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開發不夠積極，“拜訪量”就不多；同樣地，訪問投入時間不夠多，也就很難獲致高額非凡的業績。

一般來說，有太多的銷售人員在開發和訪問客戶上做得不夠積極，銷售要成功的重點就是在開發、訪問客戶上投入時間，但一般銷售人員投入的時間都不夠多。

被封為“世界上最偉大的保險業務員”的喬？甘道夫博士說：“開發、訪問顧客的致勝之道在於投資時間。如果我每天工作１６小時，而你只工作８小時，那我的經驗就會是你的兩倍。所以，我雖然只賣了３６年保險，但我卻有近１００年的經驗。”

◎訪問顧客前要做好周全的準備

在進行訪問銷售（無論是當面或是電話訪問）之前，一定要做好周全的準備。一旦走進準顧客的辦公室、家中，或者接通顧客的電話之後，一切就全靠你自己了。因此，你是否已經做好周密詳盡的準備，只有你自己最清楚。

第２章　策化力——訪問計劃與推銷準備（2）

有位業務高手在銷售訓練課程中，諄諄告誡上課的學員說：“做好萬全的準備，不只在外交談判和戰爭中重要無比。在銷售工作中也同樣重要，即使已說服對方安排了會面，並且已有充分的專業知識，你也不能等閒視之，輕忽莽撞地走進準顧客的辦公室，然後期望完成交易。首先要謹記在心的，莫過於要有適量的資訊，做好最佳的行動計劃，如果沒有做好準備，那你就要準備失敗。”

你想要銷售成功嗎？如果答案是肯定的話，那麼，你需要為成功銷售做最好、最周全的準備。

如何做最好、最周全的準備呢？答案很簡單，一切靠自己。在制定出一套詳盡有用的“行動計劃”之前，你必須要面對一個事實，就是靠自己的能力、實力、關係和人脈去獲取最有用的資訊，惟有這樣，你才能真正“瞭解你的顧客”。

因此，在和顧客見面之前，你必須充分地準備好有關的資料和資訊。

◎準備越充分，推銷就越輕鬆

事前做好充分的準備，瞭解事實真相，對從事銷售工作的人來說，將有以下的益處：

１．　當擁有足夠的資訊時，你就能在銷售活動中培養出你的自信心和工作熱忱。

２．　只有自信、熱忱地對待顧客，顧客才會對你產生無比的信心。

３．　當你真正掌握了事實後，就可以更輕鬆地面對顧客的反對意見，以及更有能力去破解競爭對手的招數。

４．　你可以更精確地把你的產品與準顧客的需求相結合，並提升對顧客的服務品質。

５．　能夠更有效完成你的推銷任務，使你的業績和收入倍增。

每次訪問客戶之前，都要做好準備工作，一次也不能例外。

既然事先了解顧客的問題、情況、需求是如此重要，在展開銷售活動之前，我們就一定要努力蒐集有關顧客的種種資訊。

如果你的銷售物件是個人的話，我建議你要蒐集到以下的資料：

１．顧客的姓名、綽號；２．教育背景；３．年齡；４．生活水平；５．需要程度；６．購買能力；７．有無決定權；８．周邊有影響力的人是誰；９．興趣、愛好；１０．社交範圍；１１．適合拜訪的時間、地點；１２．人格、個性。

而當推銷物件是工廠、公司時，除了要蒐集採購人員的個人資料之外，還要特別注意下列資料的蒐集：１．最高決策人是誰；２．誰最有影響力；３．哪一個單位要使用；４．誰有最終決定權；５．哪一個部門負責採購；６．付款的流程；７．信用程度。

同時，把蒐集來的資訊與自己的“銷售計劃”進行比較，而後擬定每日、每週、每段時間的“訪問計劃”，以更明確地掌握整個“銷售計劃”並控制進度。

因為擬定訪問計劃是成功訪問的基礎，業務人員必須一面檢討自己的銷售績效，一面擬定“每週訪問預定表”。這不只是在核查上週的成績，也是在為下週活動預作計劃。製作“每週訪問預定表”，可以培養業務人員每週定期檢討利弊得失的習慣，這是做好計劃訪問的第一步。此外，需要製作“第二天訪問計劃表”，將每一天的拜訪行程納入規範，提早做好萬全的準備。

我們可以說：銷售成績是“成果”，銷售活動是“過程”，兩者相互影響，具有因果關係。只有重視銷售活動，才能達到使顧客購買的目的。

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