第8部分 (第1/4頁)

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一個目標市場的界定是否有用？著名的小企業創業者兼諮詢師羅達·艾布拉姆斯（Rhonda　Abrams）給出瞭如下的四條標準來加以確定。目標市場必須具有如下特點。

1．可界定的（Definable）。具體的特徵必須能夠確定，如潛在的客戶有什麼共同點。這些特徵可能具有人口統計學或實物上的特徵、看法、偏好或需要。

2．有意義的（Meaningful）。這些具體的特徵必須與購買決定有關，它們必須導致客戶購買具體產品和服務。慣用左手的寡婦有某些共同點，但這並不是與購買決定有關的某種特徵。確實，雖然慣用左手的人這一較大的“縫隙”已經產生了幾個企業賣點，如左手用的剪刀、沒有墨跡的鋼筆等，但是並沒有形成具有特定需要或購買慾望的寡婦這種較窄的縫隙，因此，也就不會出現有意義的市場機會。同樣地，生活在郊區的較多少數民族人口統計的趨勢可能會創造縫隙機會，但是，挑戰在於找到一種與購買決定有意義的聯絡。所以，僅僅可以界定還不夠，從營銷和經營的角度看，縫隙也必須是有意義的。你要銷售什麼產品？怎樣銷售？如果市場是可界定的，但就影響購買而言，卻是沒有意義的，那麼就應該繼續尋找新的市場。

3．相當大的（Sizable）。這一點更明顯了，市場縫隙必須大到足以維持企業的生存。即使有某種特定的產品可賣給慣用左手的義大利寡婦，但是這類客戶並不多。本章的大部分篇幅都是有關縫隙規模的，但要記住的一個關鍵點是，如果不符合其他三條標準，那麼縫隙規模再大也是毫無意義的。

4．可獲得的（Reachable）。當一個縫隙市場是可界定的、有意義的並且足夠大時，但如果沒有辦法把這一市場與你的產品或服務相聯結或讓客戶見到你的產品或服務，那麼創意仍然是不可行的。在這種情況下，我們能夠找到一種方式嗎？即使有一種產品可出售給慣用左手的義大利寡婦，那麼怎樣與這一群體聯絡呢？沒有任何一種報紙或雜誌能滿足所有客戶的需要，客戶們也不會在週五的夜晚在同一地區的某家商鋪###，做同樣的事情，或者彼此交談。你可能有世界上最好的產品，但是卻難於把產品與市場聯結起來。

再次強調一下，關鍵在於考慮清楚你的縫隙市場：縫隙市場的客戶是誰？縫隙市場是不是可以界定的？有無意義？規模是不是相當大並且具有可獲得性？這裡的關鍵詞是“並且”，一個目標市場或縫隙市場必須同時滿足這四個條件，否則，這一市場就可能被界定得太窄或者是完全錯誤的。在表6…1中，從4個方面對上文提到的樣本市場進行了分析。

表6…1 樣本縫隙市場目標分析

市　場　縫　隙　 可　界　定　的 有　意　義　的 相　當　大　的 可　獲　得　的

年輕寡婦 是 是 是 是

慣用左手的寡婦 是 否 否 否

第6章 評價縫隙的六個步驟（3）

郊區的少數民族 是 具有挑戰性 是 是

義大利裔美國人 是 具有挑戰性 是 是

（續）

市　場　縫　隙　 可　界　定　的 有　意　義　的 相　當　大　的 可　獲　得　的

老年人 是 是 是 是

上網的老年人 是 是 具有挑戰性 是

需要大胸罩的婦女 是 是 具有挑戰性 具有挑戰性

對食物過敏的人 是 是 具有挑戰性 是

注：4個指標都表明需要進一步發現可行的市場目標。“具有挑戰性”表明還需要一些額外的努力和創新來實現這一點。

步驟二：確定產品或服務

正如前文已經探討過的，在早期階段就確定你的產品似乎是不合適的。你應該把重點放在客戶、產品上，對吧？但是，在建立一家縫隙企業時，重要的是立刻確立經營主題並開始確定產品。在老闆的手冊裡，不必寫上這些東西，但是應該有這一概念。

有關產品確定與管理的很多事，你可能都聽說過。產品管理不僅僅侷限於實物產品的管理，還包括產品定位（Product　Positioning）這一廣闊的領域在內。產品定位要研究競爭者產品的比較優勢，與產品有關的資訊、設想和創造性。因為縫隙中並不充滿著競爭者

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