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“一次到位肯定不可能，因為客戶需求也是來來回回反覆溝通出來的，但我覺得如果善於引導的話，就應該能減少改方案的次數。而且如果自己在客戶面前表現得夠專業，客戶很容易信任你，從你的專業度就能判斷你推薦的講師夠不夠格，也就未必一定要見講師。”

這番話說得倒是沒錯，只是她還是低估了銷售工作，得鎮鎮她，於是齊奈說道，“這樣，我打個比方。”

“好，您說。”

“假設你跟進一個集團客戶已經有一年多的時間了，負責人對你一直是不溫不火，有一天，你和他聯絡想再上門拜訪，推薦一些新課程，但他推說他們現在正在策劃一個全國範圍內的內訓師大賽，非常忙，實在沒有時間見你。這種情況你怎麼處理？”

“恩，那就和他寒暄寒暄，過一週再打電話，另外再約時間。做銷售被拒絕肯定是家常便飯，要是心態不好怕被拒絕就別做銷售。”　電子書　分享網站

68。要問到對方的痛處

果然是沒有經驗，齊奈提示道，“就這樣了？不問問內訓師大賽的事嗎？”

“喔，我肯定也會和他客氣一下，看看有沒有我能幫上忙的。”朱楠意識到齊奈一定是認為自己忽視了客戶需求，便又補充道，“但我想，他們已經在策劃了，肯定是有培訓或諮詢機構在幫著他們做這事了，現在再切進去應該已經晚了。”

齊奈點頭，“這是很有可能的，至少也是在洽談中。但凡是技能大賽就涉及很多環節，如果規模夠大的話往往不是一個機構就能吃得下的，比如題庫建設、案例設計、測評方式，以及專家評委選擇等等，每個機構針對電力行業的不同崗位都有各自的優勢，客戶可能會想各取所長，沒準我們在某個環節就能使上勁，你不瞭解清楚就有可能錯失一次銷售機會。”

朱楠若有所思地點點頭。

齊奈又問，“然後呢？然後你會做什麼？”

“然後？然後我就會還是爭取和他見上一面，瞭解一下技能大賽的情況，看看我們有哪些機會。當然，事先我會了解清楚一般的技能大賽的組織流程，都有哪些環節要考慮到，再準備好有關技能大賽的一些成功案例，主要是告訴他我們也有能力接這個活兒。”

齊奈點頭，試圖引導她，說道，“但是，這裡面還有一個更大的機會。”

朱楠一改先前無所謂的神態，有點不知所措。

齊奈鄭重道，“這是一個全國範圍內的技能大賽，面向的是所有省市，既然策劃案還沒出，標準和方式也就都沒有下到省市。資訊靈通的省市或許已經得著訊息，琢磨怎麼準備，不靈通的就得你告訴他們了，我敢說，至少大部分地市肯定是不知道的，他們不直接受集團領導。不論以前知不知道，只要這個訊息一得到確認，全國的省市就要都跟著動起來，他們的需求是什麼？就是內訓師技能培養和強化！這是各省在培訓工作上大顯政績的機會，誰都希望自己的省出幾個技能標兵。”

朱楠恍然大悟，臉上立刻浮現出欽佩的神情。

“朱楠，先前集團的大賽策劃即便還能切進去，肯定也只剩下塞牙縫的小菜了，但省級的內訓師培訓需求可不是，時間上完全來得及，而且這才是真正的大餐！”

朱楠眼睛裡閃著光，說道，“齊總，怪不得李經理那麼佩服您，我算是見識了，跟著您真學東西！”

齊奈淡淡笑笑，說，“李清應該已經給你介紹過了，我們不缺客戶資源，事實上北方這些省，大到省級、小到地市的客戶關係，我們現在都能直接對上話，問題是，客戶有需求的時候，你得能抓得住。”

談完薪酬和入職時間，朱楠一走，李清馬上跑來問齊奈，“齊總，您都和她說什麼了？我覺得這朱楠從您這出來跟變了個人似的，對咱公司特有信心，還特崇拜您。”

齊奈笑了，只說道，“以後面試多用案例提問，你自己不有那麼多成功的銷售案例嘛，既然是雙向選擇，面試不單考察應聘者，同時也體現我們是不是有水平。要問到對方的痛處，她答不出來，或者答案沒你的好才能體現你比她強，她也才能服你。”

69。忽略了軟能力

東銳已經開了最後一門課，齊奈到現場做觀察，課間休息的時候，萬諾丞的助理李琴過來說萬總有請。

萬諾丞站在辦公室的落地窗前，眉頭緊鎖，常林剛來過，撇開早已風聞的那些小衝突外，這已經是第三位元/老高層對劉沛華提出質疑了。

當初提劉沛華的時候，萬諾丞考慮到他是人

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