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！茶花女和蘇小小就是這樣的典範！

因此，不要以為是在為客人服務，自己就處處矮一截，把自己看得很低微，卑賤！殊不知，越是如此也得不到客戶的尊重，越讓他們覺得這一切是理所當然。

人在任何時候都不能悲觀，在任何時候都要活得有點尊嚴。像一個人一樣活著！哪怕是業務員，*還是乞丐都一樣。要先自重，才得尊重！

話雖這麼說，在現實生活中，多數有錢人總是高高在上，不把一般老百姓放在眼裡，這可以理解，但也不是說要一味忍受。作為二手房從業人員，既要讓客戶明白到自己工作的價值，也要讓他們知道自己在為他們服務，相互間是一種良好的合作關係。不存在高低和貴賤！這中間“度”的拿捏不是一兩句話可以概括。太利！得罪客戶，影響業績。太鈍，失去客戶，同樣影響業績。

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056。回訪客戶的技巧（1）

056。

店長在旁邊指導周維民，這個電話最好能向客戶表達出三個意思：

1。讓客人知道，太陽國際這套房子，市場成交價格就在130萬左右（即使欺騙也要這麼說，市場沒有標準，客戶無從查證），他要求的120萬低於市場價格很多。這點可以舉一個具體例子來告訴他，前幾天“我愛我家”成交一套太陽國際的房子就是這個價，而且樓層還要底。

2。告訴客戶，雖然他的出價很低，我們仍然在努力做房東的工作。但是現在房東認定了這個價不鬆口，並且房東認為目前的房價還要漲，態度很堅決，低於這個價不考慮。這裡一定是用房東的口說出房價要漲，萬萬不能自己去分析。作為中介去告訴購房者房價要漲，哪怕是實情，也會被客戶詛咒。

3。確認客戶是不是真的喜歡這套房子。如果是，請他先下定金，這樣帶著定金去房東家裡談，效果會事半功倍。如果不喜歡，這個單子就不用談了。談一個單子最重要的特徵就是客戶已經喜歡並打算要這套房子了，否則還談什麼？不要怕客戶否定，客戶真對房子感興趣，一定會說實話，如果推三阻四的，談起來也是浪費業務員時間。

周維民打過電話，前兩個意思基本表達清楚了，在第三點上，客戶堅決不同意下定金，只說一旦房東答應下來，直接可以過來籤合同。至於房價還漲不漲的問題，客戶顯得無所謂。

餘小明在旁邊聽著，不由說：“這又是一個很刁鑽的客戶，成精了！”爾後又嘆，成精了又如何？現在的房價的確在往上漲，到最後吃虧的還是自己。以前就有個客人，看了半年房，挑來挑去的，房價從五千漲到了七千，最後還是買了。店長感嘆完了準備親自給房東溝通一下，摸摸底，叫我們幾個在一旁聽著，從實戰中學習經驗，以後有單子就自己動手了。

餘小明把移動座機搬到辦公桌上，準備好一隻筆和一張便籤紙，按下擴音之後，撥通了房東的電話。電話在“叮”的一聲長音之後，出現一段優美的輕音樂。我們在旁邊靜靜地等待著，氣氛很凝重。

一會兒，電話接通了，是個女音：“喂！”

“喂！你好！請問是黃女士嗎？”餘小明很有禮貌的先確認對方的身份。待黃女士答應之後，接著說：“你好！我是以前跟你聯絡過的瑞祥房產公司的小余。”

黃女士明顯記不得這個小余是誰，因為她每天要接到很多個不同中介公司打來的電話。餘小明又說：“是這樣的，你那套太陽國際的房子不是在我們公司掛著嗎？我們也一直在幫你推薦一些客戶去看。”餘小明停了停，對方沒有說話，於是更委婉地說：“但是那些客戶看過之後，都覺得房價太高沒有必要再談了。”

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057。回訪客戶的技巧（2）

057。

這話說出來氣氛更凝重了，我手心都冒出了細汗，成峰半張著嘴巴，只有羅智剛還帶著笑意樣子特油，把這個看成很好玩似的。我心裡就反感他。

這次回應得快，電話裡黃女士忍不住說：“我無所謂！房子我自己住也可以。等等房價還會漲呢！”

餘小明耐心地說：“是這樣，今天有一個客戶，我覺得他買房子很誠心的。帶他看過你的房子後，其他都覺得不錯，位置，樓層呀，就是感到客廳小了點。我跟他解釋說，畢竟房子才114平米，能做到三房兩廳已經不容易了，這個在高層中間得房率算比較高的。後來他給了個價格讓我們跟你談談。”

黃女士聽

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