛紛仿效，拋售英國債券。結果導致英國政府債券價格直線下跌。不過，在大眾得知真相之前，他們卻悄悄地用跌到最低的價格購人了遠比拋售數目更大的英國債券。①①

關於這個故事裡的信鴿通訊是不是後世杜撰的細節，還有一定爭議。弗雷德裡克·莫頓（Frederic

Morton）在他的著作（羅思柴爾德家族》（The　Rothschilds）中指出：〃

1815年6月19日，傍晚時分，羅思柴爾德家族一位名叫羅思沃斯（Rothworth）的經紀人跳上奧斯坦德河的一條小船。他的手裡握著一份還帶著印刷機溼氣的荷蘭報紙。6月20日黎明，內森·羅思柴爾德（Nathan

Rothschild）站在福克斯通港，以一目十行的速度飛快地瀏覽這份報紙。不一會兒他就起程直奔倫敦，比威靈頓（Wellington）的信使早到了好幾個小時，並搶先向英國政府報告說拿破崙已被擊潰。接下來他才去了倫敦股票交易市場。“

假如倫敦證券交易所的其他投資者早已認識到羅思柴爾德家族可能這樣全盤扭轉自己的行動，他們一定會料到這是戰術詐騙，這一招也就不會奏效。一個保持清醒的策略頭腦的對手應該預計你可能有意誤導他，因此，對那些他認為專門做出來顯得對他有利的行動也就不會為之所動。

建立策略意義上的可信度意味著你必須讓別人相信你確實會實踐你的無條件行動，你會信守許諾，也會實踐你的威脅。你和羅思柴爾德家族不同，你沒有辦法可以愚弄大家。人們不會按照表面意思領會一個承諾的內容。你的承諾可能遭受檢驗。可信度需要努力爭取。

可信度要求找到一個辦法，有效阻止你反悔。假如沒有明天，今天的承諾就不能反悔。臨終證詞之所以會被法庭高度重視，就是因為這樣的證詞沒有反悔推翻的機會。更常見的情況卻是，明天（以及後天）仍會來臨，因此，我們必須徹底考察長期而言怎樣才能使承諾可信的問題。“今天飽餐一頓，因為明天我們要絕食齋戒”，這是將明天可能失去的東西搶在今天享受的藉口。

1　．建立可信度的八正道

要讓你的策略行動顯得很可信，其實並不容易，卻也不是完全沒有可能。我們在第5

章第一次提到這個問題的時候曾經說過

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