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當顧客以“啤酒”談起時，業務人員提出各種聯想問題，嘗試和“帽子”聯結。先由運動聯結帽子，失敗後再提到滑雪、旅行……整個嘗試過程中，遭遇了幾次困難，經過一再摸索，終於把話題匯入天氣炎熱，而聯想到用帽子遮太陽，可以感覺涼爽，減少曬傷，從而達到目的。

三、誘導法談話技巧的注意事項

１．　經常改變主題　隨時選擇主題多加練習。

２．　除了兩人一組外，一人也可練習。

３．　時常動動腦，發揮想像力，可以使頭腦越來越靈活，反之，如果不多加練習，就會變得遲鈍，因此，反覆的練習是相當重要的。

４．　練習時，應選擇兩個不相干的主題，這樣才能充分發揮想像力，達到預期的效果。

５．　培養誘導法談話技巧能力，以便在與顧客商談中，能掌握主題而不致脫軌。

６．　實際運用於商談時，應事先擬好作戰策略，但是必須隨時配合對方的態度而改變，一旦預定的方向遭到封鎖，便可使用其他聯想環節。

７．　為達到目的，業務人員應從日常生活中努力培養豐富的創造力，並增加生活體驗。

８．　在商談中，業務人員必須掌握“主導權”，對自己才有利。而讓對方處於被動地位，有助於業務人員展開各種作戰方式，或考慮聯想的渠道。

９．　交談應保持一定的語調，不宜沉默或猶豫不決，否則便無法引導說話。

１０．　說話不宜過多或焦躁。最重要的是能保持冷靜，配合狀況判斷選擇方向，必能從容作戰並掌握適當的聯想環節。

◎贏取顧客同意購買的３個技巧

如前所述，業務人員必須掌握顧客的問題，除了對問題表示非常關心外，還要有幫助對方解決問題的能耐。也就是使顧客瞭解，業務人員與顧客之間的利益並不衝突。因此，業務人員必須清楚對方的態度，運用技巧使對方同意我們的看法。事實上，導致溝通不良的因素，往往來自於業務人員本身。

第５章　說服力——贏取顧客同意的商談技巧（9）

至於贏得顧客同意的過程如下：首先，對顧客的問題表示關心；其次，瞭解對方的心意；最後，站在對方的立場上解決問題。

如何有效贏得對方的同意呢？方法並不難，只要你懂得怎樣利用發問的技巧。

有效的發問方法有三種，分別是“開放型詢問法”、“反射型詢問法”與“指向型詢問法”。

以上三種技巧相互關聯，你要視狀況，有時採取一種詢問方式，有時則必須要交替或重疊展開。這三種技巧具有徹底瞭解顧客的需求以及快速促成交易的實用價值，可自然的引導對方答應購買。

一、開放型詢問法（Ｏｐｅｎ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）

所謂“開放型詢問法”，是指進行無法回答“是”或“不是”的詢問。也就是對有待解決的問題，一面瞭解對方立場，一面進行不能以“是”或“不是”作答的詢問。

當顧客發覺業務人員有心瞭解自己的立場時，將會坦誠表達自己的意見、看法，如此一來，便能進一步溝通彼此的感情和交換意見。

這種詢問法的最終目的，便是誘導對方表達意見。

１．　“開放型詢問法”的過程

（１）認同顧客

（ａ）表示尊重對方的立場。

（ｂ）表示關心對方的意願。

（２）顧客響應

（ａ）使對方能坦誠接受你，並對你的看法產生興趣。

（ｂ）結果，對方會認真思考，主動提出意見。

（３）認清方向

（ａ）瞭解對方的想法，掌握對方的購買動機或真正需求。

（ｂ）認清誘導對方同意的方向。

（４）誘導對方

（ａ）根據這點，可積極與對方接觸和交談，相互溝通感情。

（ｂ）有了對方的坦誠、信任與瞭解，可自然誘導對方同意。

２．　“開放型詢問法”最典型的方式

“您認為怎樣？”

“您有什麼看法？”

二、反射型詢問法（Ｒｅｆｌｅｃｔｉｏｎ）

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