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現，經理是一個叫做“美國旅館招待者”組織中的成員，甚至還因為他的熱忱，一度被推選為主席。第二天，卡耐再次來到那家飯店，絕口不提推銷麵包的事情，而是跟他談論他所在那個組織的情況。經理用熱情洋溢的語調跟卡耐足足談論了半個小時，還送了一張會員卡給他。幾天過後，飯店的廚師打電話給卡耐，讓他把麵包樣品和價格表送過去。

不論是生活中的人際交往，還是商業上的談判推銷，只要我們能找到對方的興趣所在，就能迅速獲得對方的好感，為進一步的交往和談判奠定了基礎。當然，不論是讚美他人，還是迎合他人的興趣，都一定要發自內心的真誠，不能為了牟取某種不正當的利益，而去刻意取悅於人，那就不道德了。

我們對於“相悅定律”應該有一個比較全面的認識，不要只和自己喜歡的人交往，要知道，在那些我們不太喜歡的人中，或許也有許多良師益友；也有一些人，我們在初相識時覺得話不投機，但隨著交往的深入，我們也會發覺那些原本不喜歡的人，也有很多可愛的地方。

２６。　鑰匙理論

鑰匙理論：只有心與心的交往才能產生共鳴

一座厚實的城門上掛著一把沉重的巨鎖，鐵棒、鋼鋸都想開啟這把鎖，藉此顯示自己的神通。鐵棒自以為憑藉自己的力量足以開啟這把鎖，它一會兒橇，一會兒砸，費了好大的勁兒，還是無法開啟門鎖。鋼鋸嘲笑它說：“你這樣不行，要懂得巧幹！只見它拉開架勢。一會兒左鋸鋸，一會兒右拉拉，可大鎖還是紋絲不動。

就在它倆垂頭喪氣的時候，一把毫不起眼的鑰匙不聲不響地出現了。小鑰匙對兩位氣喘吁吁的敗將說：“要不我來試試吧？”鐵棒和鋼鋸不屑一顧地看了看這個扁平彎曲的小東西，異口同聲地說：“看你這副弱不禁風的樣子，我們都不行，你行嗎？”在它們的嘲諷中，小鑰匙輕巧地鑽進鎖孔，門鎖咔嚓一聲開啟了。“你是怎麼做到的？”鐵棒和鋼鋸不解地問。“因為我最懂它的心。”鑰匙輕柔地回答。

人與人的交往，貴在“交心”，只有心與心的交往才能產生共鳴。“交心”意味著尊重和理解對方的真實感受與需要。如果他害怕孤獨，你就給他慰藉；如果他有所畏懼，那就給他安全感；如果他希望安靜，你就讓他獨自待著，等等；必要時，用言行輕輕地撥動他內心深處的那根弦，觀察到他的心理狀態和情緒反應，你就能輕鬆地軟化他，他的一切防禦都將被輕輕地瓦解。

每個人對外界都充滿了警戒，如同心靈上罩上了一個護盾。這層護盾起著保護和反彈的作用，使你無法進入對方的內心世界。人與人的交往，很大程度上就是心與心的碰撞與交流，尤其是當你面對陌生人的時候，也許一句真誠的話語，一個體貼的動作，便能融化彼此溝通的堅冰。

如果將人的心比喻為車輪，在進行溝通時，可以用帶子將彼此“心的車輪”連線起來，進而產生情感的共鳴。如果對方對你的熱情無動於衷，無論你說什麼，對方卻三緘其口。這時候，你可以尋找對方比較感興趣的話題，恰當地讚美對方，打破沉默。

戴爾？卡耐基曾說道：“記住人家的名字，而且很輕易地叫出來，等於給別人一個巧妙而有效的讚美。”曾經在羅斯福總統任內擔任郵政部長的吉姆？法雷，每次和陌生人見面時都會詢問對方的姓名、職業、家庭等情況，並把這些資料儲存在大腦中。第二次他又碰到那個人的時候，即使過了一年，他還是能拍拍對方的肩膀，詢問起他的妻子和孩子的情況，以及他家後面種的那些植物。

吉姆少年喪父，沒有接受過正式的學校教育，但是在他四十六歲的時候，有四所學院已經授予了他榮譽學位，他同時也成為民主黨全國委員會的主席、美國郵政總局局長。記者採訪他時，向他請教成功的秘訣，他說道：“我能記住並準確叫出五萬個人的名字。”

當我們與陌生人初次交往，如果能在第一次談話時打動對方的“心”，交往才有可能繼續下去。要想打動對方的心，首先要做到態度熱情，用真誠的語言交流，以消除對方的戒備心理；與陌生人交流時，要注意消除說話時的緊張感，才能為對方留下良好的印象。你可以在說話之前先做深呼吸，緩和心跳速度，也可以減少焦慮。

如果你想打動對方的心，耗盡心思也未能如願，不妨試著去打動對方身邊人的心。1980年1月，在美國舊金山一家醫院的隔離病房外，一位精神矍鑠的老人為了探望一名因病住院的女士，與值班護士死磨硬纏了很久。但是，護士嚴守醫院的規定硬是沒有讓他進

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