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後端用人。

打造好賺錢機器後，你可以去夏威夷海灘度假，在沙灘上躺一週甚至兩週。如果你的銷售額沒有因為你的度假而受到影響，你的公司就可以出售了，或者你也可以用它取得更大的利潤、更多的回報。

記住，你賣的是一個系統化的“賺錢機器”，如果這個機器不是自動的，那就沒有賣的價值。所以你的整個“賺錢系統”，即為客戶實現價值的系統，越接近全自動化，它的可賣性就越強，它的價值也越大，而同時你所付出的努力也就越小。

這個部分非常重要，我希望你花時間、花精力仔細地品味克亞營銷導圖，只有這樣，你才能感受到賺錢機器的魔法魅力！將來我所有的“魔術”和“變化”都在這張克亞營銷導圖裡。

營銷素描

地鐵出口處，人來人往，孫潔霞正領著幾個女員工銷售她的新產品——家用淨水器。這時，上來一個帶著眼鏡的中年人，孫潔霞趕忙迎上去，一邊遞送產品簡介，一邊口若懸河地揹著熟悉的“臺詞”。

中年人豪不客氣地打斷她的“演講”，“你這樣的產品，讓我怎麼相信質量？”說完，隨手將產品簡介扔到了垃圾桶。難堪的孫潔霞愣在那裡，喃喃自語：“我該怎麼賣你才能相信我呢？”

很多人認為銷售工作中，銷售流程的設計無足輕重，這是一個大錯特錯的觀念！

傳統的營銷流程，是把產品和服務透過各種手段“硬塞”到消費者面前，它完全沒有考慮到消費者會有什麼反應，是否願意接受。這種營銷流程“欺騙”了無數的營銷人，是傳統營銷的悲哀。

我所講的營銷流程，是與傳統銷售完全不一樣的。我把消費者的名字和其他相關資訊放入我的資料庫，我還對顧客進行不斷跟蹤，不停地為其創造價值。如此一來，客戶就不會產生牴觸心理，營銷就這樣在“不留痕跡”中巧妙地完成，我的賺錢機器得以不停地飛速運轉。

“免費”是最有力的營銷

當你在設計你的目標、你的銷售流程時，一定要有個臺階，要循序漸進。在進行第一次成交時，你要思考：如何設計一個更低價的產品？比如給你的目標做一個免費的公開課，或者免費的報告等等。

在你成交之前，你必須免費地為他提供價值，給他一些“糖果”，讓他嚐到甜頭。不管你賣的是什麼，在推銷你的產品之前，你必須想方設法讓他接受你提供的價值，也許透過DVD，也許透過免費的公開課，也許透過其它免費的事物。總之，不管以何種形式，你需要有這個“免費的”階段，這非常重要！

胡瑛案例

胡瑛是克亞營銷3天30000元培訓課程的學員，她是上海一家語言培訓機構的老闆，目標定位在高階英語培訓，主要提供3個月、半年、一年的量身訂製英語培訓課程。

胡瑛的銷售流程主要是：老客戶推薦新客戶，新客戶留下聯絡方式。然後，胡瑛會以“每日一句”的形式給他們發英文簡訊。發完簡訊後一般會電話約見面，安排諮詢和測試，並給他們制定學習計劃和建議。學員在開始上課前先付百分之五十的學費，之後胡瑛給他們郵寄學習資料，然後開始上課。

但這樣經營一段時間後，她碰到了一個發展的瓶頸，學員總是不能達到理想數量。她很迷茫，很困惑，甚至想關掉自己的公司，投奔華爾街或英孚，做一名普通的英語老師。

針對胡瑛的情況，克亞營銷給出的建議是：

1、老客戶的推薦不太正式，所以很難形成規模，應該寫一封信，介紹自己的教學理念以及這些客戶快速學英語的成功經驗。

2、提供一個價值每小時200元的免費諮詢，在這一個小時內分析他的英語學習歷史，瞭解他的英語學習要求，解剖他的英語學習習慣等，透過這個給他們創造價值。

案例中的第二點，目的就是在設計目標和銷售流程之前建立一個臺階，這個臺階就是為客戶免費提供價值。

在採取了這樣的措施之後，胡瑛取得了一定的成效。新客戶的成交比例由原來的百分之七十上升到現在的百分之百；銷售週期縮短，原來大概需要半年的時間，現在基本縮短到只需幾周或者一個月。

很多學員問我，低成本的郵件能否作為銷售的平臺？

我認為，單純靠郵件去完成銷售是很難的事情。我很少透過郵件完成銷售，因為郵件的真正作用是為銷售做一個臺階。在郵件上你也需要給予，從獎勵的角度出發，給客戶一個非常有用的東西，讓他點連結進入你的網站

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