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前言

世界是一個舞臺，任何細微的臺詞變化都會引發戲劇性的不同。

有個笑話是這樣的：喜劇演員漢尼？楊曼（Henny　Youngman）在提到昨晚的住宿時說：“什麼破酒店的大毛巾！連行李箱都塞不進去。”

近幾年，這樣的道德困境（moral　dilemma）有所改觀。如今，人們不再考慮是否要撤掉酒店內的毛巾，而考慮是否重複使用毛巾。越來越多的酒店參與了環保計劃，他們勸說客人重複使用毛巾以節約資源，減排清潔劑類汙染物。酒店常常會在客房內擺放一張小卡片，以起到提醒客人的作用。

這樣的小卡片折射出了說服力的秘密。

在不受任何條件限制的情況下，什麼樣的卡片能達到最佳的說服效果呢？

在告訴您答案前，先來看看卡片的設計者如何鼓勵客人參與環保。一項針對各類酒店的調查顯示，此類卡片的重點都是放在環保的重要性上，他們希望以此說服客人重複使用毛巾。卡片上的文字全是老生常談的一套，如毛巾重複使用有利於保護資源，還能防止對環境造成損害和汙染。此外，卡片周圍還會配上些醒目的環保圖片，如彩虹、雨點、熱帶雨林……，甚至還有馴鹿。

一般來說，這樣的說服策略會有一定效果。某大型環保標誌生產商表示，多數客人住宿期間至少會重複使用一次毛巾。看來，這些標誌帶來的效果還是較為樂觀的。

儘管如此，心理學家仍在尋找更有效的說服辦法。好像路邊“虛位以待”的廣告牌一樣，卡片也在向我們發出設計邀請：“來試試您的方法吧”。結果，我們發現只要稍稍改變說服方法，整個酒店業的環保計劃就會收到更好效果。稍後我們會解釋是什麼樣的改變。

嚴格說，推行環保屬於個案。但從大範圍看，我們想告訴人們的是，透過學習有效的說服技巧，每個人都能提高自己的說服力。正如本書提到的，一些簡單細小的改變會令您更具說服力。我們會在不同場合進行相關實驗，其中一些實驗由我們完成，另一些由其他科學家完成。我們還將共同討論實驗中包含的道理。

本書的主要目的是讓讀者更好的掌握說服技巧，讓當事雙方各取所需。除了教給您各種有效並符合道德標準的說服技巧外，我們還列出了一些要提請注意的事項，它能幫助您做決定時抵制那些細微或明顯的外界影響。

本書的實驗依據不是偽心理學（pop　psychology）或所謂的“個人經歷”，而是用科學的方法解釋說服過程中人們心理的變化。我們會用社會影響心理學為您答疑解惑。例如，為何近代一位梵蒂岡天主教主教逝世的訊息一經公佈，就有大批群眾湧入千里以外的商店，購買與之毫不相關的紀念品？我們還將為您分析什麼樣的辦公用品對說服他人更有幫助、人們能從影片《星球大戰》中盧克？天行者身上學到怎樣的領導才能、什麼錯誤會令說服效果適得其反、怎樣扭轉劣勢以達到更好的說服效果，以及自視或被他人視為專家會面臨的隱患。

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說服是一門科學，而非藝術

關於說服力的研究已經進行了一個半世紀。但至今這門學科還有其神秘性，它常常默默無聞地刊登在學術雜誌中。雖說關於說服力的實驗有很多，但多數人往往會忽視此類研究。面對“怎麼影響他人”這個問題時，人們運用的是經濟學、政治學及公共規範方面的知識。讓人想不通的是，為何大家做決定時甚少顧及心理學知識。

一種解釋是，和需要經過學習才能掌握的經濟、政治及公共規範知識相比，人們認為自己靠直覺就能明白他人心理，這種直覺是在日常生活及與他人的交往中形成的。因此，人們在做決定時極少尋求心理學知識，也不會向心理學家諮詢。過分的自信讓人們錯失了說服他人的最佳時機，更糟糕的是，人們對心理學的誤解會把自己和他人陷於困境之中。

除了犯過分依賴個人直覺的錯誤外，過分的主觀引導也會導致說服效果差強人意。例如：為何推廣人員以環保做為毛巾重複使用的宣傳點？也許他們的出發點和我們大多數人一樣——都在問自己：“什麼會讓我重複使用毛巾？”透過分析他們認為，能說服自己的答案，也同樣能說服他人。但他們不知道的是，稍稍改動宣傳語會令說服效果更好。

說服是一門科學。儘管它常被誤認為是門藝術。很多有才能的藝術家都接受過技能訓練，以更好的發揮天分。然而，真正享有盛譽的藝術家依靠的是天生的才能和創造力，這些是經他人指點

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