第2部分 (第1/4頁)

曾氏六合網提示您：看後求收藏（筆趣閣小說www.biqugexsw.tw），接著再看更方便。

��撬�降睦�娌⒉皇峭耆�睪系模�勾嬖謐挪┺取Ｄ愎匭牡氖鞘諧》荻睿���砩套罟匭牡腦蚴搶�蟆Ｒ虼耍�謨氪�砩毯獻鞴�討幸歡ㄒ�岢衷�潁�庖彩腔バ諾那疤帷�

推銷員應與代理商保持良好的個人關係，當雙方政策牴觸時能動用個人信用來解決問題，避免無效的協調甚至扯皮，從而貽誤商機。但是，如果你和代理商的關係過於“親密無間”，你就很容易被自己的感情所左右，因為雙方的關係畢竟是基於利益的合作關係，一旦雙方出現原則性問題，你就會為個人感情所困，左右為難。所以，在與代理商的交往過程中，必須掌握好分寸，保持一定的距離。

朋友：別讓幫忙變成“倒忙”

上官是北京天成儀表公司銷售部的業務員。他跟進北京東方科技研究院裝置採購專案已有兩三個月了。有一天，他打聽到自己一位朋友的父親與研究院負責行政的副院長是大學同學，他便請朋友幫忙，幫他疏通一下關係。於是，他朋友的父親當時就給那位副院長打了電話，並約好上官於第二天下午兩點半去拜訪他。臨走時，上官還讓朋友的父親專門給那位副院長寫了一封信。

第二天下午，上官拿著信去見那位副院長。副院長見了上官以後很熱情，馬上打電話把專門負責採購裝置的一個小夥子叫到了他的辦公室。副院長指著上官對那小夥子說，上官是他的一個老朋友的朋友，看看能不能照顧一下。那小夥子馬上點頭說盡量照顧。於是，上官把裝置的樣本和報價單都給了小夥子。過了幾天，上官直接給小夥子打電話，問他事情定了沒有，對方說還在研究；上官說請他吃飯，他說那幾天沒空。又過了將近一個星期，上官再次給小夥子打電話，還沒等上官問，對方就說這事已定——買的是上官同行的產品。上官問自己的產品怎麼不行，對方說裝置的標準配置有問題，上官一聽就知道是個藉口。後來，上官經過打聽才知道，是寫給副院長的那封信壞了事，原來，那位負責採購的小夥子“牛”得很，向來是“吃軟不吃硬”。上官後悔莫及。

其實，關鍵不是錯在那封信，而是上官的做法太簡單了！那封信只是讓副院長幫他跟具體經辦人打個招呼，起到的僅僅是一種推薦作用，讓你有機會盡快與具體負責人接上頭。至於業務能不能談成則是另外一回事，因為在一般情況下，一個負責行政的副院長是不宜直接插手業務的；而那些負責採購的人，由於握有一定的實權，多少會有些“吃軟不吃硬”的自負，他們不願意別人，哪怕是自己的領導干預自己職權範圍內的事情，更不喜歡別人間接地給自己的工作施加壓力。所以，如果你不注意銷售的方式方法，這些負責採購的人才不管你拿的是雞毛還是令箭。當然，他們是不敢直接挑戰領導的權威，但是，他們可以“雞蛋裡挑骨頭”，這樣，自然就加大了你工作的難度。

在推銷工作中，“人脈”對推銷的作用是顯而易見的，特別是對於一些推銷新人來說，它可能會成為你進入客戶大門的敲門磚。比如，客戶的專案主管是你的表叔或者是你大學同學，那你自然會有“近水樓臺先得月”的優勢。當然，你也可以依靠金錢等手段去建立“關係”。雖然用這種手段去建立關係是不公平的，但在現實它畢竟存在。不能否認，在當前法制建設尚待完善的情況下，這種“關係”對推銷也有一定的作用。但是，“人脈”僅僅只是關係，它不能替代你的“推銷”工作。“人脈”領進門，修行靠自己。

由於特殊的“人脈”帶來的是不正當競爭，所以它對一個職業推銷員提升推銷業績也是非常有限的，因為它只侷限於特殊關係客戶的推銷，很難有更好的前途。一些推銷新人往往認為自己沒有關係背景，做推銷沒什麼前途，這是一個誤解。你沒有特殊的關係，但你可以透過自己的努力與更多客戶建立起朋友關係，推銷是一種馬拉松式的長跑，有特殊關係的人可能會少跑幾米或幾十米，但對整個職業生涯影響不會太大，只要你多流一點汗，多堅持一會，一樣能到達勝利的終點。

如果上官有經驗，那他下午到了對方公司後，最好先不去找那位副院長，而是先跟前臺小姐說有一封給他們副院長的親筆信，並想先與負責裝置採購的人談一談，讓她幫忙引薦。由於上官有給副院長的親筆信，前臺小姐一般都會幫忙引薦。具體負責人見上官手上有給副院長的信，同時又是與他先交談的，他就會覺得上官信任和尊重他，這樣，他可能會自己給副院長打電話通報上官來了。試想有了這麼一個鋪墊，上官後面的事或許就好辦多了。

書　包　網　txt小說上傳分享

《假如我是推銷員》 第2部分（第1/4頁），本章未完，點選下一頁繼續閱讀。