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“先踏進門再說話”是銷售成功的先決條件。“第一印象”對生意的成交與否有著極為深遠的影響。

顧客每天接觸到的業務人員很多，而能給他留下深刻印象的，也只是區區幾個罷了。因此，業務人員一定要懂得運用良好的接近技巧和獨特的開場白，推銷自己，喚起顧客的注意與興趣。

根據調查，業務人員每次“接近”客戶的有效時間平均是１５分鐘。由於可運用的時間並不充裕，業務人員一定要表現出熱忱、自信、積極、主動和專業的態度，醞釀有利的成交氣氛。。　最好的txt下載網

第４章　接近力——成功的接觸技巧（5）

最初５分鐘，著重於激發準顧客會見業務人員的意願，使他樂於聆聽業務人員的解說。在剩餘１０分鐘內，就要將重點放在“接觸目的的達成”上，建立與準顧客之間和諧、融洽的關係，進而探求準顧客的需要和購買動機。

在和準顧客初步接觸的階段裡，能投射出專業素養的業務人員將會無往不利。銷售專家羅伯？舒克　Ｒｏｂｅｒｔ　Ｌ．Ｓｈｏｏｋ　說：“被人認為成功、有分量的業務人員，要比那些看起來一臉倒黴相的業務人員更容易受到買方的青睞。”不錯，剛開始的時候，準顧客總是“以貌取人”，所以，你一開始就要踏出正確的一步，不然的話，你永遠沒有第二次機會讓你塑造出一個強而有力的“第一印象”。

“接近”的技巧種類繁多，但是要想讓“接近”產生良好的效果，就必須懂得因應顧客的特性，將多種方法搭配組合，加以靈活運用。一般來說，“接近”的技巧可分為１６種（見表４－１）：

一、自我介紹法

“您好，我是××公司的王大同……”

這是最普遍的接觸法，但光是自我介紹，並不能留給對方深刻的印象。因此，實際應用時，必須和其他技巧搭配使用，才能發揮強大的功效。

二、他人推薦法

“張董事長，我是××公司林總經理介紹來的，這是他的親筆介紹信，他告訴我，貴公司需要一臺ＰＣ機……”

這是最典型的“他人推薦法”所慣用的開場白。

業務人員通常可以透過顧客所熟知的親友、同事、同學或領導的推薦，不費吹灰之力接近所要訪問的準顧客。由於相關人士的介紹，業務人員接觸準顧客的障礙，往往可以減至最低。但是，雖然有了這一層有利關係，業務人員本身的言行仍需謹慎小心。由第三者處得到顧客資料後，應儘早進行訪問（最遲不得超過３天）。不論結果如何，都應儘快向推薦者報告訪問經過，並表達謝意。

三、攀拉關係法

“您好，我是××公司的王大同。前些日子，我在同學會上遇到××公司的林先生，聽說了張經理的大名，所以特地前來拜訪。”

利用顧客熟知的第三者攀拉關係，是混合了自我介紹法和他人推薦法的中間方式。和第三者聊天時所聽到有關顧客的資料，都可以當作話題來攀拉關係。為了增強準顧客的信賴，交談時必須明確說出第三者的名字，並且特別要注意不要捏造事實欺騙顧客。

使用“攀拉關係法”的接觸，可於短時間內消除業務人員與顧客之間的陌生感，之後，業務人員便要擔任起正式推銷的“主角”，第三者的名字只是用來“建立關係”的有力武器罷了。

四、恭維讚美法

“這幢大廈真是豪華氣派，能夠住這種地方的人，一定不同凡響。”

“您的辦公室佈置得典雅精緻，眼光真是獨到。”

任何人受到由衷的讚美，都會感到心情愉快，隨之警戒心也會減弱。讚美固然重要，卻不可流於阿諛奉承。因為，那會顯得言不由衷，虛情假意，招致反效果。

為了使讚美、恭維技巧能夠無往不利，平時就應勤加練習。見到任何人，不論認識與否，都應努力尋找對方的優點，然後由衷地表達出誠摯的讚美。同時，最好親自制作一份“讚美語彙”，隨身攜帶，必要時可以參照應用。

當您使用“讚美戰術”時，如能善用以下幾個原則，一定能收到事半功倍的效果。

１．　間接讚美

直接的讚美使人感到愉快，間接讚美則能超越“愉快”，令人獲致出乎意料的“驚喜”。例如：書包　網　。　想看書來

第４章　接近力——成功的接觸技巧（6）

“你怎麼這樣看不起我呢？”

對方聽後會一臉訝異地不知所措。

“出版那

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