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因此，在當前的商場環境中，企業便必須善於將暢銷產品同常銷產品結合起來，走一條獨特的創新之路。這就是許多獲得成功的企業告訴了我們的成功經驗。

暗藏玄機的納愛斯營銷之路

納愛斯公司位於浙江省麗水地區，其前身是一家地方性國有化工廠，曾經在全國洗化行業內產值排名倒數第二，是一個僅有幾十人的手工作坊式小廠。

在與香港麗康公司合作之後，納愛斯將突破點鎖定在洗衣皂上。當時洗衣皂的缺陷就在於塊大、粗糙、外觀蠟黃、無包裝，味道也不好聞。要在洗衣皂上開啟缺口，就得從內質上進行改造。但由於缺乏宣傳，包裝一新的雕牌上市後並沒掀起波瀾。

1993年6月21日，《浙江日報》上一個遒勁的手寫體〃雕〃的註冊商標首次出現在大眾面前。廣告列舉了雕牌超能皂的四大優點，並告訴讀者只要剪下報上的廣告券就能免費領取超能皂一塊，還有機會抽得免費港澳遊。廣告一經推出，各經銷點人氣驟增，眾多消費者由此免費領略到了用超能皂洗衣的諸多好處，而口碑相傳也在消費者心中留下了良好形象。緊接著雕牌透明皂快速上馬。這一次，為便於消費者使用，形狀由大變小，味道以淡淡的清香為主，再配以中檔的價位，一上市，就迅速被搶購一空。

1999年，雕牌對外宣告其建成了全世界四臺之一的全自動噴粉裝置，隨之宣佈雕牌洗衣粉的價格降到了一箱29元，突破了30元的心理防線。一步到位的價格讓同行們措手不及。

與價格相對應的是，雕牌的〃親情〃廣告〃媽媽，我能幫你洗衣了〃開始狂轟濫炸，這則打破常規的洗衣粉功能性宣傳的廣告，帶著濃濃的親情走進了千家萬戶。如果說雕牌透明皂的廣告起到了提升知名度的作用，那麼洗衣粉的廣告則完成了對品牌的塑造。就在這一年，雕牌洗衣粉的銷售奇蹟般的躍居第二位。因為在此之前，洗衣粉市場已被寶潔、聯合利華和國內的奇強三大巨頭壟斷。現在，我們就一同看看，雕牌在面對如此強大的對手，是怎樣殺出重圍、異軍突起的。

首先，雕牌發現城市市場中檔價位的洗衣粉嚴重缺檔。隨著近幾年消費水平的持續下降，早些年以活力28和白貓為首的高檔濃縮粉已不再受寵，逐漸被外資品牌的復配粉所代替。但外資洗衣粉的價格仍然超出了大多數消費者的接受水平。市場急需中檔洗衣粉的出現。再者，以奇強、全力為代表的農村路線的領軍人，雖已在農村市場有了堅固的基礎，但在知名度方面卻是軟肋。

機會就是市場。雕牌用低價開啟城市市場的口子，用廣告在農村市場奠定品牌形象。2000年，雕牌將洗衣粉的銷量定格在38萬噸，自己縱身一跳，繼洗衣皂之後又拿到了一個第一。

在洗衣皂和洗衣粉市場上勝局初定之後，納愛斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、納愛斯香皂、水晶皂、沐浴露、洗髮水……一個個出籠了。

雕牌從洗衣粉開始的擴張，速度極其驚人，最令人矚目的還是幾乎每進軍一個新的領域，都有著不小的收穫。如雕牌牙膏一上市，廣告就標新立異，以離異家庭的情感為紐帶，深入人心，再加上高密度的播放，短短時間就完成了知名度與美譽度的建立。雕牌的多方位出擊並不是亂開花，而是開發一批，儲備一批，推出一批，淘汰一批，始終走在競爭對手的前面。如水晶皂、肥皂粉的面世，就更加細分了市場。

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第12節：長尾效應的作用（12）

與此同時，納愛斯內部開始強制推行以財務管理為中心的招投標制管理，提高了人員素質和管理水平。並且，與新惠普簽約，運用IT行業的網路技術改造分銷物流系統。

納愛斯將市場經營工作重心放在超市、商場上，開創城市輻射農村的營銷策略。因為有了多年流通網路建設的基礎和經驗，又實行了保證金制度，可以騰出精力和時間把這項工作做好，這是雕牌市場工作的重頭戲。同時又進一步加深技術研究與開發。對原有產品不斷進行改質、改性、改包裝，使之以嶄新的面貌出現在消費者面前，適應和滿足消費的新需求。

IT業巨無霸聯想集團的創新之舉

聯想集團，可以說是中國IT業的龍頭老大。它的成功同樣取決於靈活有效的運用了〃長尾效應〃的原理，高打創新的旗幟，將暢銷產品與常銷產品有效結合起來，從而佔據了廣闊的市場份額，走向了成功。它是怎樣做到這一點的呢？現在讓我們一同來看看聯想集團是怎樣操作的吧！

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