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領導：多作溝通，爭取支援

小車是南山禮品公司銷售部的業務員。這天上午，五福公司的張經理打電話給小車，要他來五福公司一趟。原來五福公司昨天與一個客戶簽了10件南山禮品貨的供貨合同，並收了訂金；由於量大，客戶要五福公司給打7折。五福公司從南山公司的進貨價就是7折，考慮到對方是老客戶，一次供貨又多，最終張經理同意給對方7折。合同簽過之後，張經理就把小車請過來，想與他商量一下價格問題，希望由原來的7折優惠到65折，小車一聽就火了，五福公司這是在擾亂南山公司的價格體系！儘管小車的最大許可權是65折，但他就是堅持不讓這個5％，氣得張經理面紅耳赤。這種局面僵持快到兩個小時的時候，張經理靈機一動，說休息一下，藉機回到自己的辦公室，給小車的領導吳經理打電話。他向吳經理說了事情的整個經過，吳經理最終同意破例給他65折，但只限這一次，而且這次要進15件貨。張經理想到反正也沒有庫存了，於是就同意了這個條件。回到會談室，這次輪到小車面紅耳赤了。一回到公司，他就很惱火地對吳經理說：“如果客戶一給你們這些領導打電話，你們就做好人，那我們推銷員在外面還怎麼跟人談價格？”因此，他要辭職……

應該說，吳經理這麼處理是有些不妥。如果他不尊重一線的推銷員，那麼這個經理的位子也坐不長。推銷員最忌諱的就是什麼事都做不了主，如果推銷員跟客戶講的話不算數，那客戶還怎麼去和推銷員談？因此，在推銷員的許可權範圍內，領導一般不要去幹預。儘管如此，小車提出辭職，甩手不幹，仍然是不成熟的表現。不管怎麼說，吳經理給張經理這5％的優惠並沒有什麼錯，這也是他職權範圍內的事，而且維護了與經銷商的長遠關係。為了提升自己的業績，推銷員首先應學習與自己的領導溝通，爭取得到他們的支援。

推銷員在市場第一線接觸客戶，對客戶和對手的競爭手段非常敏感，經常需要公司的更多支援，但公司在這方面的決策往往滯後，而且公司的規模越大這種決策可能越滯後，因此，為了能在競爭中佔據有利地位，推銷員應經常與領導溝通，爭取得到他們的支援。如果你能取得領導的理解，在自己的職權範圍內作出合理變通，那麼你就比較容易成功；如果能讓領導在他的職權範圍內作出合理變通來支援你，那麼你成功的機率就會更大。比如，一般的公司給推銷員的折扣許可權最低，多是10％左右，而給部門經理的許可權是20％，總經理則是30％。如果你跟對手的競爭很激烈，客戶要求你給25％的折扣率，那麼你就要與上司溝通，請求他的支援。你能不能拿到25％的折扣率，就要看你平時是如何與上司溝通的了。如果你能將業務的詳細情況如實向上司彙報並作分析，同時提出合理的應對方案，那麼他就會在價格上大力支援你，滿足客戶的要求。所以說，在推銷過程中你得到領導的支援越多，你推銷的業績就會越高。

當然，推銷員在得到了領導的支援後也應注意另一種傾向：那就是某些推銷新人在爭取一些重要客戶時，請求領導的支援，但領導一旦介入進來，他們就會習慣性地依賴領導，覺得領導參與進來了，自己就沒什麼責任了，領導自然會把客戶爭取過來。所以說，新的推銷員在向經驗豐富的領導請教並爭取得到他們的支援的同時，一定要努力爭取成為自己職責範圍之內的主角。

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同事：沒有支援，獨木難成

林小寇是北京春風食品公司銷售部的業務員。一天，一個老客戶來提貨，此時，客戶方早已預付了小寇50％的訂金。客戶把貨提走後，小寇把客戶帶來的支票交給財務部。財務部看後發現是張空白支票，就問小寇這張支票應該填多少金額入賬，小寇說這張支票暫時不要入賬，對方後天還要來提一次貨，到時一起結算。小寇之所以這樣做，是因為他覺得對方公司規模較大，業務員每次領支票手續都非常麻煩，所以，用一張支票進幾次貨就可以省點事，也不需要看財務部門人員的臉色，也不算違反財務制度。但不知什麼原因，財務部門在下午還是將那張支票入了賬。得知支票入賬後，小寇覺得在客戶那裡很沒面子，因而非常氣憤，與財務部的人吵了起來，最後到了差點要動手的地步。答應對方支票暫時不入賬結果卻入了賬，這對客戶來講是一種失信行為，小寇生氣是可以理解的。但是，到了要與財務動手打人的地步，那就說明小寇身上有一種嚴重的個人英雄主義傾向。

有些推銷員在很多情況下是獨立作戰，所以，這些推銷員容易養成獨來獨往的作

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