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前言

“把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛斯基摩人”等故事想必大家都聽說過，或許有人會說，這些故事距離自己太遙遠，其實不然。現實中，有許多優秀的銷售人員憑藉高超的銷售技能不斷演繹著　“把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛斯基摩人”的銷售奇蹟。

羅馬不是一天建成的，銷售奇蹟也不是依靠一時衝動實現的。要想成為優秀的銷售人員，就要發揮自己的特點，掌握正確的銷售方法，才能不斷提升銷售業績，最終走向成功。

優秀的銷售人員懂得在每個銷售階段應採用的技巧和方法，做好每一筆生意，認真對待每一個客戶。技巧和方法可以在實踐中不斷總結而得到，而不幸的是大部分的銷售人員在遭遇挫折後，傷心地離開了銷售崗位。

本書力圖讓每一個一線銷售人員能在較短的時間內學會有用的銷售技巧和方法，只要有效地掌握了銷售要領，就能最大程度地減少碰壁次數，在最短的時間以最有效的方法挽救即將流失的訂單。

許多銷售人員都自詡為戰士，能在沒有硝煙的戰爭中橫衝直撞。銷售人員有必要在每天工作結束後、睡覺前仔細研讀本書，帶著理性自問：“今天我碰見的客戶到底在想什麼？明天我該如何做？”戰士只有在帶械上陣作戰之前，對戰略、戰術、防止對手攻擊的方法瞭然於胸，沉著冷靜地應對一切意外和突變，才能在沒有硝煙的戰場中百戰百勝。

本書就是告訴你如何佔據天時、地利和人和這三項優勢。

銷售員的工作是繁忙而緊張的，他們沒有時間也沒有精力去研究那些枯燥的銷售教科書。本書適合每一個繁忙的銷售人員閱讀，本書的每一章分為入門導讀、銷售知識和成功法則三個部分。入門導讀部分由故事構成，目的在於引發讀者進一步閱讀的興趣並引導讀者思考，讀者可以帶著好奇心進一步閱讀第二部分——銷售知識。第三部分成功法則將銷售知識提煉出簡單的幾句話，以箴言的方式出現，便於讀者記憶學習。

在入門導讀板塊中精選的故事本身含有銷售知識，銷售人員可以略過故事直接閱讀銷售知識，相當於閱讀銷售學的簡易讀本，同時也可以略過銷售知識直接閱讀故事，相當於閱讀銷售學的趣味讀本。

本書用通俗易懂的語言講解銷售方法、技巧和策略，具有極強的趣味性，彌補了一般銷售圖書的冗長枯燥和深奧難讀，能讓銷售人員在閱讀中輕鬆獲得收益。

在這本書的寫作過程中，有很多朋友參與寫作，他們分別是李振龍、張德泉、周寶秋、董本東、張萬菊、周志強、張玉英、李世忠、許紅、李錚、戰永紅、趙一安、逯寧、張萬洪、鄧青紅、李石華。在這裡謹向他們的辛勤工作表示感謝。

作者

2008年10月

。▲虹▲QIAO書吧▲

第2節：心態修煉（1）

第1篇

心態修煉

第1章

擺正心態

成功的銷售人員擁有堅定的信心、敢於面對困難的勇氣、堅忍不拔的毅力，熱情和勤奮是他們走向成功的基礎。

？用信心爭取勝利

入門導讀

吉德拉先生走進一家旅行社，想問一問去拉斯維加斯度週末需要花多少錢。他隨手拿起一本介紹夏威夷的旅遊小冊子，一位推銷小姐立刻走了過來。

“您去過夏威夷嗎？”她問吉德拉。

“只在夢裡去過。”吉德拉說。

“哦，我想你會喜歡夏威夷的。”她說。

當那位小姐給他看一些資料圖片時，吉德拉強烈地感受到她為自己服務的熱情。她甚至還畫了一幅生動有趣的圖，圖上顯示出吉德拉和太太如何盡情地享受迷人的海濱沙灘。

“您一定能在那兒度過您一生中最快樂的時光。”她自信地說。

當她談到10天度假所需的花費時，吉德拉本能地皺了皺眉，有些遲疑起來。而他的這些細微變化都被她看在眼裡，她平靜地問：“吉拉德先生，請問您最近的一次休假是在什麼時候？”

“我記不太清了。”吉德拉含糊地說。他不想承認那是很多年前的事了。

“那您就欠自己和您夫人的太多了。”她笑著說，“生命本來就很短暫，您不應該光顧著拼命工作，那樣並不值得。另外，等您從夏威夷放鬆回來之後，您可以賣出更多的車，比起來日方長的推銷工作，這點旅遊費用根本不算什麼，對吧？我相信您一定需要調劑緊張的生活和工作節奏

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