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要讓生意場上的朋友把自己的朋友介紹給你，首先要讓對方信任你。只有對方信任你，他才會願意把自己的朋友介紹給你。要獲得對方的信任必須做到兩點：第一是要有責任感，篤守信譽，有責任心；第二是你能為對方提供優質的服務，用真誠打動對方的心，他才會放心把自己的朋友介紹給你。因此，作為推銷員在平時就要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任。只有這樣，你才有“人脈”可言，生意才會越做越大。

當你的朋友願意把自己的朋友介紹給你後，他自然而然就會把他自己對朋友的瞭解以及情感告訴你，並讓你獲得準客戶的詳細資料。在這個時候，你要掌握準客戶所在單位的基本情況，他本人所擔任的職務和許可權；他們是否與自己的競爭對手在合作；如果有合作，是一種什麼方式的合作，等等。此外，你還要了解準客戶本人的興趣和性格，從而確定對方是不是一個有價值的客戶。

根據自己掌握的資料，在對眾多的準客戶進行篩選後，鎖定那些最具有可能性和最具有實力的準客戶作為主攻物件。鎖定客戶後，在自己掌握大量資料的基礎上，制定一個周密的“進攻”方案，如選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題等。由於事前準備周到，再加上朋友的介紹，你成功的機率就會大大提高，至少對方不會拒你於千里之外。所以，作為一個推銷員，一定要學會利用生意場上的人脈，它會讓你事半功倍！

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拜訪客戶前應知己知彼

拜訪客戶之前，推銷員一定要儘可能地多收集一些客戶的資訊。有個做過多年推銷的朋友對我說過，他每次拜訪客戶之前，會充分了解對方老闆各種喜好。可見，知己知彼的重要性。我自己就有過這種體會。

有一年的五一黃金週前夕，我們透過近兩個星期的努力，基本上與北京家電銷售市場上一個大型家電銷售公司建立了聯絡。如果我們的產品能進入它們的銷售網路，我們不僅能利用它們在全國各大中城市二百多家的連鎖店進行銷售，而且在它們公司銷售的同時，對提高我們產品的知名度和品牌形象都有幫助。

這個家電銷售公司一般在五月底六月初討論當年下半年的採購計劃。時間不多了，如果我們不採取特別的措施，它們肯定會按慣例採購我們對手的產品。儘管時間緊迫，但我們還是下決心要在今年下半年把產品打進這家公司的銷售網路。

五一期間我們沒有放假，專門抽了幾個人去摸清這家公司的情況。五一期間不放假，有人有怨氣，說根本沒有必要這麼興師動眾。在當時的情況下，我們的對手不僅名氣比我們大得多，而且有著老客戶的優勢。如果說我們虎視眈眈地盯著家電公司這塊肥肉的話，那麼，對於我們的對手來說，則早已是嚴陣以待，堅壁清野。所以，我們只能靠出奇制勝。要出奇制勝，我們就必須最大限度地收集家電公司的各種資訊。當然，即使沒有競爭對手，我們也不能打無準備之仗。我們一旦發起進攻，就要把客戶對我們說“不”的所有念頭統統扼殺於萌芽狀態，否則，所遭遇的抵抗將越來越頑強，進攻的難度也將越來越大。

一個優秀的推銷員必須同時是一個優秀的調查員。你必須去發現、追蹤和調查，直到摸清客戶的一切，使他感到在　10　年前你就是他的老朋友。這樣，當你踏進客戶的辦公室時，面對一切你都會遊刃有餘，能在最短的時間內縮短你與他們之間的心理距離。但是，現在許多推銷員經常毫無準備地走進一個個他一無所知的單位；他隨便叩開一個部門的房門，生硬地問一句：“請問負責業務的是哪位？”或者“我想向貴單位推銷一種產品。請問是哪個部門負責？”這種推銷與其說是工作，還不如說是“騷擾”！這種推銷會有人接受甚至歡迎嗎？可能在他還沒有見到專門的負責人之前，就早已被不勝其煩的小姐或先生“掃地出門”了。

推銷員需要抓“戰機”，但不能倉促上陣，打毫無準備之仗。否則，這樣找客戶，你只能是找一個死一個，找兩個死一雙，找一串則死一片，最後自己頭破血流。久而久之，你就會從推銷大軍裡開小差、當逃兵！

作為推銷員，你在邁進客戶的門坎之前，首先，要對客戶的一些基本情況有所瞭解。比如，客戶主要經銷商品的質量、價格、市場定位、銷售網點分佈、每年銷售量、與經銷你同類產品企業的關係、進貨價格（當然，這一般只能靠推測）、在市場上與同類企業相比的競爭優劣勢、企業經營的特點，企業內部分工、決策程式等等。其次，要了解客戶主要負責人和負責進貨的關

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