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許多銷售高手常說：和顧客相處的第一刻是最重要的時刻。因為，在這個時候，你給予顧客的印象，將是顧客準備給誰做生意的決定性因素。所以，我們要使銷售過程變得更輕鬆、更容易，在每次訪問之時，務必要好好利用這個關鍵時刻，讓顧客感覺到你是個對他有用的人，剛開始時，採用簡明扼要、強而有力的開場白，以引起他對你以及你所銷售產品的興趣，使他了解產品對他產生的價值是什麼！他知道你是一個值得信賴的人，讓他感到開懷舒適，這些就是你應該要做好的事！

致勝魔法

初次接觸，要有信心，而不要害怕擔心。

每次和顧客會面之前，你的腦海裡會閃現積極的想法，還是消極的想法？

我們偶而會出現一些消極的想法，但我們大多不會承認。我們不願承認，是因為怕別人會恥笑我們膽小。

我們難免有一些消極的想法，諸如：

我拜訪××公司的總經理，但他根本不認識我，怎會相信我的介紹呢？

他從未聽說我這個無名小卒，他會跟我真誠溝通嗎？

我為什麼要去打擾他呢？他這麼忙碌，所以，一定不會有空接見我？

我直覺認為，拜訪他是在浪費他的時間，也浪費我的時間。我和他的地位差這麼多，他根本就不會理我。

就算和他會面，但我憑什麼去喚起他的購買動機，讓他答應買下我的產品呢？

他是不會理我、聽我解釋，向我買產品的。

從事銷售工作近４０年，在推銷行業大放異彩的一個受到全世界頂尖銷售高手歡迎的激勵大師金克拉（Ｚｉｇ　Ｚｉｇｌａｒ），曾在演講中說道：“做業務要成功，你必須要有持續不斷受到顧客頑強拒絕或尖銳批評的準備，這是在銷售行業中生存發展的必備條件。”

“所以，在銷售行業中發揮最大的效益，你必須在每一次拜訪前做好最積極的心理準備。”

金克拉說得真是一針見血。惟有事先的積極心理準備，才能夠幫助你化解各種困難和阻礙，取得截然不同的結果。

以下６種方法，可以幫助你克服“訪問恐懼症”，輕鬆快樂地踏上訪問之旅：

１．　面對拒絕，要想得開。被拒絕是銷售活動中的常事，不必太在意。

２．　換個想法，把對方想成是個大好人。在你出現消極想法時，務必要馬上把這些想法丟棄，以積極的想法取而代之。

３．　激勵自己。出發之前，告訴自己：“我已做好萬全的準備，我一定能凱旋而歸，這次面談，將是我表現最好的一次。”信心，能令你勇往直前。

４．　每天樹立積極、正面的心態：可以閱讀勵志性的書籍、聽推銷訓練錄音帶或ＣＤ、參加專業銷售訓練課程等。

５．　培養自己“不在乎”的性格。不用太在意別人的看法和批評，使自己能夠放鬆、怡然自得地與顧客相處。

６．　和常給你負面思想的人保持距離。避免和業績比你遜色的人走在一起，你就比較不會受到他們負面言論、思想的影響，拜訪顧客，就不會再躊躇不前了。

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第３章　戰器力——銷售工具的製作與裝備（1）

“工欲善其事，必先利其器。”一位優秀的業務高手，除了具備超高的專業知識、鍥而不捨的精神、過人的毅力之外，還應有一套完備的“銷售工具”——克敵致勝的秘密武器。

２１世紀，誰會被淘汰？

看不到未來、也賺不到錢的行業會被淘汰。

看得到未來，也有機會賺到錢的行業就是銷售業。

但是，在銷售業裡，思想不積極、觀念不正確、心理準備沒做好，又不敢大量去拜訪顧客的人，就是會被時代所淘汰、被成功給拋棄的人。

凡事想得開，做好最佳的心理準備，賺錢的機會很快就會來到。大家互勉之！

從事訪問，一定要攜帶有用的“武器”前往，才能兵來將擋，水來土掩，不會亂了陣腳。

你是不是非常積極，每天都相當賣力工作，但是業績卻沒有成正比例提升，反而退步了？

本章將教你如何裝備一套提升競爭優勢的銷售工具，並指導你如何運用“推銷資訊筆記”和“視覺輔助材料”去打動顧客的心，創造出令人刮目相看的績效。

◎準備好銷售工具

“銷售”是一種行動而不是口號。想要在銷售活動中更具競爭力，就必須在競爭手法上多動腦

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