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這一點餘小明非常頭痛，他跟周維明沒有任何個人恩怨，想了好長時間也找不出在哪裡得罪了他，本想息事寧人好好合作——工作而已，何必較真？可他的想法未免是一廂情願，兩次找到周維民想好好談談，都被他冷淡地堵了回來。估計餘小明工作的壓力有一半是周維明製造的，這逼在他眼裡就是黑社會，不通人性。

因此，他想借這次“太陽國際”的單子化解兩人之間的緊張關係。他估摸著房東這邊已經OK了，別說120萬，到了店裡，再侃下兩萬也沒有問題。以他的經驗，房東這是急於出手了，不然不會一而再的往下調價，要是牛逼的房東，價格報出來就沒有商量的。於是他在會議上和藹地問周維民那邊客戶怎麼樣了。

周維民冷冷地回答：“聯絡過了，還那樣，要我們把價格談下來就過來。”

餘小明繼續說：“就是房東這裡同意按客戶的價格出售，也不能實話告訴他，否則客戶會想，這麼容易就談到120萬，那中間還會不會有餘地？自己是不是價格出高了？這樣去談單子就成無底洞了。”

周維民一聽這話像在教訓自己，立馬板著臉，怒聲說道：“那照你說該怎麼談？你行你來呀？”

當著這麼多人面，餘小明很尷尬，但他還是忍住了，順著周維民的意思，乾脆把客戶接過來自己談談看。這麼一接風險極大，所有幹過業務的都知道，沒有哪樁業務是板上訂釘一定搞得定的，而如果不能順利談下來，無疑在所有人面前失了威風。按理作為主管，有責任幫助組員開展業務，現在這件事放在臺面上來說，倒變得象是在鬥氣了。

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095。與客戶的較量（1）

095。

“有志者事竟成破釜沉舟百二秦川終屬楚，苦心人天不負臥薪嚐膽三千越甲可吞吳”。

這是初三語文老師寫在教室裡的一句格言，他反覆告誡我們：吃得苦中苦，方為人上人。媽的！那時候我多純潔啊！為了中考埋頭苦讀，全然不顧當時已經春暖花開，身邊的女同學個個含苞待放了。我壓抑著人性，一切只為父親說的，把書讀好考上個好學校，將來便什麼都不愁了。十幾年一瞬即逝，偶爾想起我那枯燥的青春覺得特別悲壯。那日苦等一個客戶看房，最終被放鴿子，我鬱郁地騎車到錢塘江邊，看著滔滔江面一碧如傾，突然有種上下五千年的滄桑感，然後眼裡猛然噙滿了淚水。我還敢奢望什麼理想？我還配談什麼愛情？對於明天，對於家庭，對於希望，我的心胸縱然有錢塘江一樣寬闊，終聚不住半粒塵沙。大浪淘盡空悲切，繁華過後成煙雲，折騰半生只剩空夢一場。

相比餘小明，我少了個“忍”字。在關鍵時刻，我有破釜沉舟的勇氣，卻少了臥薪嚐膽的謀略。

餘小明接過案子，分兩個步驟約到了客戶與房東面談。

第一步，以周維*管的身份告訴客戶，房東這邊一直是他在溝通，並詳細說明房東的一些情況。在這一過程中，餘小明瞭解到客戶的一些顧慮。原來客戶是麗水人，姓孟，準備在杭州買房，完全是衝濱江這邊有八十萬購房入戶這一政策。孟老闆在杭州做生意，女兒剛考上大學在浙大就讀，因此成為杭州人是他眼前的最大願望。他從去年年底起便斷斷續續在濱江看了幾個月房子，對市場和樓盤非常熟悉，目前比較有意向的房子就有三套，而且都在談判當中。

掌握到這一資訊，餘小明倒抽一口涼氣。他知道這樣的客戶問題所在：是看房太多，猶豫不決，總認為還會有戶型價格更好的房子出現，由此“不下單，談談看”便成為他們通常的做法。理論上講，這類客戶是絕對的準客戶，但是非常難纏，他們總在觀望等待的狀態中，要他們下單比登天還難。在中介看來，這類客戶卻是自作聰明，因為始終是要買房的，等待只會錯失良機，再說，市場上哪有什麼真正的便宜可撿。在賣方市場的時候，此等客戶每天都會後悔又有一套看中的房子被別人買走了。這樣的例子不勝列舉。

餘小明找到問題根源，中間又打了兩次電話，不痛不癢地詢問另外在談的兩套房子的情況，言語中先順著客戶的意思，鼓勵他多去比較，只要房子真的好就趕快下單，哪怕不在自己這裡買也沒有關係（這樣做的潛臺詞是，如果我這裡談下來了，你同樣也要早下單）。客戶大為感動，對他有了充分的信任。接著，餘小明以旁觀者的身份分析房產市場的潛力，分析濱江區域在杭州的優勢，為關鍵的第二步作好鋪墊。

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