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當推銷員就得動腦筋，當你找不到路的時候，你就要想辦法去開闢一條新路。俗話說，條條大路通羅馬。推銷的根本目的是簽單，但是客戶是否簽單卻不一定取決於價格因素。當你在價格這條路上找不到出路時，就要想辦法開闢新的道路。只有不拘泥於一種形式，機智靈活，你才能在不同的客戶面前遊刃有餘，才能真正到達你心中所想的目的地“羅馬”。

。　想看書來

客戶砍價往往只是一種心理遊戲

我們公司有個推銷員在客戶那裡吃了個啞巴虧。他第二次去拜訪客戶時，對方七繞八拐之後，暗示我們的推銷員幫他兒子辦件事。我們這推銷員很機靈，馬上自己花了三四千元把這事辦了。辦完之後來談合同，可對方愣是在價格不讓步，逼得他在公司的價格底線上成交，這個推銷員最後把賬算下來，這個單子自己反而倒貼了一千多元錢，氣得他在公司罵客戶。

現在客戶一個個都是人精，經常是賣的反而沒有買的精，討價還價的技巧似乎成了他們的專利。如果面對推銷員的報價，客戶只是簡單地說“價格太高了，我沒有辦法接受”，那事情倒好辦，而現在他們討價還價的招術層出不窮，越來越精明，推銷員稍不留神就有可能中他們的圈套。

有一次我們的一位推銷員搞不掂客戶，讓我去幫幫他。我到那裡還沒落座，那客戶就說我們的對手剛走，看樣子還真不是盞省油的燈。一上來他就說人家是什麼什麼價，我們的這價太高了，等等，把我那個業務員氣得夠嗆，不是我攔住，他會罵人家那是低價傾銷，搞不正當競爭！

講老實話，對這種伎倆我並不陌生，我心平氣和地說：“對方為了搶市場，他們這麼做我們可以理解，但我們會為客戶的最終利益著想，我們不會參與打價格戰；再說到真正籤合同的時候，人家還能不能給這種價那還是另外一回事！”人家一聽，覺得我說的有一定的道理。

有時候客戶故意顯得刻薄，目的就是想把推銷員激怒，這也是他們討價還價的一種方式。如果你感情用事，那就正好鑽進了他們設計好的圈套裡去了。所以，無論客戶的話怎麼刻薄，你就讓他們說好了。如果他不是真想要你的東西，他會說那麼多廢話嗎？他們說的越多，就說明他們越是真想同你做買賣，因此，你應該高興才對。實際上，說得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他們嘴上雖然刻薄一點，但為人一般都不錯。單子一簽，他們不僅守規矩，而且還做得久。因此，你別看他現在為了那麼點折扣率跟你爭得臉紅脖子粗的，這實際上還是一個雙方相互瞭解的過程；只有相互瞭解，才有相互信賴的基礎。

對那種要求過於苛刻的客戶，就更要注意策略。你可以先對這種人講清楚，羊毛出在羊身上，就這麼些羊毛，你要全撈去了，生意也就沒法做了。再就是如有可能，先把價抬高一點，你再慢慢去跟他談。

有些年輕的推銷員血氣方剛，覺得做買賣講究公平，我又不是乞丐求對方施捨，所以就直接了當地告訴客戶：你不是對我的產品感興趣嗎？那好，我把我的底價告訴你，我就是這個價，這麼些條件，你想要就籤合同，不想要就拉倒，別再跟我討價還價！

其實，討價還價不是一個單純的商業技巧問題，更多的是一個心理較量的問題。

當客戶與你談價格時，他往往有兩種需求：一是為了保證他公司的利益，他要把你的價格壓到最低；二是他還要滿足自己作為征服者的成就感，“你們不是都說買的沒有賣的精，這個推銷員比猴子還鬼嗎？怎麼樣，他今天不照樣沒跳出我如來佛的手心嗎？”所以，當你在與客戶進行價格談判時，不能只把單子一簽就了事，還要儘量滿足對方這種心理上的征服欲。作為推銷員，如果你只會簡單地降價，最後退到自己的底線，那麼，你就不能滿足他這方面的要求，而且，他還會沒完沒了地跟你討價還價。相反，如果一開始就給客戶一種你完全被征服了的感覺，他就有可能動惻隱之心，手下留情，而且還會把你當作夥伴，這樣，他長期採購你的產品的可能性也就會增大。

簡單地籤一兩個單不是什麼難事，對於推銷員來說，難的是讓客戶長期跟你簽單。為了讓客戶長期與自己簽單，你首先

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