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保���疾炱婪趾蟊ㄈ氈痙崽鎰芄�咀詈笈陌澹�ǔ�38家。在代理商的確認中，剛成立的豐田汽車（中國）投資有限公司的意見起著主導的作用。之所以這樣，豐田的解釋是“我們要求將來銷售天津豐田的經銷商能按照豐田公司的銷售標準去經營，做到讓中國的消費者百分之百地放心。”

這樣看來，天津豐田不要有太多的幻想，只能把其看作一個生產汽車的基地，僅僅行使製造環節的功能，更不用說獨立去開發自己的產品。因為它既不掌握研發，沒有專業設立市場營銷部門，這些都由豐田來完成。

與一汽結盟以來，豐田在銷售網路方面的語氣顯得更加強硬。豐田中國部岡田哲治部長認為，外資企業所生產的產品都不能透過中間銷售商進行銷售，而必須直接銷售。豐田當然希望在中國能夠統一進行市場銷售，今後將與一汽籌建銷售公司。

果然不出所料，這一天終於來到，2003年7月16日，豐田與一汽簽署了《一汽豐田汽車銷售合資合作協議》，成立合資銷售公司，將銷售豐田與一汽生產的所有產品。早在3月份，一汽豐田銷售公司專案籌備組就已在北京成立。中國在加入WTO之後第一個在汽車分銷渠道上全方位合作的中外合資企業在現行的政策框架內破殼而出。

按照中國原來的政策，在汽車分銷和服務貿易領域，只有國內資本才能進入，外商不得以任何合資或獨資形式進入。但是，政府在加入WTO的次年，將允許歐盟國家在華合資汽車企業的外方建立獨資的分銷機構；在加入WTO的3年內，逐步給予外資在汽車服務貿易領域內的全面貿易權和分銷權，享受不透過中間代理商直接從事汽車及相關產品的進、出口以及在中國國內市場的營銷權利，外資將進入涉及批發零售、售後服務、維護保養和運輸等與分銷相關的整個服務領域。

10月28日，一汽集團正式宣佈合資成立一汽豐田汽車銷售有限公司。該公司成立後，將對一汽豐田、天津豐田、四川豐田、豐田進口車的渠道進行整合，使豐田汽車在中國已經存在的三個銷售網路：進口車、天津豐田、四川豐田合併為一，成為豐田品牌在中國的總代理。一汽豐田合資公司生產的皇冠、花冠、陸地巡洋艦、霸道等產品下線後，也將一一納入這一合資銷售體系。據瞭解，一汽豐田銷售公司成立後，關鍵方面以日方為主。豐田和一汽的具體分工是，日方負責市場研究、預測、產品定位、廣告策劃，培訓；中方負責網路建設，按豐田公司全球標準建立4S店，繼續發展經銷商網點。

行業專家認為，成立中日雙方等比的合資銷售公司，讓一汽與豐田在未來利潤豐厚的進口車銷售上共享利潤，是一汽與豐田能夠全面合作的基本條件之一。

但對豐田來說也是百益無一害。一方面，可以很容易收集到消費者的反饋資訊。以前豐田最苦惱的是：現在流通領域中很難把握終端使用者，現有體系還不能夠充分把終端使用者的評價等資訊準確地反饋給廠家，導致無法進行其他產品的推出和改善。因為豐田要徹底貫徹其所極力追求的“顧客至上主義”：透過銷售店與使用者的直接接觸，收集客戶資訊，幫助銷售店建立以保證豐田質量的銷售方法和售後服務技術的體系。另一方面，可以銷售自己生產的產品，避免銷售網路與配套環節等資源的浪費。

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21世紀：更遠更自由（6）

一汽豐田銷售公司成立後，豐田肯定要掌握話語權。並不是因為豐田一向以自己的製造體系和售後體系為榮，真正根源就在於豐田要實現自己在中國的戰略：在2006年左右建立起自己強大的###絡。

可以想象，在不久的將來，豐田馬上可以在中國獲得貿易權和分銷權。目前，豐田在大力進行品牌宣傳的同時，也開始籌備建立品牌專賣營銷體系，汽車融資公司也已準備適時推出汽車消費信貸業務。隨著網路的完善，將為進口車打通銷售渠道。這樣，豐田最後以感情不和為由申請　“分居”也在情理之中。

難怪有人認為，一旦像豐田這樣的國外企業在我國境內建立起自己能夠控制的汽車銷售服務網路，就控制了一部分汽車市場。一方面有可能擠垮我國企業還較為脆弱的營銷體系，使其銷售陷入困難；另一方面，全球汽車生產製造能力過剩，進口汽車銷售順暢。即使國外企業不失去在中國造車的興趣，進行的也是私生子——CKD模式，我國不但引進技術會落空，而且民族企業的生產經營也會陷入困境。

中國路吉利車（1）

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