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同一年，捷藍航空公司也做出了一項驚人之舉：它拒絕購買737而選擇了A320，最不能接受這一現實的無疑就是波音。捷藍航空的建立者，也是當時的執行長大衛·尼爾曼（David　Neeleman）在向外界釋出這個決定時說道：“與其他同類飛機相比，A320能夠讓我們為乘客提供更寬敞的座位、更大的放腳空間和行李的存放位置。”捷藍航空成了第一個使用這種全新機型的低成本運營商。

捷藍航空所有的員工，包括尼爾曼自己，原本都是打算訂購737的，那時他們覺得這是世界上最好的一款民航客機，很有使用價值。因為西南航空——世界上最好的航空公司就是737最大的採購商，而尼爾曼以前是為這家公司效力的，所以他對737的印象特別深刻。尼爾曼表示：“公司以前的首席財務官約翰·歐文（John　Owen）在西南航空任職時就鍾情於購買737，這對我們產生了很大的影響。那時的捷藍航空對A320一無所知，所有的商業計劃裡提到的只有737。”

後來我們訪問了波音，去了它在西雅圖的總部，我們下了大量的訂單，而且並不指望能夠像別的航空公司一樣得到很低的報價，只要求與那些價格不會差太多。我們希望當天就能把生意給定下來。

“波音覺得我們提出的價格太低，對其不屑一顧，所以我們就開始嘗試找空客談談。那時波音的人嘲笑我們說，‘你不可能願意買他們那些糟糕的飛機。’而空客的銷售人員也覺得我們並不打算採購他們公司的產品，而只是想利用一下他們（以此迫使波音降低737價格）。

“於是我們派了調查小組到一些使用波音飛機的航空公司比如聯合航空、美國西部航空（America　West）去了解情況。這些公司已經沒有一個還會去購買737，而是開始喜歡A320。後來當我們再與波音磋商的時候，他們便開出了比以前低出很多的價格。”但這已經毫無意義了，捷藍航空已經下定決心把訂單交給空客。

波音的這種對客戶的生硬態度給尼爾曼的印象很深。這位航空公司的執行長考慮到這一情況後，將兩種飛機的效能進行了綜合分析，還是對空客的產品給予了肯定。他表示，捷藍航空認為A320在各個方面的條件都相當不錯，可以適應航空公司自身的運輸需要。特別是這款飛機寬敞的座位和很高的舒適度讓他十分感興趣：“無疑，這是一款我們需要的機型，這就是我們購買它的原因。”

尼爾曼另外還說道：“波音應該從737開始，將自己的777和空客的各種飛機的優點融入其中。也許這要花費十多億美元的代價，但如果能把已經使用了20年的陳舊機身樣式更換掉還是值得的。”事實上，這種機身樣式已經被沿用了30年。

第2章　爭奪市場（6）

在業界人士看來，空客的產品之所以這次能夠被選中，完全是因為波音傲慢自大，不把捷藍航空這些小客戶放在眼裡。這種態度在其員工身上完全能夠看得出來。

波音經常認為空客憑藉政府的資金幫助開出比自己更低的報價，進而贏得了一些訂單，很多情況下這一論斷也的確屬實。有一個案例很好地證明了波音的觀點：2002年10月，空客打算向歐洲的一個低成本運營商易捷航空公司銷售自己的A319型飛機。易捷航空的財務主管克里斯多弗·沃爾頓（Christopher　Walton）回憶說：“起初，我們和其他低成本運營商一樣，覺得波音的737載客能力很強，這也是從西南航空公司以往的使用情況得知的。但是比較了一下737和A319，我們感覺兩者的效能差不多——相對於我們的需要來說。後來，我們購買了A319，因為要將自己業務更多地託付在它身上，就必須給予這款機型充分的信任，相信它能夠達到我們的要求，而且事實也證明了我們當時的選擇是正確的。”

“我們從一個盲目的趨勢中脫離了出來。波音以前從來沒有真正地把空客看作競爭對手。它們鬥爭的重點就是價格，價格，還是價格。”沃爾頓也贊成尼爾曼代表的捷藍航空和其他航空公司對A320的看法，認為這款機型有著更高的舒適度，並能提供更大的貨物存放空間。不過他也表示：“兩家飛機制造商不能完全在價格上做文章，它們的眼界應該放得更寬些。”

一個現在已經退休的空客管理者

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