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塹拿扛鱸�1萬臺的承諾，無疑令大家瞪大了眼睛。

第七章　恍若隔世（6）

但是張力非的心裡卻有著另外的一副算盤。經過調查張力非發現，僅僅濟南一地每個月從北京進貨的捷訊產品就達到了2000多臺，如果算上青島等地，每個月怎麼也有8000臺。這樣，張力非只要稍做工作就可以達到在山東銷售1萬臺的目標。問題就在於如何將這些本來從北京進貨的商家們拉到自己的公司進貨。而這一點，張力非早已有了打算，他的手段令海興在今後的半年時間裡不僅快速地達到了每個月1萬臺的銷量，而且為海興的發展積累了一筆不小的資金。

（6）

張力非與捷訊的談判在開始的時候並不順利。捷訊的中國區銷售總監一直無法說服自己給予這位年輕的山東商人以足夠的信任，畢竟在這之前至少有兩件事情是這位總監所不曾遇到的：其一是一位沒有什麼名氣的小公司老總敢於向他承諾一個五位數的月度指標，其二則是之前還不曾有人向他要求過什麼賬期。一個承諾和一個要求都是張力非提出來的，還一下子就把兩個條件一起擺在他面前。

這位後來與張力非私交甚厚的銷售總監，當時無論如何也想不出張力非會透過什麼手段完成這個看上去完全是痴人說夢的目標。但是，張力非胸有成竹的態度，和每個月1萬臺的銷售目標又讓他無法抑制想去試一試的衝動。然而20世紀90年代中期中國大陸市場的混亂又讓這位來自臺灣的總監先生不敢貿然做出決定，十五天的賬期就意味著張力非很快就可以從捷訊獲得幾百萬的賬款，而如果張力非能夠做到每個月穩定保持這個銷量的話，那麼這筆錢無疑就相當於捷訊白白地借給張力非的。這顯然是一筆對張力非無比有利的生意，這是一筆即便是新出道的生手都能夠算得清的明白賬。總監先生不禁奇怪，張力非的算盤不會真的打得如此簡單，就是要套取捷訊的資金吧。

張力非的算盤的確就是這樣打的。因此，在總監提出無法同意給予張力非滿意的賬期之後，張力非直接離開了北京的捷訊總部，拒絕進行任何進一步談判。張力非的心裡是非常清楚的，自己的目的很簡單，用捷訊的鋪貨支援換取資金髮展海興，如果沒有這一條，張力非不願為其打工。更為重要的一點還在於張力非已經摸透了這位總監的底牌：新官上任，急於在中國內地市場做出點成績來，可是又沒有多少代理商願意為其賣命，單純依靠北京的一點市場是無法支撐捷訊的銷售目標的。那麼，作為商家必爭的山東市場無疑舉足輕重。如果山東市場能夠快速提升銷量，保持每個月1萬的銷量，北京又能夠很快地把缺口補上的話，就會立刻使捷訊的銷售增長30％，這筆捷訊的銷售經理們要算的賬，張力非也算清了。

所以，談判的僵局沒有持續多久，總監便秘密地從北京來到了濟南。三天的考察下來，這位臺灣人讓步了。在這三天裡總監每天一早就來到張力非店面不遠的地方，默不作聲地觀察著海興的動靜。令他吃驚的是他看到張力非的店面每天都會有一百多臺顯示器搬出，而掛著北京牌照的貨車總會在每天的5點鐘來到海興的門前，卸下的則是幾百臺顯示器，而那些幾乎都是他的競爭對手的產品。總監被海興紅火的生意和順暢的銷售渠道折服了，所以在第四天的時候他就決定和海興簽約，雖然沒有完全答應海興的條件，但是決定給張力非2000臺產品作為鋪底，這部分貨的結款時間為3個月，此後如果張力非能夠達到1萬臺的銷售目標，這部分貨款就始終作為鋪底。2000臺的鋪底就這樣定下來了，張力非只要能夠在3個月裡做到每月1萬的銷售目標，那麼接近300萬的產品支援就將成為張力非最大的資金來源。

幾年後，當這位總監因為業績優異被提升為捷訊總部的銷售副總裁的時候，他沒有忘記為自己立下了汗馬功勞的張力非。在他返回臺灣以前特意到濟南和張力非見面。而這次見面中，張力非犯了一個重大的錯誤，他驕傲地把謎底揭開了，這也就造成了隨後不久捷訊與海興終止合作的結果。

謎底是張力非在酒後揭開的。其實說白了非常簡單，當年總監的行程雖然是保密的，但是卻無法瞞過張力非，在此之前，張力非已經買通了總監的秘書。所以，總監在濟南看到的每天搬進搬出的顯示器不過是假象，這辦法是張力非從劉伯承的傳記上看來的——當年劉鄧大軍進軍大別山的時候就曾經把一個團的部隊拉開來圍著山轉圈子，在遠處觀察的國民黨特務們一連幾天看到這支隊伍從面前走過，卻不知道那不過是同一個團不斷地變換隊形而已，所以當這

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