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在權衡雙方利益一致的情況下，業務人員必須做好各種服務工作，以贏取對方的滿足與信任。將銷售的眼光放遠，才能獲得源源不斷的生意。

總而言之，與顧客“有利共享”，是業務人員與顧客建立雙贏關係的關鍵。

◎向高手學習成功的方法立即行動

有人請教世界投籃冠軍柯比？布萊恩特（Ｋｏｂｅ　Ｂｒｙａｎｔ）投籃神準的秘訣，柯比？布萊恩特笑著說：“很簡單，只要不停地練習投籃就可以了！”

有一位體育記者向老虎？伍茲（Ｔｉｇｅｒ　Ｗｏｏｄｓ）詢問獲得冠軍的秘訣，老虎？伍茲亮出他黑銅色的雙手說：“凡是太陽出現的時刻，我一定在球場上不停地揮杆，不管是不是在比賽，只要有機會，就不停地揮杆！”

被封為全壘打王的舊金山巨人隊的邦斯（Ｂｏｎｄｓ）說：“成功的秘訣無他，只有一個方法，那就是你要不停地揮棒！”

對於運動選手來說，比賽完了就是結束了──有人拿冠軍、獎金，有人出局。可是，在銷售這一行，永遠有第二次機會，“明天又是嶄新的一天”。明天永遠又有另一個成功的機會。

所以，只要你不願被逆境擊倒，多往好處想，最重要的是要向世界上所有的運動高手學習成功的最簡單方法，不停地練習投籃、不斷地揮杆、揮棒，你就能夠成功。換句話說，正確的做法是“立即行動”，不斷地打電話，不斷地拜訪顧客，不斷地為顧客提供最好的服務，然後再“邊做邊學”、“邊做邊改”。

沒有一個有過豐功偉業的人不曾經歷過挫敗，也沒有一個心懷喜悅的人不曾經歷過失望。因此，在職場上縱使常吃敗仗，也要坦然接受！為了要追求卓越，必須仔細研究自己需要怎樣取長補短來增強實力，然後重擬計劃，朝著你渴望的目標揚帆出發。

任何一個頂尖的業務高手，都能表現出極其強大的能量和競爭實力，因為他們有遠景可期，所以，你要持續不斷地和所有運動高手一樣，一有機會，就幫自己多增添幾分實力。

第１章　精神力——成功推銷員的基本條件（8）

◎“５Ａ＋４力”才能展示真正的實力

我觀察到所有的頂尖業務高手們除了具有“５Ａ精神”之外，還擁有其他同行所沒有的堅強厚實的“４力”，即推銷過程中所需的４種能力，這是他們總是能在競爭中出奇致勝的秘密武器。

所謂“４力”，是指情報力、行動力、吸引力以及說服力。對整個推銷過程而言，業務人員既要具備與顧客面談的能力——說服力、吸引力、行動力，又要有蒐集各種資訊的能力——情報力。

一、情報力

凡事要取得成功，關鍵在於：知己知彼。知己知彼，需要準確的情報（或稱資訊），所以，要成為頂尖的業務高手，一定要持續充實自己的“情報力”才行。

什麼是“情報力”呢？

情報力，具體是指蒐集推銷過程所需的各種資訊的能力。

對於業務人員來說，“閉門造車”只有死路一條。推銷致勝之道，首先是要蒐集資料，充分地瞭解自己、瞭解顧客、瞭解敵人（同行。

瞭解自己，即對公司產品的特性、公司的策略、方針，自我的個性、優缺點，都必須完全瞭解。

為了建立在顧客面前的權威性，業務人員必須熟悉商品本身的製造方式、功能以及使用方法，為了配合公司的營運方針，業務人員必須對整體的銷售策略、戰術都要掌握才行。

業務人員必須自我瞭解，“最大的敵人，就是自己！”尋找自我個性上的弱點，並加以強化、修正。這些瞭解的過程，都必須依賴強而有力的資料收集，只有運用業務人員敏銳的洞察力，才能經濟又快速地獲取所需資料。

此外，業務人員要想了解顧客、瞭解敵人（同行），還必須具備強勁、精確的情報力，才能洞察先機、勇奪戰果。

二、行動力

行動力，是指對展開銷售行動的計劃、執行、控制。

“行動計劃”、“時間控制”、“路線安排”以及“銷售工具的製作”，都屬於這個範疇。有了良好的行動力，業務人員才能按照預定的工作步驟，有次序地展開行動。

“控制”對行動力而言，是極為重要的。業務人員在拜訪顧客時，時常忽略時間觀念，如此一來，會造成客戶的不便，使客戶感覺這個業務人員精神散漫，缺乏嚴謹的自我控制與組織頭腦。因此，業務人員必須時時刻刻加強“控制”能力，以給顧客留下

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