第3部分 (第1/4頁)

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30個目標顧客。而其他競爭公司在同一時間內只得到了1個。那一年公司的收益增長率翻了3倍，而且這種勢頭還要繼續下去。毫無疑問，他們在這個細分市場裡獨佔鰲頭，他們公司的影響力大增。從製藥業的人的眼光來看，他們永遠也不會被逐出這個市場。因此，他們下一個決策就是增強企業實力，開拓更大的市場。這就是跨越鴻溝的動力。

總之，市場營銷的關鍵就是要在大眾市場裡找到適合自己的第一個位置。再舉一例。目前市場上出現BP機和筆式電子記事本，但它們的銷售情況卻迥然不同。現在大多數人還沒有購買這兩種產品。如果你問他們，買了BP機後，覺得BP機好用嗎？多數人的回答是肯定的。當問到筆式電子記事本時，多數人回答不好用。當問到為什麼時，他們說他們每天都能聽到很多人在使用BP機，如醫生、區域網管理員以及其他人，但是他們很少見到有人用筆式電子記事本。所以，他們都願意購買前者而不是後者。企業如何得到首批消費者青睞則是關鍵的一步。如果能做到這點，企業不但能很快贏得部分消費者，而且還能為得到潛在的消費者做好了準備。

2。5 跨越鴻溝之後

本書主要闡述了跨越鴻溝之後的市場營銷藍圖。在生命週期中，消費者型別模式中有三個階段（見圖2…3）。

圖2…3 技術採用生命週期藍圖

這一藍圖分為六個區域，各個區域名稱如下。

1。　早期市場

這是一個激動人心的時期，因為消費者是那些新技術熱衷者和有遠見者，成為首批購買新產品的消費者。

2。　鴻溝

這是一個令人沮喪的時刻。因為這時早期市場變小，而大眾市場卻仍然不能接受不很成熟的新產品。

3。　保齡球道

這是在大眾市場內尋求產品立足之地的時期。企業可根據消費者的具體需求，生產整體產品來滿足他們的需要。

4。　風暴

這是一個大眾接受時期，因為此時的大眾市場已經過渡到了使用新產品的階段。

5。　主街

這是一個市場發展繁榮的時期。因為社會基本接受新的產品，而下一步的目標則是更好地挖掘潛力。

6。　生命終止

高新技術產品生命終止來得太快。因為半導體的功能已經使價效比提高到前所未有的水平，使得它佔領了整個市場，並建立起對當前市場領導者的絕對優勢。

本書的主題是要闡述當產品從一個階段過渡到另一個階段時，市場營銷的策略也應該隨之變動而作巨大的改動。主要論點為：

（1）　在保齡球道建立立足之地的策略應是以消費者需求為主要內容（第3章）。

（2）　靠風暴的推力朝相反方向進軍的策略應是以佔領大眾市場為主要目的（第4章）。

（3）　在主街上，市場又要以消費者為中心，滿足某一型別消費者對增值服務的具體要求，為將來的大眾市場做好準備（第5章）。

（4）　如果以上策略要反覆使用的話，企業必須搞清它們在生命週期中處在哪一個階段（第6章和第一部分末尾）。

（5）　同時，風暴帶來的經濟變動能很快摧毀並重建市場上的權勢結構。要認清誰是朋友，誰是敵人，對企業來說卻是一個大難題（第二部分，第7章）。

（6）　在新建立起的市場裡，企業要根據自己在市場裡的狀況爭得優勢（第8章）。

（7）　在市場上準確定位後，企業要在強者如林的市場上，捍衛自己的位置（第9章）。

（8）　從一個策略順利過渡到另一個策略，並要求營銷人員靈活運用，這對每個企業都是一個挑戰（第10章和第二部分結束）。

現在讀者可以一手拿著說明，另一隻手拿著藍圖，沿著我們的道路往下走了。

在保齡球道上

為了來到奧茲國的翡翠城市，多蘿西途經了很多奇怪的地方。高新技術企業也是如此，剛剛跨越了鴻溝，又剛剛在市場上站穩腳跟，現在被邀請到保齡球道上來。這樣講，希望讀者能更明白。

保齡球道指的是產品在技術採用生命週期內的大眾市場裡有了立足之地，但還沒有被整個市場所接受。保齡球道上的市場營銷策略是將產品一點一點地推入風暴，慢慢地擴大產品的立足之地。每一次擴大就像保齡球道上的瓶一樣，有時只能擊中一個，可有時會擊中一個而撞倒一片

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